著裝顧問角色

　　催生買手職業(yè)

　　主持人：能否分析一下，為什么買手會逐漸在服飾行業(yè)興起?

　　田啟明：隨著社會的發(fā)展，服裝的功能在不斷轉(zhuǎn)變?，F(xiàn)在的服裝，已經(jīng)成為人們社會角色的標簽。

　　相應地，以前公司的零售終端主要是銷售服裝，現(xiàn)在則變成消費者的著裝顧問，要想當好顧問，必須對消費者的需求、對流行趨勢了如指掌。這就需要買手，因為只有買手才知道公司的客戶群在哪里，才了解著裝與生活、時尚的關系。

　　馬天尼：從五年前開始，中國的消費者變得越來越挑剔，他們了解很多時尚信息，對流行趨勢也有自己獨到的見解，在上海、北京等大城市，年輕人的國際化程度已經(jīng)不亞于歐洲國家，這就要求服飾企業(yè)要比消費者更專業(yè)、更懂得時尚，因此就需要有專業(yè)的買手。

　　買手連接著

　　設計師與消費者

　　主持人：對于一家服飾企業(yè)而言，買手起到什么樣的作用?

　　馬天尼：買手的主要作用是連接設計師與消費者。設計師通過自己的作品，發(fā)布流行趨勢，吸引買手，而買手通過自己對流行趨勢和消費者的判斷，采購他認為可能被消費者接受的服飾，并最終通過零售終端銷售給消費者。一個買手，如果能夠把握近兩年的流行趨勢，就會給公司帶來收益，相反則會帶來不可估量的損失。

　　江春梅：買手在歐洲已經(jīng)形成職業(yè)群體，他們的時尚敏感度非常高，決定下一季商場里賣什么樣的東西。眼光非常好，具有較高的判斷力和服裝品位，了解消費者以及市場需求，同時懂得如何平衡成本和預算，能在規(guī)定的時間內(nèi)完成采購的數(shù)量以及理想的款式。

　　買手制的核心能力就是整合

　　主持人：買手制的核心內(nèi)容有哪些?快時尚服飾企業(yè)都有許多專業(yè)買手，它們是怎么運作的?

　　江春梅：一些國際大牌每季原創(chuàng)產(chǎn)品不過占比10%—20%，其余80%—90%都是靠“整合”，然后進行改款，融入一些自己品牌獨有的元素，這就是現(xiàn)在業(yè)內(nèi)比較流行的買手模式，如H&M、ZARA、韓都衣舍等快速成長的企業(yè)都是采用此模式。

　　以買手制起家的ZARA是買手制模式的成功典型。ZARA現(xiàn)在有幾百名買手，分布在全球各地，經(jīng)常出入米蘭、紐約、倫敦、巴黎時裝周秀場和酒吧等時尚場所，他們搜集最新的可以引領流行的趨勢，然后送到公司的信息預測部，進行資源整合處理。

　　近年來依靠互聯(lián)網(wǎng)迅速崛起的韓風快時尚第一品牌韓都衣舍，也是國內(nèi)成功借鑒買手制的典型，買手制是韓都衣舍的核心制度，但是韓都衣舍的模式又跟ZARA不完全相同，它在買手制中加入了互聯(lián)網(wǎng)基因，據(jù)說韓都衣舍僅選款式小組就有100多個。

　　中國還沒有嚴格意義上的買手

　　主持人：國內(nèi)買手這一職業(yè)的現(xiàn)狀如何?

　　惠文龍：許多人認為目前中國還沒有嚴格意義上的專業(yè)買手。不過從功能看，國內(nèi)還是存在兩類準買手的，即商場買手與品牌買手。商場買手服務于SHOPPINGMALL(超級購物中心)等，是全球的采購者;品牌買手主要是一些獨立買手，他們游走于世界各地，依靠自己對時尚的理解獨立采購，并開設自己的買手店。中國的買手行業(yè)和買手隊伍還不夠成熟，一旦成熟，將深刻影響每季產(chǎn)品的開發(fā)與銷售。

　　田啟明：實際上，各大服裝品牌零售終端的人員本身就是準買手，只是他們還不具備對流行趨勢的預判能力。百貨商場的采購人員也可以說是準買手。職業(yè)買手的培育是一個漫長的過程，他們往往需要從單品買手，變成全商品結構的買手。

　　企業(yè)的成功必須做到獨一無二

　　主持人：既然如此，一個企業(yè)要成功，必須具備什么樣的戰(zhàn)略意識?

　　江春梅：許多世界品牌現(xiàn)在已經(jīng)很有實力，處于高端地位。中國的服飾品牌跟這些世界級品牌直接對抗，顯然是不明智的，但是不代表沒有機會。實際上，優(yōu)衣庫、ZARA等快時尚的成功已經(jīng)為國內(nèi)企業(yè)指出一條明路?？梢栽诒ＷC品質(zhì)的基礎上，去尋找合作伙伴，進行大量生產(chǎn)，從而降低價格，為消費者提供質(zhì)優(yōu)價廉的商品?？梢哉f，服裝市場永遠存在兩種方向，一種是高端時尚，另一種就是快時尚。

　　馬天尼：真正世界級的品牌，一般歷史都很長，經(jīng)過長期的積淀。多數(shù)世界品牌都有上百年的歷史，甚至更長，并且定位高端。這些品牌的成功之處就在于打造獨一無二的風格，并且在生產(chǎn)的數(shù)量上相當有限，從而滿足一部分高端人群喜歡獨一無二的需求。因此，要做世界品牌，一定不能復制別人，而要做回自己。

　　買手制的成功

　　離不開強大數(shù)據(jù)庫

　　主持人：是不是有了專業(yè)的買手團隊，服飾企業(yè)就離成功不遠了?

　　江春梅：并非如此。放眼亞洲時尚產(chǎn)業(yè)發(fā)達的日本，他們的設計師品牌已慢慢消亡，買手制也被不少企業(yè)所遺棄。優(yōu)衣庫就沒有采用買手制，其成功的核心是強大的數(shù)據(jù)庫,創(chuàng)造出每年2%—3%的庫存率。優(yōu)衣庫擁有成立二十五六年以來所有的銷售記錄，據(jù)此，其對一個地方流行趨勢的預判準確率可達70%，剩下的30%只是款式、材料、價格等方面的調(diào)整。而國內(nèi)買手在采購和把握流行趨勢時，多是跟著感覺走。

　　田啟明：一旦經(jīng)銷商和加盟商對消費者和流行趨勢的把握只憑經(jīng)驗，他們就會盲目給企業(yè)下單，商品最終銷售不出去，造成大量庫存。只有以數(shù)據(jù)為基礎，準確地發(fā)現(xiàn)和把握客戶群的需求，才可能通過買手，為顧客提供他們想要的商品。

　　走自己的路

　　當我們努力打造設計師品牌時，我們發(fā)現(xiàn)，日本的設計師品牌正在消亡。

　　當我們努力打造自己的買手團隊時，我們發(fā)現(xiàn)，有些企業(yè)成功的原因根本就不是買手。

　　當我們努力向高端品牌進軍時，我們又發(fā)現(xiàn)，許多走大眾路線的快時尚品牌已經(jīng)迅速崛起，而我們卻在向高端時尚發(fā)起沖鋒的道路上迷茫。

　　其實，并非每個企業(yè)都適合做設計師品牌，并非每個企業(yè)都需要建立自己的買手隊伍，更不需要大家都來做高端時尚品牌，做最適合的自己，才是企業(yè)成功的不二法門。

　　在買手與買手制日漸流行的今天，企業(yè)需要審視自身的優(yōu)劣勢和稟賦，走出一條自己的道路，寫就自己的品牌神話。