在現(xiàn)代鞋業(yè)流通鏈中，有一個環(huán)節(jié)至關(guān)重要，它承上啟下，連接廠商，這就是鞋業(yè)批發(fā)商。對于大多數(shù)鞋企而言，批發(fā)商工作做的好，則全盤皆活，批發(fā)商工作不得當(dāng)，則流通不暢。隨著中國經(jīng)濟(jì)形態(tài)從計劃經(jīng)濟(jì)到市場經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變，鞋業(yè)批發(fā)市場環(huán)境發(fā)生了滄海桑田般的巨變：從賣方市場到買方市場，從雜牌批發(fā)到品牌運(yùn)作，從夫妻檔口到公司化經(jīng)營… …鞋業(yè)批發(fā)商們只有不斷轉(zhuǎn)變觀念、改進(jìn)方法、與時俱進(jìn)，才能在激烈的商戰(zhàn)中立于不敗之地。      歷史回顧      中國鞋業(yè)批發(fā)商群體誕生于計劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌初期，部分市場意識強(qiáng)，信息渠道廣，社會關(guān)系多的人，憑著膽子大、能吃苦、動作快，成為首批下海吃螃蟹的人，并且大多數(shù)人嘗到了甜頭，挖到了自己的第一桶金。榜樣的力量是無窮的，看著親戚鄰居們口袋不斷地增肥，更多地的人加入了鞋業(yè)批發(fā)商行業(yè)。大致來講，中國鞋業(yè)批發(fā)商的發(fā)展軌跡大致經(jīng)歷了以下幾階段：      一、“倒?fàn)敃r代”（大致在1990年以前）：這時的市場環(huán)境基本是賣方市場，市場供應(yīng)稀缺，廠家（大部分是國營企業(yè)）仍然處于“皇帝女兒不愁嫁”的地位，鞋業(yè)批發(fā)商們憑借自己的關(guān)系網(wǎng)，請請客，送送禮，獲得了想要的貨品，轉(zhuǎn)手就能賺錢，很多批發(fā)商在這一階段積累了一定的資金、經(jīng)驗(yàn)和銷售網(wǎng)絡(luò)。      二、“坐商時代”（大致在1990年至1995年）：改革開放以后，民營資本和外資加快進(jìn)入鞋業(yè)，緩和了市場供求關(guān)系。通過前一階段的發(fā)展，鞋業(yè)批發(fā)商們也逐漸成為溝通廠商的橋梁，但是“游擊隊”似的經(jīng)營方式，已經(jīng)不能滿足發(fā)展的需求，于是店鋪批發(fā)成為必然。由于市場環(huán)境仍然相對有利，鞋業(yè)批發(fā)商們的日子仍然比較滋潤，這一時期的經(jīng)營方式基本是足不出戶，守株待兔。      三、“行商時代”（大致從1995年至2000年）：隨著市場供求的逐漸平衡，越來越多的鞋業(yè)批發(fā)商感覺生意不象以前好做了，被動的守株待兔不如主動出擊，于是一些有意識的批發(fā)商開始主動下去跑市場、作推銷，還有的聘請了專門的業(yè)務(wù)員。從根本上說這是供求關(guān)系引發(fā)的經(jīng)營方式的深刻變革。      四、“品牌時代”（從2000年到現(xiàn)在）：隨著市場供應(yīng)的逐漸飽和，一批鞋企開始尋求突出重圍，尤其溫州和泉州鞋業(yè)陣營的異軍突起，請代言人、做廣告、推品牌，成為眾多鞋企的選擇，鞋業(yè)競爭開始進(jìn)入品牌時代。     行業(yè)現(xiàn)狀      從根本上講，現(xiàn)階段鞋業(yè)競爭的狀況是由供求關(guān)系決定的。由于鞋業(yè)準(zhǔn)入門檻低，大量資本進(jìn)入這一行業(yè)，加大了同行之間的競爭?，F(xiàn)階段鞋業(yè)競爭特點(diǎn)如下：      一、競爭企業(yè)激增，市場嚴(yán)重飽和：      現(xiàn)今中國到底有多少家鞋廠，多少家鞋店？恐怕是令國家統(tǒng)計局的專家都頭痛的問題。業(yè)內(nèi)還有一種戲說，如果讓全中國的鞋廠全部停產(chǎn)兩年，估計中國人還不至于會為穿鞋問題發(fā)愁。鞋企之多、市場之飽和可見一斑。      二、牌意識與日俱增：      隨便到大街上走一走，消費(fèi)者手上拎的品牌好象都似曾相識，反正不是在電視上，就在雜志上。消費(fèi)者青睞名牌已是不爭的事實(shí)。對于名牌的魅力，鞋業(yè)批發(fā)商們也有深切的感受，選對了一個品牌好比選對了一個老婆，過起日子輕松有余，做起生意來背后仿佛總有一只無形的手在拉你、幫你。三、通路扁平化不可逆轉(zhuǎn)，批發(fā)商地位邊緣化：       舊的流通體制中環(huán)節(jié)繁多、通路冗長的弊端日益得到修正，鞋業(yè)流通渠道扁平化趨勢不可逆轉(zhuǎn)。一些有實(shí)力的鞋企已經(jīng)開始自建省級分公司，甚至自營零售。在產(chǎn)品營銷領(lǐng)域，廠家的思路逐漸清晰并呈主導(dǎo)作用，鞋業(yè)批發(fā)商的地位日趨邊緣化。       四、大型零售終端不斷涌現(xiàn)，擠壓鞋業(yè)批發(fā)商生存空間：       在中國加入WTO的大背景下，外資零售巨頭挾資本來勢洶洶，跑馬圈地，意圖昭然若揭；還有一批內(nèi)資零售企業(yè)，尤其是百貨商場，通過規(guī)范管理，資本上市，得到了長足發(fā)展；另外，在各級市場不斷涌現(xiàn)出大型民營的鞋業(yè)零售終端，他們多以“某某鞋城”自謂。這些大型零售終端的出現(xiàn)，從很大程度上牽制了鞋業(yè)批發(fā)商，增強(qiáng)了零售商與批發(fā)商搏弈的力量，擠壓了鞋業(yè)批發(fā)商的生存空間。      五、提高經(jīng)營管理水平已成當(dāng)務(wù)之急：      客觀地講，現(xiàn)階段中國鞋業(yè)批發(fā)商發(fā)展?fàn)顩r參差不齊，一批有思路、有意識的批發(fā)商迅速做大做強(qiáng)，成為市場不可小覷的力量。但是大部分鞋業(yè)批發(fā)商尚處于低水平發(fā)展階段，他們意識不新、思路不清、資金不濟(jì)、管理不善，大大阻礙了自身的發(fā)展壯大。      應(yīng)變之道      面對激烈的市場競爭，多數(shù)鞋業(yè)批發(fā)商感覺身陷水深火熱之中不能自拔，如果這種局面不加以改善，許多批發(fā)商將面臨出局的危險，筆者認(rèn)為，應(yīng)變之道，歸根到底，要能順應(yīng)時代潮流，以變應(yīng)變。      一、轉(zhuǎn)變觀念：      “觀念決定行為，行為導(dǎo)致結(jié)果”，在鞋業(yè)批發(fā)商轉(zhuǎn)軌的過程中，觀念的轉(zhuǎn)變至關(guān)重要，現(xiàn)階段鞋業(yè)批發(fā)商普遍存在以下思想誤區(qū)，必須加以轉(zhuǎn)變和改善：       1、批發(fā)情結(jié)：多數(shù)批發(fā)商持有懷舊情結(jié)，向往以前“一手交錢，一手交貨”的黃金歲月，對鋪貨、信用支持等例行做法患得患失、畏手畏腳；       2、短期行為：多數(shù)代理商以為品牌是工廠的，品牌推廣是工廠的事，與己無關(guān)，“事不關(guān)己，高高掛起”，自己只忙著賺現(xiàn)錢、賺快錢，缺乏長期計劃；       3、信用危機(jī)：部分批發(fā)商誠信經(jīng)營意識不夠，只顧眼前利益，招商夸大事實(shí)，口惠而實(shí)不至，容易挫傷經(jīng)銷商積極性，引發(fā)經(jīng)銷商的信用危機(jī)；      4、制度匱乏：現(xiàn)在的鞋業(yè)批發(fā)商多是私人老板，內(nèi)部普遍缺乏管理制度，主要靠親情、感情和不成文的行規(guī)來維系；對外缺乏成套規(guī)范的政策制度，老板口頭承諾盛行。      5、任人唯親：許多私人老板倚重親朋來經(jīng)營管理生意，對外來員工不信任、不重用，留不住人才。       二、加強(qiáng)學(xué)習(xí)：      綜合來看，中國現(xiàn)階段鞋業(yè)批發(fā)商的文化層次普遍偏低，對現(xiàn)代市場營銷和企業(yè)管理知識了解較少，必須加強(qiáng)學(xué)習(xí)、抓緊補(bǔ)課，學(xué)習(xí)的途徑可以通過：      1、 讀書看報、看電視：中國大多數(shù)老板不看大部頭的經(jīng)營管理著作，而是從看報、看雜志、看電視中啟發(fā)學(xué)習(xí)經(jīng)營管理的，這種“知識快餐”雖不夠系統(tǒng)，但卻新鮮實(shí)用；       2、參加現(xiàn)代經(jīng)營管理速成培訓(xùn)班：現(xiàn)在許多高校和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)開辦的“經(jīng)理（總裁）培訓(xùn)班”，盡管收費(fèi)不菲，收獲卻也不小，建議有條件的鞋業(yè)批發(fā)商積極參加；      3、聘請咨詢顧問公司：聘請專業(yè)的咨詢顧問公司，為自己的經(jīng)營管理把把脈、問問診，還能為自己的公司量身定做一些培訓(xùn)課程，讓旗下的經(jīng)銷商參與進(jìn)來并因此改變，這是優(yōu)化經(jīng)銷商隊伍的較好選擇。      三、吸納人才：      在鞋業(yè)經(jīng)銷商實(shí)力不斷增強(qiáng)，規(guī)模不斷擴(kuò)大之際，必須注意吸納人才，任人唯賢，樹立人本觀念，這是鞋業(yè)批發(fā)商長遠(yuǎn)發(fā)展之計。       發(fā)展前瞻     在鞋業(yè)品牌競爭時代的大幕拉開之后，市場競爭硝煙四起，然而透過重重硝煙，我們?nèi)阅芸吹叫懈偁幍男纶厔荨?      一、鞋市競爭的信息化趨勢：     計算機(jī)技術(shù)突飛猛進(jìn)，信息化技術(shù)與日俱新，必將帶來鞋業(yè)批發(fā)商經(jīng)營管理的煥然一新：遠(yuǎn)程控制，網(wǎng)上訂發(fā)貨，電腦化管理已經(jīng)成為可能并已付諸實(shí)施；      二、鞋市競爭的品牌化趨勢：      在未來市場上，品牌這只“無形的手”力量會越發(fā)強(qiáng)大，品牌將成為批發(fā)商競爭的利器，鞋業(yè)經(jīng)營者和消費(fèi)者的品牌意識將空前提高，品牌經(jīng)營是鞋業(yè)批發(fā)商發(fā)展的唯一途徑；      三、鞋市競爭的扁平化趨勢：      鞋業(yè)批發(fā)商必須在較短的時間完成資金積累，并適應(yīng)通路扁平化趨勢，逐漸著手自營零售，尤其是重點(diǎn)零售市場的自營工作，完成由批發(fā)商向大型零售商的轉(zhuǎn)型；      四、 鞋市競爭的靈敏化趨勢：      鞋業(yè)批發(fā)商為滿足與日俱新的市場需求，必須不斷完善物流流程，縮短供貨周期，加強(qiáng)備貨、補(bǔ)貨技巧，提高自身市場反映的靈敏度。      五、鞋市競爭的精細(xì)化趨勢：      未來鞋業(yè)批發(fā)商的經(jīng)營管理水平必將總體邁上一個臺階，管理方式總體從粗放型向精細(xì)化轉(zhuǎn)變，這是時代發(fā)展的必然要求。      在轉(zhuǎn)型的過程中，鞋業(yè)批發(fā)商們要注意為自己創(chuàng)造良好的外部環(huán)境，包括與工廠的關(guān)系，與當(dāng)?shù)匦袠I(yè)主管部門的關(guān)系，與同行競爭者的關(guān)系，與金融部門的關(guān)系等等，同時這個轉(zhuǎn)型過程又是循序漸進(jìn)的。筆者相信只要鞋業(yè)批發(fā)商順應(yīng)了時代，轉(zhuǎn)變了觀念，增強(qiáng)了技能，一定能夠順利的轉(zhuǎn)軌，完成從土狼到雄獅的演進(jìn)！