搞好服裝銷售工作，首先要搞好服裝銷售管理工作。許多企業(yè)服裝銷售業(yè)績(jī)不佳，如產(chǎn)品服裝銷售不暢、應(yīng)收帳款一大堆、服裝銷售人員沒(méi)有積極性、服裝銷售費(fèi)用居高不下等問(wèn)題，并非是由于服裝銷售策略不正確、服裝銷售人員不愿努力，而是由于服裝銷售管理工作不到位造成的。許多企業(yè)的服裝銷售工作是服裝銷售黑洞“無(wú)管理服裝銷售”。

　　服裝銷售大忌之：服裝銷售無(wú)計(jì)劃

　　服裝銷售工作的基本法則是，制定服裝銷售計(jì)劃和按計(jì)劃服裝銷售。服裝銷售計(jì)劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的服裝銷售目標(biāo)，也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。具體內(nèi)容有：在分析當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，制定明確的服裝銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、和其他定性、定量目標(biāo);根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分配方案;落實(shí)具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時(shí)間。

　　然而，許多企業(yè)在服裝銷售計(jì)劃的管理上存在一系列的問(wèn)題：如無(wú)目標(biāo)明確的年度、季度、月度的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃;服裝銷售目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的，而是拍腦袋拍出來(lái)的;服裝銷售計(jì)劃沒(méi)有按照地區(qū)、客戶、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等進(jìn)行分解，從而使計(jì)劃無(wú)法具體落實(shí).

　　各分公司的服裝銷售計(jì)劃是分公司與公司總部討價(jià)還價(jià)的結(jié)果;公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達(dá)目標(biāo)數(shù)字，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實(shí)施方案;許多企業(yè)服裝銷售計(jì)劃的各項(xiàng)工作內(nèi)容，也從未具體地量化到每一個(gè)業(yè)務(wù)員頭上，業(yè)務(wù)員不能根據(jù)分解到自己頭上的指標(biāo)和內(nèi)容制定具體的服裝銷售活動(dòng)方案，甚至，有的業(yè)務(wù)員不知道應(yīng)該如何制定自己服裝銷售方案等。

　　由于沒(méi)有明確的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，結(jié)果，企業(yè)的服裝銷售工作失去了目標(biāo)，各種服裝銷售策略、方案、措施不配套、預(yù)算不確定、人員不落實(shí)、服裝銷售活動(dòng)無(wú)空間和時(shí)間概念，也無(wú)服裝銷售過(guò)程監(jiān)控和效果檢驗(yàn)措施。這樣，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上，企業(yè)的服裝銷售工作就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。

　　由此，而造成一系列問(wèn)題：業(yè)務(wù)員行動(dòng)無(wú)計(jì)劃，無(wú)考核;無(wú)法控制業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，從而使服裝銷售計(jì)劃無(wú)實(shí)現(xiàn)保證;業(yè)務(wù)員的服裝銷售活動(dòng)過(guò)程不透明，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)增大;業(yè)務(wù)員工作效率低下，服裝銷售費(fèi)用高;業(yè)務(wù)員的服裝銷售水平不提高，業(yè)務(wù)員隊(duì)伍建設(shè)不力等。

　　服裝銷售大忌之：客戶無(wú)管理

　　一粒麥子有三種命運(yùn)：一是磨成面被人們消費(fèi)掉，實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值;二是作為種子播種，結(jié)出一粒豐碩的果實(shí)，創(chuàng)造出新的價(jià)值;三是由于保管不善，麥子霉?fàn)€變質(zhì)，失去自身的價(jià)值。這就是說(shuō)，管理得當(dāng)，麥子就會(huì)實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值或是為人類創(chuàng)造出新的價(jià)值;管理不善，就會(huì)失去自身的價(jià)值。

　　同樣道理，企業(yè)對(duì)客戶管理有方，客戶就會(huì)有服裝銷售熱情，會(huì)積極地配合廠家的政策，努力服裝銷售產(chǎn)品;管理不善，就會(huì)導(dǎo)致服裝銷售風(fēng)險(xiǎn)。然而，許多企業(yè)對(duì)客戶沒(méi)有進(jìn)行有效的管理，結(jié)果，企業(yè)既無(wú)法調(diào)動(dòng)客戶的服裝銷售熱情，也無(wú)法有效地控制服裝銷售風(fēng)險(xiǎn)。目前，服裝銷售過(guò)程中普遍存在的問(wèn)題，如客戶對(duì)企業(yè)不忠誠(chéng)、竄貨現(xiàn)象、應(yīng)收帳款成堆等，都是企業(yè)對(duì)客戶管理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果。