一、什么“貴”?

　　其實人們普遍認為“貴”就多花錢。什么多花錢?多花錢就十元產(chǎn)品我們花了十五元來買。這里我們又遇到了一個問題，就如何判定一個產(chǎn)品到底值多少錢?值多少錢由誰來決定呢，顧客還商家?

　　經(jīng)過大量市場調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)，“值多少錢”不由商家來定，而通過導(dǎo)購產(chǎn)品表現(xiàn)顧客心智形成潛意識一種感覺。

　　二、如何讓顧客感覺到價值

　　既然“值多少錢”顧客感覺，那我們又如何讓顧客感覺到呢?

　　先分析一下什么感覺，感覺就人們對另外一種事物反應(yīng)狀態(tài);

　　其次，如何“讓”顧客去感覺呢，其實感覺個非常感性東西，主要充分調(diào)動顧客聽覺、視覺、觸覺、嗅覺、味覺等感知器官讓顧客去感知，從而占據(jù)顧客心智，這里特別指出導(dǎo)購員要有計劃、有目主動去調(diào)動顧客感知器官。再次，貴其實也一種感覺，通常人們認為“貴了”就價格高于價值，“不貴”就價格等于或小于價值。

　　終端銷售，說某某產(chǎn)品貴一般有三類顧客：

　　A類顧客，顧客認為你產(chǎn)品不值這個錢，其他便宜產(chǎn)品沒有太大區(qū)別，即價格高于價值;

　　B類顧客，你產(chǎn)品確實很好，但價格太高，我買不起，此時價格低于或等于價值;±

　　C類顧客，你產(chǎn)品確實很不錯，但價格也不低，超出了我前期購買預(yù)算，我不想花這么多錢買你產(chǎn)品，我買個相對便宜就OK了。

　　要想讓顧客感覺到價值，就必須要由導(dǎo)購利用各種手段充分調(diào)動顧客各種感覺器官，讓顧客意識到該產(chǎn)品價格低于或等于該產(chǎn)品價值。在門市行銷中，當(dāng)門市人員過五關(guān)斬六將后好不容易走到即將成交的緊要關(guān)頭時，顧客卻往往會以“太貴了”為拒絕理由，針對客人的這最后臨門一腳的難關(guān)，我們應(yīng)該如何輕松處理它呢?

　　在銷售面談的過程中，無論顧客提出何種方式的價格異議，門市人員都應(yīng)認真地加以分析，探詢一下顧客隱藏在心底真正的動機，只有摸清了顧客討價還價背后真正的動機，門市人員才能尋找契機說服顧客，實現(xiàn)成交的目的。有關(guān)心理學(xué)家曾做過調(diào)查，認為顧客討價還價的動機主要有以下情形：

　　1、 顧客想買更便宜的商品。

　　2、 顧客知道別人曾以更低的價格購買了你所銷售的產(chǎn)品。

　　3、 顧客想在商談中擊敗推銷員，以此來顯示他的談判能力。

　　4、 顧客想利用討價還價策略達到其他目的。

　　5、 顧客怕吃虧。

　　6、 顧客把營銷員的讓步看作是提高自己的成分。

　　7、 根據(jù)以往的經(jīng)驗，知道從討價還價中會得到好處，且清楚營銷員能做出讓步。

　　8、 顧客不了解產(chǎn)品的真正價值，懷疑產(chǎn)品價不符值。

　　9、 顧客想通過討價還價來了解產(chǎn)品真正的價格，借以試探營銷員是否在說謊。

　　10、 顧客想從另一家買到更便宜的產(chǎn)品，設(shè)法讓你削價，為了給第三者施壓。

　　11、 顧客還有其他同樣重要的異議，而這些異議與價格無關(guān)，他只是把價格作為一種掩飾的借口。

　　12、 顧客想向周圍的人證明他有才能。