“軟實(shí)力”的概念是美國(guó)哈佛大學(xué)肯尼迪政治學(xué)院院長(zhǎng)約瑟夫在上世紀(jì)八十年代首先提出的，原本是在分析一個(gè)國(guó)家的綜合國(guó)力的構(gòu)成要素時(shí)，將之分為有形力量與無(wú)形力量，或稱“硬實(shí)力”與“軟實(shí)力”。對(duì)于我們每一位銷售代表來(lái)說(shuō)，也需要培養(yǎng)自己的“軟實(shí)力”，個(gè)人能力也是分為“硬實(shí)力”和“軟實(shí)力”，所謂“硬實(shí)力”，簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是硬件，這時(shí)候，這種能力就不能成為核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　那作為一名銷售代表，應(yīng)該具備哪些“軟實(shí)力”呢?筆者以為至少應(yīng)該有如下五點(diǎn)：

　　一、自我約束的能力

　　譬如說(shuō)，你想成為一名長(zhǎng)跑選手，因此開(kāi)始訓(xùn)練自己。等規(guī)定自己每天早上要跑一千米之后，有的人早上睡睡懶覺(jué)還是會(huì)松懈下來(lái)。再有些人，可以堅(jiān)持的更久一些。不但風(fēng)雨無(wú)阻，每天訓(xùn)練自己，并且逐漸加大長(zhǎng)跑的時(shí)間，并持之以恒。但是，要練成真正的絕頂高手，則是在狂風(fēng)暴雨中嚴(yán)格訓(xùn)練自己一天，精疲力竭地回到家之后，擦把汗，換件衣服，再回頭沖進(jìn)屋外的風(fēng)雨中。

　　二、管理情緒的能力

　　一名剛剛開(kāi)始從事銷售代表工作的新人，練不好“情緒”這個(gè)軟實(shí)力，他要承擔(dān)的后果是：永遠(yuǎn)沒(méi)有機(jī)會(huì)在職場(chǎng)的階梯上往上攀爬，或者說(shuō)，總要在不同的公司與相同的情緒里一直徘徊。對(duì)一個(gè)已經(jīng)在職場(chǎng)站在高位的人來(lái)說(shuō)，練不好“情緒”這個(gè)基本功，承擔(dān)的責(zé)任與后果就要更多。歷史上，因?yàn)椤皼_冠一怒”而造成的悲劇不可勝數(shù)。高層的人，失敗往往是自己造成的，甚至自我毀滅。

　　三、不斷學(xué)習(xí)的能力

　　很多人到了一個(gè)崗位上，不知道干什么，怎么干。特別是許多大學(xué)生，剛剛到公司，從事銷售代表工作，這種情況就更加明顯。中國(guó)有句古話，就是“活到老，學(xué)到老”，銷售代表面對(duì)的是瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)以及善于學(xué)習(xí)、進(jìn)步的客戶，所以必需不斷的學(xué)習(xí)，從市場(chǎng)中吸取養(yǎng)分，將客戶作為學(xué)習(xí)對(duì)象，才能完善、提升自己的能力，才能自如的應(yīng)對(duì)藥品銷售市場(chǎng)的千變?nèi)f化。

　　四、自我激勵(lì)的能力

　　對(duì)于我們銷售代表來(lái)說(shuō)，在拜訪客戶的過(guò)程中經(jīng)常遇到各種不順利的情況，這對(duì)我們是一個(gè)挑戰(zhàn)，而具有良好自我激勵(lì)能力的銷售代表，常常能夠發(fā)揮人類潛能，極力克服困難，以期達(dá)到銷售的目的。組織的控制比較困難。缺乏自我激勵(lì)能力的人員，工作中常常缺乏進(jìn)取精神，不斷地去迎接挑戰(zhàn)，不斷地學(xué)習(xí)新的銷售技巧和專業(yè)知識(shí)，以期能夠有更大的突破。

　　五、無(wú)師自通的能力

　　所謂“無(wú)師自通的能力“，通俗點(diǎn)來(lái)說(shuō)，就是要求這個(gè)人必須要有“悟性”，“悟性”是指人對(duì)事物的分析和理解的能力。對(duì)于我們銷售代表來(lái)說(shuō)，我們面對(duì)的客戶可能相對(duì)還比較固定，只有具備良好的“悟性”，才能在他與客戶的交流中，可以很快地通過(guò)觀察、了解對(duì)方的習(xí)慣、需要，預(yù)測(cè)對(duì)方的行為反應(yīng)，要做一名優(yōu)秀的銷售代表，最好是所推廣產(chǎn)品相關(guān)專業(yè)，但很多不是所推廣產(chǎn)品相關(guān)專業(yè)的人，也可以做的很好，只要你能夠在“軟實(shí)力”的培養(yǎng)和鍛煉上多下功夫，一樣可以很成功!