服裝銷售大忌之一：信息無反饋

　　信息是企業(yè)決策的生命。服裝銷售人員身處市場一線，最了解市場動向，消費(fèi)者的需示特點(diǎn)、競爭對手的變化、經(jīng)銷商的要求，這些信息及時地反饋給企業(yè)，對決策有著重要的意義，另一方面，服裝銷售活動中存在的問題，也要迅速向上級報(bào)告，以便管理層及時做出對策。然而，許多企業(yè)沒有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報(bào)告體系，未及時地收集和反饋信息。服裝銷售人員的工作成果包括兩個方面：一是服裝銷售額，二是市場信息。對企業(yè)的發(fā)展而言，服裝銷售額不重要，重要的是市場信息。因?yàn)榉b銷售額是昨天的，是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)的東西是不可改變的，因此它對企業(yè)沒意義;有意義的是市場信息，因?yàn)樗鼪Q定著企業(yè)明天的服裝銷售業(yè)績、明天的市場。然而，許多企業(yè)既沒有向服裝銷售人員提出過收集信息的要求，也沒有建立一套業(yè)務(wù)報(bào)告系統(tǒng)，以便能夠及時收集和反饋信息。

　　為什么有些企業(yè)客戶檔案長期不真實(shí)?為什么有些企業(yè)應(yīng)收款不斷發(fā)生而得不到糾正?為什么有些企業(yè)給公司造成的同類事件反復(fù)發(fā)生而不能根治?為什么有些企業(yè)在營銷方面的嚴(yán)重問題長期不能發(fā)現(xiàn)?一旦發(fā)現(xiàn)，則已經(jīng)處于破產(chǎn)邊緣，無力回天!其根本原因蓋出于對企業(yè)營銷管理過程中發(fā)生的各種信息無監(jiān)控管理，尤其是無及時的制度性的管理反饋。

　　服裝銷售大忌之二：業(yè)績無考核

　　許多企業(yè)沒有對服裝銷售人員的服裝銷售業(yè)績定期進(jìn)行考核。企業(yè)對服裝銷售人員定期進(jìn)行定量和定性考核，包括考核服裝銷售人員服裝銷售結(jié)果，如服裝銷售額、回款額、利潤額和客戶數(shù);考核服裝銷售人員的服裝銷售行動，如推銷員每天平均拜訪次數(shù)、每次訪問所用時間、每天服裝銷售訪問的平均收入、每次訪問的平均費(fèi)用、每百次訪問平均得到的訂單數(shù)、一定時間內(nèi)開發(fā)的新客戶數(shù)、一定時間內(nèi)失去的老客戶數(shù)、推銷員的費(fèi)用在總服裝銷售額所占的比重等;對服裝銷售人員進(jìn)行定性考核，如考核服裝銷售人員的合作精神、工作熱情、對企業(yè)的忠誠責(zé)任感等。對服裝銷售人員進(jìn)行考核，一方面是決定服裝銷售人員報(bào)酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)，從而調(diào)動服裝銷售人員的積極性;另一方面對服裝銷售人員的業(yè)績進(jìn)行檢討和分析，可以幫助服裝銷售人員進(jìn)步。服裝銷售管理的一個重要內(nèi)容就是培養(yǎng)服裝銷售人員的服裝銷售能力，服裝銷售人員不進(jìn)步，就不會提高服裝銷售業(yè)績。

　　服裝銷售大忌之三：制度不完善

　　制度不完善也是服裝銷售的禁忌，一個企業(yè)的服裝銷售工作要想不出大的問題，先決條件是，在企業(yè)的服裝銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏，服裝銷售管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡，并有相應(yīng)的服裝銷售管理政策與之相匹配。有的企業(yè)對違反企業(yè)規(guī)定，給企業(yè)造成重大損失的服裝銷售人員，從制度上制定了嚴(yán)厲的處罰規(guī)定，但實(shí)際上，這些處罰規(guī)定無法實(shí)施，因?yàn)槠髽I(yè)沒有制定相應(yīng)的配套制度，致使一些靠吃回扣個人發(fā)了財(cái)而企業(yè)造成巨額無主應(yīng)收款的業(yè)務(wù)人員，一旦事發(fā)，一走了之，企業(yè)在事實(shí)上無法對其進(jìn)行懲處。