在北京日壇國(guó)際貿(mào)易中心經(jīng)營(yíng)6年的金鑫皮草有限公司，積累了不少來(lái)自中亞地區(qū)的客戶(hù)，董事長(zhǎng)王晶雖然沒(méi)去過(guò)塔吉克斯坦，但是對(duì)于這個(gè)國(guó)家消費(fèi)者對(duì)皮草產(chǎn)品的消費(fèi)理念，她可以說(shuō)是再熟悉不過(guò)了。

　　經(jīng)典款皮草熱銷(xiāo)

　　王晶表示：“塔吉克斯坦的買(mǎi)家占我們公司客戶(hù)總量的10%，因?yàn)閲?guó)家非常小，所以市場(chǎng)容量有限。”對(duì)于當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的喜好，她說(shuō)：“他們那邊的消費(fèi)者遠(yuǎn)沒(méi)有國(guó)內(nèi)消費(fèi)者和俄羅斯人時(shí)尚。這些顏色鮮艷、款式時(shí)尚多變的皮草都是給內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)準(zhǔn)備的，長(zhǎng)款的、純色的和立領(lǐng)的款式多為俄羅斯人選購(gòu)，而塔吉克斯坦買(mǎi)家只喜歡保守的款式和黑、灰、咖三種顏色，非常單一。”

　　金鑫皮草每周更新一款設(shè)計(jì)產(chǎn)品，但是對(duì)于塔吉克斯坦前來(lái)采購(gòu)的商家似乎沒(méi)有太大的吸引力。“中亞客戶(hù)一般一個(gè)月前來(lái)采購(gòu)一次，塔吉克斯坦客戶(hù)很少跟著流行趨勢(shì)走，甚至幾年前的款式還是他們最熱衷的選擇。”王晶這樣說(shuō)。

　　金鑫皮草的價(jià)格約為每件1000~2500美元，王晶表示每件的利潤(rùn)約為10%。金鑫的客戶(hù)分為兩類(lèi)，一類(lèi)是公司采購(gòu)，另一類(lèi)則是個(gè)人采購(gòu)，塔吉克斯坦的客戶(hù)都為后者。他們是以個(gè)人名義前來(lái)中國(guó)采購(gòu)，再回國(guó)通過(guò)自己的小型店鋪銷(xiāo)售出去。據(jù)了解，一件皮草在塔吉克斯坦的售價(jià)是中國(guó)采購(gòu)價(jià)格的兩倍。雖然該國(guó)收入水平低，生活并不富裕，但是大部分女性都擁有一件甚至幾件皮草。

　　王晶說(shuō)：“在俄羅斯、吉爾吉斯斯坦和塔吉克斯坦等國(guó)，無(wú)論窮富，幾乎人手一件皮草，即使經(jīng)濟(jì)條件不好也會(huì)通過(guò)貸款購(gòu)買(mǎi)皮草，這是一種衣著習(xí)慣，甚至和習(xí)俗相關(guān)，比如女方出嫁，男方通常都會(huì)贈(zèng)予妻子和岳母每人一件皮草。”

　　但是，塔吉克斯坦的消費(fèi)者在衣物的細(xì)節(jié)上并不如國(guó)內(nèi)消費(fèi)者講究。王晶表示，供內(nèi)銷(xiāo)的皮草產(chǎn)品襯里都是用瑞蚨祥的真絲制成的，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)皮草的品質(zhì)有較高的要求;而中亞地區(qū)的消費(fèi)者普遍對(duì)產(chǎn)品做工、里襯質(zhì)量要求較低，供外銷(xiāo)的產(chǎn)品里襯都是由普通里子布制成的。

　　出國(guó)生意不好做

　　“中亞地區(qū)大部分紡織服裝產(chǎn)品都是從中國(guó)進(jìn)口的，因?yàn)閮r(jià)格便宜且質(zhì)量好。也有部分客戶(hù)會(huì)去迪拜購(gòu)買(mǎi)皮草，認(rèn)為那里銷(xiāo)售的產(chǎn)品質(zhì)量更好。但事實(shí)上，迪拜銷(xiāo)售的皮草產(chǎn)品大部分都是從中國(guó)進(jìn)口的。我曾去過(guò)迪拜考察，他們的售價(jià)更高。”王晶這樣說(shuō)。

　　王晶也曾想過(guò)將皮草店開(kāi)到迪拜去，但經(jīng)過(guò)一番考察，她發(fā)現(xiàn)在迪拜的俄羅斯商人和華人太多了。雖然在那里銷(xiāo)售可以將產(chǎn)品價(jià)格提高幾倍，但是市場(chǎng)容量非常有限。此外，公司有很多俄羅斯客戶(hù)在迪拜銷(xiāo)售，如果金鑫皮草直接在那里開(kāi)設(shè)專(zhuān)賣(mài)店，就等于是和自己的客戶(hù)搶生意，雖然沒(méi)有約束協(xié)議，但是這樣做還是會(huì)破壞友好的商業(yè)模式。

　　對(duì)于為什么不去塔吉克斯坦直接開(kāi)店銷(xiāo)售，王晶表示：“雖然當(dāng)?shù)厝擞邢M(fèi)皮草的習(xí)慣，但是由于國(guó)家小、人口少，當(dāng)?shù)劁N(xiāo)量其實(shí)很少，如果前去開(kāi)店，還要考慮租金、人力成本，最重要的是需要承受十天半個(gè)月僅銷(xiāo)售一件的壓力。而且，像塔吉克斯坦這樣的國(guó)家，民族意識(shí)非常強(qiáng)，外國(guó)人在很難在當(dāng)?shù)貙⑸庾龃笞鰪?qiáng)。”

　　現(xiàn)在，王晶對(duì)自己的生意模式比較滿(mǎn)意。塔吉克斯坦等國(guó)的買(mǎi)家每次采購(gòu)幾件到幾十件不等，雖然數(shù)量不多，但大多是當(dāng)時(shí)用現(xiàn)金結(jié)算，這樣王晶就可以時(shí)時(shí)結(jié)匯。收到的款項(xiàng)再次投入到新的原材料采購(gòu)中，形成了良好的商業(yè)循環(huán)。她表示，她與合作客戶(hù)彼此都非常信任，有時(shí)客戶(hù)為了避免攜帶過(guò)多現(xiàn)金，還會(huì)先打款到王晶的賬戶(hù)，入境后再由她幫忙取出去采購(gòu)其他產(chǎn)品。“做中亞生意的商家?guī)缀醵疾粫?huì)打廣告，我們都是靠著自己的誠(chéng)信和過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量換取客戶(hù)的信任，維護(hù)比開(kāi)發(fā)客戶(hù)更重要。”王晶這樣說(shuō)。