京琪服飾先給大家講一個(gè)小故事：一位代理商最近感到既幸福又苦惱，幸福的是最近主動(dòng)找他洽淡加盟的經(jīng)銷商特別多，苦惱的是這些意向經(jīng)銷商都必須由他親自來(lái)談，公司的任何一個(gè)人都談不好。

　　首先，京琪服飾覺(jué)得，這位代理商的想法值得肯定。當(dāng)我們遇到員工做不好工作的時(shí)候，首先想到的不是指導(dǎo)或批評(píng)員工，更不是抱怨員工能力太差，而是想一種無(wú)論是誰(shuí)都能做好的辦法，然后去試行和推廣。指導(dǎo)最多只能讓員工這一次做好，但下一次還可能會(huì)犯錯(cuò)，并且可能是重復(fù)犯錯(cuò)，也有可能犯新錯(cuò)誤。

　　于是，這位代理商就開(kāi)始想，是否能夠制定一套意向客戶談判的標(biāo)準(zhǔn)化方法，并且每個(gè)員工這樣去談最終的效果都差不多。當(dāng)他想到這里的時(shí)候，他認(rèn)為是可行的，因?yàn)樗貞涀约涸谡勁械臅r(shí)候，經(jīng)常是用相同的方法、問(wèn)相同的話，意向客戶提的問(wèn)題和疑問(wèn)也比較類同。想到就去做，這位代理商便開(kāi)始制定新客戶談判制度。

　　這位代理商把他們公司的新客戶談判制度定名為“四步三句話”，其中四步是了解對(duì)方、留下資料、介紹品牌和合作確定，三句話是“你是從哪里了解到我們品牌的?”“以前做過(guò)服裝生意嗎?”“現(xiàn)在有店鋪嗎?”

　　問(wèn)題一：你是從哪里了解到我們品牌的?

　　一般新客戶會(huì)有四種回答方式：第一是從哪個(gè)已經(jīng)開(kāi)設(shè)的店鋪了解的，第二是朋友介紹，第三是在網(wǎng)站或其他形式的廣告找到的，第四是在公司看到了產(chǎn)品感覺(jué)不錯(cuò)。此時(shí)如何預(yù)測(cè)談判的情況?京琪服飾告訴您，前兩種說(shuō)明這位客戶對(duì)我們的品牌和公司相對(duì)了解得更深，甚至是一直在關(guān)注，談判成功的可能性也會(huì)大;后兩種回答說(shuō)明只是初步接觸。

　　問(wèn)題二：你以前做過(guò)服裝生意嗎?

　　客戶的回答有“是”和“否”兩種。如果做過(guò)，就需要進(jìn)一步問(wèn)他做過(guò)哪些牌子，當(dāng)?shù)玫交卮鹨院?，要馬上將他已經(jīng)做的牌子和我們的牌子進(jìn)行對(duì)比，包括公司實(shí)力、加盟條件、終端經(jīng)營(yíng)狀況等，這樣非常有利于談判的成功，和應(yīng)對(duì)客戶對(duì)加盟條件的討價(jià)還價(jià)。另外一個(gè)回答就是沒(méi)做過(guò)，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的客戶不會(huì)優(yōu)先考慮。

　　問(wèn)題三：現(xiàn)在有店鋪嗎?

　　如果客戶說(shuō)有店鋪.說(shuō)明客戶找牌子比較急，肯定會(huì)在近期定下一個(gè)牌子。如果暫時(shí)還沒(méi)有店鋪，說(shuō)明客戶只是想先了解一下，提前準(zhǔn)備品牌，在加盟條件上可以不深談。

　　當(dāng)問(wèn)完這三句話以后，發(fā)現(xiàn)不符合條件的，京琪服飾建議您可以請(qǐng)客戶留下電話等資料，并暫時(shí)終止談判。反之，讓客戶填寫(xiě)《加盟申請(qǐng)表》，并進(jìn)一步洽談。

　　當(dāng)制定完這套意向客戶談判制度以后，這位代理商開(kāi)始對(duì)公司的相關(guān)員工，進(jìn)行內(nèi)部培訓(xùn)，由他自己扮演意向客戶，把以前經(jīng)常遇到的問(wèn)題模擬性地提出來(lái)。當(dāng)員工提出這三個(gè)問(wèn)題時(shí)，他也用各種不同的回答方式來(lái)應(yīng)對(duì)。當(dāng)他覺(jué)得部分員工“出師”后，便開(kāi)始讓他們?nèi)デ⒄効蛻簟?/p>

　　曾經(jīng)有一位意向客戶走進(jìn)了他們的公司，說(shuō)想加盟。一位員工信心滿滿地上去迎接，準(zhǔn)備發(fā)揮他的“四步三句話”。這位意向客戶還沒(méi)落座就問(wèn)員工：“你們幾折拿貨啊?”這位員工習(xí)慣性地回答說(shuō)：“4.5折。”

　　“怎么這么高?隔壁牌子才4折，你們又不是什么大牌。”

　　這位員工不知所措。代理商快速跟上，向那位意向客戶遞上一張名片，并開(kāi)始談判。最后不但那位客戶不再說(shuō)折扣高，而且十分順利地簽下了合同。

　　經(jīng)過(guò)這件事后，代理商開(kāi)始思索：為什么自己制定的制度員工不能在實(shí)戰(zhàn)中運(yùn)用，是制度制定得有問(wèn)題，還是執(zhí)行的問(wèn)題?他繼續(xù)思考：上次那位客戶一進(jìn)門就問(wèn)折扣，如果我們的員工應(yīng)對(duì)“請(qǐng)問(wèn)你是從哪里了解到我們品牌的?”客戶會(huì)如何回答?是繼續(xù)追問(wèn)折扣，還是告知員工答案?京琪服飾總結(jié)以往的情況后發(fā)現(xiàn)，如果員工這樣應(yīng)對(duì)，絕大多數(shù)客戶會(huì)暫時(shí)放棄追問(wèn)折扣，而是回答員工的問(wèn)題，并且感覺(jué)員工比較專業(yè)，從而增強(qiáng)了與員工洽談的意愿度，使員工由被動(dòng)轉(zhuǎn)為主動(dòng)，并能夠有效增加談判成功率。也就是說(shuō)，“四步三句話”這項(xiàng)制度本身并沒(méi)有太大問(wèn)題，問(wèn)題出在制度的執(zhí)行上。