新年伊始，一項(xiàng)重磅合作的達(dá)成，讓泛生子的癌癥早篩業(yè)務(wù)進(jìn)入商業(yè)化快車道。

1月6日晚間，泛生子宣布與中國(guó)生物制藥旗下子公司——正大天晴藥業(yè)集團(tuán)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“正大天晴”），就基于液體活檢技術(shù)的肝癌早篩產(chǎn)品HCCscreen?簽署中國(guó)獨(dú)家戰(zhàn)略合作協(xié)議。

通過(guò)此合作，雙方未來(lái)三年將在中國(guó)指定地區(qū)共同開辟醫(yī)院市場(chǎng)推廣HCCscreen?，服務(wù)包括乙肝病毒攜帶者及其他肝病患者在內(nèi)的肝癌高危人群；泛生子將為該合作提供產(chǎn)品的生產(chǎn)、實(shí)驗(yàn)室運(yùn)營(yíng)服務(wù)等；而正大天晴擁有成熟的銷售經(jīng)驗(yàn)，及覆蓋全國(guó)的肝病藥物醫(yī)院市場(chǎng)資源，將幫助HCCscreen?快速打開醫(yī)院市場(chǎng)。

之前，泛生子已經(jīng)通過(guò)體檢機(jī)構(gòu)及政府民生項(xiàng)目，對(duì)HCCscreen?進(jìn)行商業(yè)化推廣。此次攜手正大天晴開辟醫(yī)院市場(chǎng)，將進(jìn)一步提升HCCscreen?在中國(guó)癌癥早篩市場(chǎng)的滲透率和普及率。這也意味著泛生子HCCscreen?大規(guī)模商業(yè)化即將實(shí)現(xiàn)，其癌癥早篩業(yè)務(wù)收入料將迎來(lái)快速增長(zhǎng)。

“這是在整個(gè)癌癥早篩市場(chǎng)都非常有影響力的一次合作。”泛生子聯(lián)合創(chuàng)始人及首席執(zhí)行官王思振在接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道專訪時(shí)說(shuō)，“我們希望在最快的時(shí)間內(nèi)，與正大天晴完成內(nèi)部銷售團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)品培訓(xùn)，讓推廣盡快啟動(dòng)，把產(chǎn)品帶給所有需要它的人。這是一列龐大的高速列車，現(xiàn)在發(fā)車鈴已經(jīng)響了。”

優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)達(dá)成合作，未來(lái)共謀肝病管理閉環(huán)

“我們和正大天晴可以說(shuō)是一拍即合，選擇在2021年年初正式啟動(dòng)合作，也是希望對(duì)HCCscreen?在醫(yī)院市場(chǎng)的推廣有個(gè)完整的全年規(guī)劃?！蓖跛颊裾f(shuō)。

據(jù)了解，泛生子與正大天晴此次簽訂的合作也是一項(xiàng)排他性的合作，HCCscreen?在醫(yī)院市場(chǎng)的推廣將只跟正大天晴合作。正大天晴在肝癌早篩產(chǎn)品推廣方面，也只會(huì)選用HCCscreen?。

雙方能夠迅速達(dá)成此次戰(zhàn)略合作，一方面源于兩家公司在肝病領(lǐng)域使命愿景的一致性。雙方都致力于開發(fā)針對(duì)肝病和腫瘤的創(chuàng)新診療產(chǎn)品，讓肝病患者能夠從中受益?！霸?月6日的項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)上，我們跟正大天晴的高管又進(jìn)行了交流，能夠感受到大家內(nèi)心的共鳴。”王思振說(shuō)。

另一方面，兩家公司間也存在優(yōu)勢(shì)資源的互補(bǔ)性?！罢筇烨缭诟尾☆I(lǐng)域耕耘多年，它具有品牌渠道優(yōu)勢(shì)，建立起廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)。我們有世界前沿的技術(shù)和產(chǎn)品，能夠真正幫助肝病患者?！彼忉屨f(shuō)。

具體來(lái)說(shuō)，正大天晴是中國(guó)生物制藥旗下最大子公司，專注于肝病和腫瘤藥物研發(fā)生產(chǎn)，擁有一支超過(guò)7000人的銷售團(tuán)隊(duì)，服務(wù)逾2000家綜合醫(yī)院及肝病專科醫(yī)院，在中國(guó)抗肝病毒藥物領(lǐng)域占據(jù)逾35%市場(chǎng)份額。

泛生子擁有全球前沿的技術(shù)研發(fā)和創(chuàng)新能力，是唯一一家同時(shí)參與國(guó)家科技重大專項(xiàng)肝癌、肺癌、消化道癌癥早篩研發(fā)的公司，其自主研發(fā)的肝細(xì)胞癌早篩液體活檢產(chǎn)品HCCscreen?于2020年9月30日獲得美國(guó)FDA“突破性醫(yī)療器械”（Breakthrough Device Designation）認(rèn)定。

“我們希望把HCCscreen?變成一項(xiàng)肝癌高危人群都能夠用得起的產(chǎn)品，這意味著不僅要優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)、教育市場(chǎng)、推廣產(chǎn)品，還需要更快地推廣醫(yī)保覆蓋。正大天晴是很強(qiáng)的藥企，我們?cè)谶@方面也可以向他們學(xué)習(xí)很多經(jīng)驗(yàn)?！蓖跛颊裾f(shuō)。

根據(jù)Frost&Sullivan 2019年調(diào)研數(shù)據(jù)，中國(guó)約有1.2億肝癌高危人群，其中約7400萬(wàn)為乙肝病毒攜帶者。如果在1.2億肝癌高危人群中，通過(guò)自費(fèi)及醫(yī)保的覆蓋實(shí)現(xiàn)10%-20%的滲透率，對(duì)泛生子來(lái)說(shuō)將是龐大的市場(chǎng)。同時(shí)，早期及時(shí)篩查也能夠有效降低肝癌死亡率。

值得注意的是，此次HCCscreen?的推廣合作將只是一個(gè)開始，泛生子與正大天晴正在共同謀劃一個(gè)更長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)——達(dá)成肝病管理閉環(huán)。

“正大天晴此前在肝病領(lǐng)域做的工作有點(diǎn)類似于肝癌前置疾病的管理，我們合作后恰好把肝癌這塊補(bǔ)充完整。從肝病的治療、肝病的監(jiān)測(cè)，到肝癌早期篩查、肝癌的治療，再到肝癌未來(lái)治療后的監(jiān)測(cè)，雙方資源結(jié)合后能夠形成真正意義上的肝病管理閉環(huán)?！蓖跛颊裾f(shuō)。

合作模式已有海外先例，公司打開收入想象空間

其實(shí)泛生子與正大天晴的合作模式在海外已經(jīng)得到驗(yàn)證，全球癌癥早篩頭部企業(yè)Exact Sciences也曾與全球知名藥企輝瑞達(dá)成類似合作，從而打開銷售渠道。

據(jù)了解，Exact Sciences成立于1995年，是一家專注于非侵入性結(jié)腸直腸癌的分子診斷公司，于2001年1月在美國(guó)納斯達(dá)克上市。其核心產(chǎn)品Cologuard由Exact Sciences與梅奧診所共同研發(fā)，該產(chǎn)品是美國(guó)FDA批準(zhǔn)的第一個(gè)也是唯一一個(gè)基于糞便sDNA的結(jié)直腸癌早篩產(chǎn)品。

2018年8月，Exact Sciences宣布與輝瑞達(dá)成合作，將Cologuard與輝瑞的銷售經(jīng)驗(yàn)和資源相結(jié)合，通過(guò)渠道的擴(kuò)張，將Cologuard快速?gòu)V泛的觸達(dá)到潛在用戶，顯著提高了產(chǎn)品的覆蓋度和知名度。與此同時(shí)，輝瑞也盡力為篩選出來(lái)的癌癥早期患者，精準(zhǔn)匹配其相關(guān)藥物。

在合作一年后，據(jù)2019年Exact Sciences第三季度報(bào)告顯示，Cologuard的檢測(cè)量達(dá)到了45.6萬(wàn)次，為Exact Sciences帶來(lái)了2.19億美元的收入。在2019年的前9個(gè)月，Exact的銷售額約為5.81億美元，Q4的營(yíng)收更是達(dá)到了2.57億美元。截止2020年12月31日，Exact Sciences，收盤價(jià)每股 132.49美元，總市值已達(dá)210.70億美元。

此次泛生子與正大天晴合作的披露，也得到立竿見影的市場(chǎng)反饋。在1月6日合作消息披露當(dāng)天，泛生子股價(jià)最高觸達(dá)18.15美元，當(dāng)日最高漲幅達(dá)到32.39%。

“相信我們和正大天晴的合作，甚至?xí)菶xact Sciences與輝瑞的合作做得更好?！蓖跛颊裥判臐M滿地說(shuō)。

同時(shí)與Exact sciences不同的是，泛生子還開辟了更多商業(yè)合作路徑及癌種覆蓋。

首先在商業(yè)化路徑探索方面，泛生子還有通過(guò)體檢機(jī)構(gòu)及政府民生項(xiàng)目的商業(yè)化方式：公司與愛康國(guó)賓合作，在其全國(guó)145家門店開展肝癌早篩檢測(cè)服務(wù)；HCCscreen?被無(wú)錫市政府采用，參與由國(guó)家癌癥中心和無(wú)錫市政府共同發(fā)起的公共衛(wèi)生計(jì)劃“肝癌早篩綜合防控項(xiàng)目”。

第二，在癌種覆蓋方面，與Exact Sciences僅關(guān)注腸癌不同，泛生子則是首先以肝癌作為切入點(diǎn)，計(jì)劃結(jié)合中國(guó)人群癌癥發(fā)病特征，首先聚焦于肝癌、肺癌及消化道癌癥，開發(fā)獨(dú)立、低成本的高發(fā)癌種早篩產(chǎn)品。而由于其原研技術(shù)平臺(tái)具有普適性，泛生子的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)將是把各個(gè)單一癌種的生物標(biāo)志物結(jié)合起來(lái)，開發(fā)一款能實(shí)現(xiàn)對(duì)多癌種的早期篩查產(chǎn)品。

王思振也表示，HCCscreen?是泛生子癌癥早篩領(lǐng)域首個(gè)上市的標(biāo)桿產(chǎn)品，但不會(huì)是唯一一個(gè)，公司還有覆蓋其它癌種的早篩產(chǎn)品正在研發(fā)過(guò)程中。

而且癌癥早篩只是泛生子三大業(yè)務(wù)板塊之一，作為一家提供覆蓋癌癥全周期的一站式分子檢測(cè)解決方案的公司，泛生子也在全力推進(jìn)診斷與監(jiān)測(cè)業(yè)務(wù)和藥物研發(fā)服務(wù)。其診斷與監(jiān)測(cè)業(yè)務(wù)也是癌癥早篩業(yè)務(wù)商業(yè)化前，公司最主要的收入來(lái)源。

“我們會(huì)堅(jiān)定不移的沿著三大板塊進(jìn)行業(yè)務(wù)布局，再過(guò)三到五年時(shí)間，泛生子將成為一家行業(yè)里真正具有完整布局、把基因組學(xué)運(yùn)用到癌癥全周期的公司?！蓖跛颊裾f(shuō)。