在“2013中國百強服裝經銷商”的榜單中，看到一位專門經營體育品牌的南京經銷商，記者最初對他的好奇來自于近兩年服裝圈、商業(yè)圈熱議的關鍵詞“體育”，近兩年國內的體育服裝行業(yè)所呈現(xiàn)的波動明顯，在市場環(huán)境不景氣的條件下，這位經銷商如何沖出重圍，并順利上榜，這讓記者的好奇上升為對這個人物經營思想的探求。

　　洞察市場脈搏集合店模式先行

　　采訪中記者了解到，1991年楊鈞到一家專門經營高級皮衣的公司應聘做業(yè)務員，后又升職為東北區(qū)經理，從此他與服裝結下了不解之緣。4年后由于難以割舍遠在南京的家庭，遂辭職歸故里。憑借幾年在服裝圈里的實踐經驗積累，以及對服裝事業(yè)鍥而不舍的追求，楊鈞果斷地在南京開設了艾肯貿易實業(yè)有限公司，專做服裝貿易。最初，他選擇代理當時國內頗受歡迎的意丹奴休閑裝品牌，該品牌被杉杉集團收購后，楊鈞終止了該品牌的代理，隨后他又經銷了佐丹奴品牌。

　　然而，一個偶然的機會讓楊鈞全心投入到了體育品牌行業(yè)，其所經銷的品牌正是當時風頭正勁的LINING。楊鈞回憶LINING當時想在南京做一個2000平方米的大體量終端門店，但是經過協(xié)商，LINING方面認為單店模式會降低平效，便找到楊鈞做經銷模式，“我們考慮如何能穩(wěn)定銷售利潤，于是進行招商組合，利用客戶資源招徠多個主流體育品牌，以集合店為經營模式，集合店的名字命名為‘火箭運動城’。”

　　集合店模式在一些歐美國家很是盛行，但當時楊鈞并沒有刻意到國外進行調查，只是通過平時出國公務的市場觀察總結其未來將有很大的市場發(fā)揮空間，所以最初做體育品牌經銷他就選擇了集合店這一開店模式。

　　說起集合店就一定會想到買手，國內購物中心、百貨公司抑或服裝品牌，越來越呈現(xiàn)同質化趨勢，集合店卻在差異化經營方面實現(xiàn)了不小的突破，國內很多的集合店也都開始實行買手制度，似乎這是一個趨勢所向。但楊鈞所經營的集合店早在2009年就已削弱了該制度，之所以這樣，源于他在幾年前經銷過的女裝品牌吉芬，由于國內商場多采用聯(lián)營扣點經營模式，幾年下來該品牌的利潤所得很少，難以抵御市場風險，所以他繼續(xù)采取聯(lián)銷模式，并且不對所經銷品牌進行買斷。

　　體育市場低迷修煉內功調整品牌配比

　　但不得不提的是，近兩年國內體育品牌行業(yè)的業(yè)績直線下滑，大規(guī)模的關店讓這個行業(yè)內的每一個人都坐立不安，對此楊鈞坦言：“每一個行業(yè)都有其特定的市場，由于前些年體育品牌市場空間大，越來越多的人扎堆到這個行業(yè)，其中不乏專業(yè)性差的商家，進而影響了該品類的行業(yè)規(guī)范，一些品牌和經銷商對市場前景缺乏細致分析，導致現(xiàn)在的高庫存積壓、銷售利潤直線下降，這是不可否認的。”同時，另一原因也來自電商的沖擊，尤其運動品牌，網絡銷售較之線下具有較大優(yōu)勢。

　　近日，“2013胡潤服裝富豪榜”發(fā)布，上榜企業(yè)多為體育品牌及休閑服品牌，雖然平均財富值稍有“縮水”，但這足以印證國內的體育行業(yè)仍然占領較多的市場份額。也因此，楊鈞對自己的體育品牌事業(yè)頗有信心。

　　“在體育品牌品類發(fā)展低迷時期，必定會有另一服裝品類同時崛起，我在戶外品牌這一品類發(fā)現(xiàn)崛起跡象，于是我對品牌配比做出相應調整，加入更多的戶外運動品牌，進而擴大了適合人群的基數。”

　　楊鈞近幾年發(fā)現(xiàn)隨著人們生活水平的普遍提高，消費者對運動服裝的選擇方向、個性化需求更明顯，以往一身運動裝可以出席多種場合，而現(xiàn)在隨著服裝更加細分化，運動服裝也許只適合單一場合。于是楊鈞嘗試涉足其他品類，基于女裝市場的大量需求，4年前開始代理上海女裝品牌迪萊莉。

　　同時，楊鈞對集合店的終端形象要求很嚴格，包括店鋪選址、動線設計絲毫不含糊，即便一些商場給予優(yōu)厚條件，在對該商場符合程度進行綜合考量后不符合的也不會盲目進駐。楊鈞一直以來以穩(wěn)健的步伐進行經營，并在南京市場占有穩(wěn)固地位，其經營的女裝品牌在江蘇省內多個城市的購物中心、百貨內開設店鋪，年銷售額達到2000多萬元人民幣，體育品牌集合店有兩個街邊店和兩個商場店中店，單店年銷售額可達3000萬元人民幣。當談到他對未來的市場預期及拓展方向時，他依然以穩(wěn)重的口吻說：“南京市場可供客戶資源、店鋪選擇足夠，其他區(qū)域市場情況有所不同，并不是我們固步自封，而是在對區(qū)域市場沒有足夠的把控能力下，不可以盲目行事。”尤其在國內百貨、購物中心轉型的現(xiàn)階段，一些商場呈現(xiàn)硬件、軟件的老化趨勢，入駐品牌會受到影響，在可預見的未來，楊鈞認為在硬件方面有缺憾時，品牌更要苦修“內功”，在品牌組合和營銷服務等方面進行再提升。

　　現(xiàn)在楊鈞就已在集合店內加入了騎行類產品，以及一些極限運動產品，“比如自行車、滑板、滑雪這些越來越受到年輕人的喜愛，另外時下正倡導綠色出行，雖然這些品類偏向小眾，但這些人群更容易培養(yǎng)品牌忠誠度，將綠色與運動結合，在未來將占有更多的市場空間。”為了增強消費者的體驗感，楊鈞還在南京的一個商場外面搭建了滑板場地，并有專人進行技術指導，同時場內設有滑板專柜，利用場內店鋪空間對初學者進行入門培訓，以此來刺激消費，并喚起消費者的潛在需求。在女裝方面，楊鈞將增加品牌的經銷數量，并在電子商務領域內選擇優(yōu)質的電商平臺將他所經銷集合店的品牌和女裝品牌進行銷售。