可以這么說，大部分公司對銷售人員的產(chǎn)品培訓(xùn)是很不足夠的，或者說銷售人員對自己所銷售的產(chǎn)品漫不經(jīng)心的。那么這些銷售人員在客戶面前能說什么呢？除了“你好！”“我是XX公司的，我們的產(chǎn)品好，服務(wù)也很好”以外，可能只有說“我們的價格有很便宜”了。有些工業(yè)品銷售人員還會說“我跟客戶的關(guān)系好”?！　?nbsp;

　　其實一個好的銷售人員尤其是工業(yè)品的銷售人員，關(guān)系和技術(shù)兩手都要抓，兩手都要硬，缺了任何一手都會對銷售的成功產(chǎn)生影響，因此在一些企業(yè)，工業(yè)品銷售人員被稱為銷售工程師或銷售顧問。一個合格的銷售人員，必須用對這個行業(yè)和對所銷售產(chǎn)品和技術(shù)的深刻了解來武裝自己，但產(chǎn)品知識和技術(shù)只是一個手段而不是目的，更何況公司有技術(shù)支持部門隨時給你調(diào)遣和支持。　　 

　　據(jù)我觀察，銷售人員使用產(chǎn)品（技術(shù)）幫助銷售的水平可分為四個級別，分別是菜鳥級、中鳥級、老鳥級、和遛鳥級?！　?nbsp;

　　菜鳥級：對自己銷售的產(chǎn)品一問三不知，只會對客戶說三句話：①我們的產(chǎn)品質(zhì)量高②我們的售后服務(wù)好③我們的價格比別人更便宜。這些人中要么是沒有接受過任何產(chǎn)品培訓(xùn)的新銷售人員，要么是一些認(rèn)為銷售就是吃吃喝喝加回扣就可以搞定的老銷售人員，其實后者也慢慢發(fā)現(xiàn)：10年前這幾招還很靈，但現(xiàn)在似乎不起作用了?！　?nbsp;

　　中鳥級：受過系統(tǒng)的產(chǎn)品培訓(xùn)，對產(chǎn)品的特性、優(yōu)點和利益非常清楚，有時背的還滾瓜爛熟，碰到客戶能脫口而出。但他們的問題是：①不能真正的傾聽 ②試圖介紹過多的產(chǎn)品優(yōu)勢和利益?！　?nbsp;

　　一個月前我到電腦商城準(zhǔn)備買一臺手提電腦, 在某品牌電腦專賣店受到促銷員的熱情接待,還不等我開口說兩句，這位仁兄就滔滔不絕地向我介紹一款正在促銷的機型，我不得不承認(rèn)他受到很好的產(chǎn)品培訓(xùn)也很專業(yè)，說老實話我對電腦是完全的門外漢，促銷員近10分的產(chǎn)品介紹沒有在我腦海里留下任何印象，除了3年保修外那一連串的專業(yè)術(shù)語把我搞得一頭霧水?！　?nbsp;

　　銷售人員沒有提問和傾聽，也不了解客戶的真正需求，只是將產(chǎn)品的所有特點、優(yōu)點和利益像小學(xué)生背書般的向客戶介紹一遍，效果是很差的。因為客戶不會理解那些他們不明白的產(chǎn)品特性，也不會重視那些與他們的實際需求無關(guān)的的利益，也不會記住超過三個以上的產(chǎn)品優(yōu)點和利益。 

老鳥級：懂的如何提問和傾聽，針對客戶的需求，向客戶介紹不超過三個最重要的且能滿足客戶需求的特點、優(yōu)勢和利益點，更有經(jīng)驗的銷售人員知道老板最關(guān)心利益，部門經(jīng)理關(guān)心產(chǎn)品優(yōu)勢，技術(shù)人員關(guān)心特點，而使用部門關(guān)心功能。同時使利益能夠具體化?！　?nbsp;

　　筆者曾經(jīng)服務(wù)的公司是一家輕質(zhì)吊頂和隔墻系統(tǒng)的制造商，而系統(tǒng)的支撐系統(tǒng)輕鋼結(jié)構(gòu)的防腐處理是我們產(chǎn)品的賣點。開始我們對產(chǎn)品的FAB是這樣陳述的：“我公司提供的輕鋼構(gòu)件采用優(yōu)質(zhì)連續(xù)熱鍍鋅鋼帶（鍍鋅厚度130克超過80克國家標(biāo)準(zhǔn)），能有效抗腐防銹大大延長建筑內(nèi)裝修的壽命”　　 

　　后來我們改成“輕鋼構(gòu)件采用優(yōu)質(zhì)連續(xù)熱鍍鋅鋼帶（鍍鋅厚度130克超過80克國家標(biāo)準(zhǔn)），能有效抗腐防銹10年以上，無需維護節(jié)約了客戶成本” 注意：“能有效抗腐防銹10年”使產(chǎn)品性能所帶來的好處明顯也很具體?！　?nbsp;

　　遛鳥級：以技術(shù)專家的形象出現(xiàn)，幫客戶解決問題，為客戶提供技術(shù)解決方案，與客戶建立良好關(guān)系。通過給客戶洗腦，說服或影響客戶以你公司產(chǎn)品的特點、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)作為采購標(biāo)準(zhǔn)或?qū)懭胝袠?biāo)文件中，以阻截競爭對手?！　?nbsp;

　　A公司是一家生產(chǎn)化學(xué)錨固劑的企業(yè)，其銷售團隊在拜訪某隧道工程的總包李博士時了解到：客戶對隧道中采用化學(xué)錨固方案有如下?lián)模孩馘^固方案中的鉆孔對隧道管璧的破壞影響，②隧道的潮濕環(huán)境是否會影響到化學(xué)錨固劑的力學(xué)性能?！　?nbsp;

　　針對客戶關(guān)心的問題，A公司提出詳細的解決方案，著重介紹A 公司化學(xué)錨固劑產(chǎn)品的淺埋深和耐潮濕環(huán)境的特點和優(yōu)勢，其實這正是A產(chǎn)品相對于競爭對手優(yōu)勢所在。在產(chǎn)品演示會上，更是不斷強化客戶所擔(dān)憂觀點，強調(diào)A公司產(chǎn)品給客戶帶來的利益。果然總包的錨固方案采納了A公司的建議,并以招、投標(biāo)書的形式將淺埋深和潮濕環(huán)境等技術(shù)要求確定下來?！　?nbsp;

　　所有參加招、投標(biāo)的廠家必須首先參加產(chǎn)品的測試以達到總包設(shè)定的技術(shù)指標(biāo)。測試結(jié)果均在A公司的預(yù)料之內(nèi)，其實也在競爭對手的預(yù)料之中。測試結(jié)果A公司大獲全勝。其實各公司的產(chǎn)品特點和優(yōu)勢各有不同，關(guān)鍵是如何影響客戶的決定給競爭對手進入制造壁壘?！?/FONT>