下沉市場依然有著不竭的紅利。阿里巴巴最新一季的財報也顯露出這一趨勢。2月2日，該公司公布的2021財年第三季度財報數(shù)據(jù)顯示，2020年12月，著力下沉需求市場的淘寶特價版月度活躍用戶首次破億。從2020全年來看，淘寶特價版年度活躍購買用戶也超過1億。

      由此來看，淘寶特價版已經(jīng)躋身于下沉市場電商平臺前三名。“全球環(huán)境的確在變化，在不確定的背景下，阿里巴巴需要做一些穩(wěn)定的事情。一個是高質(zhì)量的增長，另一個是跨賽道發(fā)展，兩者都需要對細(xì)節(jié)和市場有更好的把握?！?/p>

      此前，阿里巴巴集團(tuán)B2B事業(yè)群總裁戴珊在上海表示，阿里巴巴推出淘寶特價版是戰(zhàn)略選擇，是因為看到了內(nèi)需市場巨大的空間。

在阿里巴巴的推動下，產(chǎn)業(yè)帶工廠也開始在淘寶特價版跨賽道發(fā)展。廣東的3C數(shù)碼產(chǎn)品、浙江金華的日用百貨、江蘇的家紡、福建的紙品、河北的箱包等等，一批數(shù)字化程度較高的產(chǎn)業(yè)帶，靈活按需定產(chǎn)，在傳統(tǒng)制造業(yè)數(shù)字升級的浪潮中已搶得先機(jī)。

隨著用戶規(guī)模和C2M訂單的增長，定制化下沉消費需求愈發(fā)精細(xì)化，對供給側(cè)提出了更高要求。目前，拼多多2020年三季度財報顯示，該平臺年活躍用戶數(shù)已達(dá)7.31億。京東旗下的京喜也從事業(yè)部升級為事業(yè)群，并任命鄭宏彥為京喜事業(yè)群負(fù)責(zé)人，向京東集團(tuán)CEO劉強(qiáng)東匯報。三家電商在下沉市場的大戰(zhàn)，可能在2021年正式打響。

不過，拼多多用戶的年平均消費額還偏低，目前只有1993元，遠(yuǎn)不能和阿里巴巴平臺人均消費額在6000元以上相提并論。一名電商行業(yè)投資人對21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道記者表示，單從營收上看，拼多多的規(guī)模還不具備和阿里京東分庭抗禮的能力。憑借成熟的供應(yīng)鏈優(yōu)勢，自帶流量躬身入局，阿里巴巴在下沉市場必然會再次攪動格局。

值得注意的是，在阿里巴巴財報公布后，多家機(jī)構(gòu)繼續(xù)看好阿里巴巴前景。大和繼續(xù)重申阿里巴巴“買入”評級，給予其港股目標(biāo)價325港元；摩根士丹利給予阿里巴巴美股“增持”評級，目標(biāo)價為320美元。

支撐淘寶特價版崛起的背后，是阿里巴巴在下沉市場和新興購物方式上的不斷突圍。IC photo

C2M升級供應(yīng)鏈

財報數(shù)據(jù)顯示，2020年第四季度，阿里巴巴來自核心商業(yè)收入為1955億元，占總營收89%。更重要的是，本季度38%增速相對于此前3季度的19%、34%、29%增長明顯，這意味著在疫情年，阿里巴巴守住了核心陣地。

財報顯示阿里巴巴在中國零售市場移動月活躍用戶數(shù)已達(dá)9.02億。年度活躍消費者達(dá)7.79億，單季凈增2200萬，創(chuàng)過去8個季度新高。

而這成績單殊為不易。在2020年，“下沉市場”顯然是兵家必爭之地。巨頭的涌入，流量的拼殺見證了新風(fēng)口帶來的機(jī)遇和增長點。但是，無論在哪個市場，電商平臺商業(yè)競爭最終還是要回歸品質(zhì)和效率的競爭，商家也不會接受某一家平臺獨大的存在。而“淘寶特價版”無疑是下沉市場競爭格局中的后來居上者。

以往的下沉市場里，供應(yīng)難以滿足需求，山寨橫行，品牌缺失，生活服務(wù)不便利，而傳統(tǒng)渠道又難以下沉，逐漸淪為線上渠道的庫存下水道。另一方面，受全球疫情影響，國際供應(yīng)鏈?zhǔn)艿絿?yán)重波及，大量外貿(mào)工廠面臨轉(zhuǎn)型內(nèi)銷挑戰(zhàn)，好貨難賣。

而淘寶特價版帶來的C2M賦能工廠的模式給下沉市場多了一種選擇。阿里C2M事業(yè)部營銷總監(jiān)鄭靚介紹道，淘寶前期通過C2M模式提質(zhì)增效，消費者直接通過平臺下單，工廠接收消費者的個性化需求訂單，并根據(jù)需求設(shè)計、采購、生產(chǎn)、發(fā)貨，從而助力工廠打出爆款。

尤其是在去年9月，1688平臺宣布產(chǎn)業(yè)帶升級計劃，針對全國670萬制造企業(yè)推出內(nèi)循環(huán)三大通路，全面打通淘寶特價版，融合加工定制、批發(fā)分銷和零售三大數(shù)字化平臺，幫助產(chǎn)業(yè)帶工廠跨賽道發(fā)展。

截至1月27日，淘寶特價版官方數(shù)據(jù)顯示，自去年9月與阿里巴巴內(nèi)貿(mào)平臺1688打通以來，平臺新增“批零兼售”工廠商家超7萬家，平均每天有超過500家產(chǎn)業(yè)帶工廠借助阿里C2M轉(zhuǎn)型零售工廠直供。

其中，做了13年美妝生意的廣州采詞化妝品有限公司，去年8月底接入淘寶特價版后，短短兩個月將一款0基礎(chǔ)的護(hù)手霜做到了月銷售額100萬。此前，其80％的業(yè)績來自于批發(fā)。零售端的爆發(fā)又引發(fā)了批發(fā)商們的注意，不少批發(fā)商主動找到采詞提貨。在1688采詞工廠店里，同款護(hù)手霜每月能批發(fā)售出20萬支。在1688與淘寶特價版聯(lián)手推動之下，采詞工廠實現(xiàn)了B+C跨賽道的轉(zhuǎn)型升級。

浙江義烏市澤熙日用品廠廠長方昊在接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道記者采訪時透露，去年的疫情導(dǎo)致工廠在當(dāng)年3月份之前損失了1000萬的外貿(mào)訂單，對于這家原本工廠規(guī)模就不大的工廠來說，打擊是巨大的。隨后，澤熙日用品廠在3月份正式入駐淘寶特價版，經(jīng)過7個月的平臺運(yùn)營，以C2M模式讓顧客直接對工廠下單取貨，為客戶量身定制生產(chǎn)個性化產(chǎn)品，才慢慢化危為機(jī)?！?0月份那一波上新，通過淘寶特價版平臺展示之后，不到三天就取得了50萬元銷量的成績。這是我們做批發(fā)、做外貿(mào)的時候連想都不敢想的事情?！?/p>

從B2B模式轉(zhuǎn)變?yōu)镃2M模式，僅僅二季度和三季度，澤熙在淘寶特價版獲得了4000萬元的銷售業(yè)績，彌補(bǔ)了外貿(mào)訂單帶來的損失。

在C2M模式的賦能下，9.9元的電動牙刷、9.9元的無鋼圈內(nèi)衣、1元包郵100支牙線棒……大量的平價優(yōu)質(zhì)好貨成為爆款，激發(fā)了下沉市場的消費熱情。

究其原因，還在于突如其來的疫情讓更多消費者，有了更理性的消費觀。英敏特調(diào)查公司數(shù)據(jù)顯示，疫情影響下我國半數(shù)消費者財務(wù)狀況變差，這對年輕消費者、低收入者、私營企業(yè)員工和個體戶等群體的影響更為明顯。

短期來看，收入預(yù)期下降直接導(dǎo)致居民消費觀念調(diào)整，消費傾向和消費意愿降低，理性消費意識凸顯。央行數(shù)據(jù)顯示居民儲蓄傾向增強(qiáng)，2020 年前三季度人民幣存款增加18.15萬億，同比多增4.93萬億元；截至9月末人民幣存款余額達(dá)211.08萬億元，同比增長10.7%。

1月26日，第三方數(shù)據(jù)咨詢機(jī)構(gòu)QuestMobile公布的2020中國移動互聯(lián)網(wǎng)年度大報告顯示，憑借對下沉需求的充分挖掘和深度耕耘，淘寶特價版在2020年用戶規(guī)模同比增長550%，成為年度移動互聯(lián)網(wǎng)用戶規(guī)模增速最快手機(jī)應(yīng)用。

新模式激發(fā)下沉新消費

支撐淘寶特價版崛起的背后，是阿里巴巴在下沉市場和新興購物方式上的不斷突圍。在財報電話會上，阿里巴巴董事局主席兼CEO張勇稱，阿里巴巴主要發(fā)力方向仍是下沉市場，淘寶特價版是其觸及該市場的主要方式。

去年十月，淘寶特價版為雙十一提前預(yù)熱推出了“1元更香節(jié)”。1億件廠貨每件只需1塊錢包郵到家，活動持續(xù)至雙十一結(jié)束。

阿里巴巴副總裁、C2M事業(yè)部總經(jīng)理汪海在接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道記者采訪時表示，廠貨的概念還是需要一個教育的過程，推出這個活動的目的是幫助產(chǎn)業(yè)帶工廠，能夠讓中國消費者真正知道這些好貨。至于這個模式能不能讓商家賺錢，所有工廠的目的還是希望能夠把生意越做越大，即使不是全國大品牌，也不需要花很大的成本和代價建設(shè)自己的全國性的銷售渠道?！巴ㄟ^非常簡單的數(shù)字化銷售方式、電商的模式，可以讓它快速做成生意?！?/p>

模式的創(chuàng)新至關(guān)重要。在行業(yè)人士看來，C2M的核心是電商平臺去幫助工廠理解消費者、理解市場。因此，價格戰(zhàn)并不是最根本的因素，“好貨”與否至關(guān)重要。

“淘寶特價版想打造的爆款體系非常明確，首先它不是一個絕對的價格導(dǎo)向的，是因為我們已經(jīng)是全網(wǎng)最便宜的價格了，所以不會像某些平臺，只盯著價格來判斷。”鄭靚強(qiáng)調(diào)道。淘寶特價版在用戶定位上明確面向追求性價比的人群，圍繞消費者需求打造商品。淘寶特價版用戶數(shù)破億，不是阿里在下沉市場的反擊，實質(zhì)是中國工廠商家的崛起和消費者的理性回歸。

另一方面，在C2M的模式中，消費者的需求也得到了空前的重視。真正滿足消費者需求的工廠才能得以崛起，制造本身的價值將進(jìn)一步從產(chǎn)業(yè)鏈底端上升。制造業(yè)工廠通過平臺C2M的賦能拉近了與市場的距離，也更懂消費者。

“以前我們的產(chǎn)品到達(dá)消費者可能要四五個月時間，如果賣不掉就全退回來成了庫存?，F(xiàn)在的模式，從設(shè)計到消費者使用只需要15天，并且用戶使用體驗可以及時反饋，方便我們調(diào)整產(chǎn)品生產(chǎn)和設(shè)計。”浙江一帆日用品有限公司總經(jīng)理舒凱表示，“后疫情時代，我覺得廠長們要認(rèn)清自己的定位，快速改變工廠經(jīng)營思路，先活下去，再找突破點?！?/p>

與此同時，C2M模式具備去庫存、去中間環(huán)節(jié)、以量定產(chǎn)的特點，通過構(gòu)建“極短鏈路”去掉庫存、物流、總銷、分銷等中間環(huán)節(jié)降低成本，既能幫助工廠高效生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，也能讓消費者輕松買到高性價比的好貨，讓下沉市場真正迎來升級。

萬聯(lián)證券分析指出，C2M能夠迎合消費者對性價比的追求，從而促進(jìn)消費。隨著消費者更加成熟，商品價格信息更加透明，同質(zhì)商品競爭愈加激烈，消費者追求高性價比將成為一種趨勢。并且C2M模式也恰好迎合了消費變化長期趨勢，有望打造新的消費成長渠道，帶動一系列產(chǎn)業(yè)帶工廠及部分品牌商快速發(fā)展。

值得注意的是，C2M并非一個新概念，得益于數(shù)字化進(jìn)程的加速，目前我國C2M已經(jīng)可以實現(xiàn)剔除經(jīng)銷流通成本，讓消費者直接以批發(fā)價選購工廠商品，但根據(jù)消費者需求改變供應(yīng)鏈實現(xiàn)快速反向定制，仍在探索階段。

目前，淘寶特價版匯聚了120萬產(chǎn)業(yè)帶商家，30萬數(shù)字化外貿(mào)工廠為消費者生產(chǎn)性價比好物。其中，年銷售額過10億的工廠就有13個。

創(chuàng)新成核心競爭力

風(fēng)云變幻的國際形勢和仍在肆虐的新冠疫情，讓傳統(tǒng)制造業(yè)意識到快速轉(zhuǎn)型已經(jīng)勢在必行，數(shù)字經(jīng)濟(jì)為代表的新生產(chǎn)力是產(chǎn)銷鏈接的主通路。根據(jù)全國工商注冊信息，全國一共有670萬家制造業(yè)工廠，數(shù)字化可以實現(xiàn)全國300個以上的百萬以上人口城市連接需求，巨大的前所未有的機(jī)會正擺在從業(yè)者眼前。

梳理中國互聯(lián)網(wǎng)電商競爭的歷程發(fā)現(xiàn)，拼補(bǔ)貼、收割流量紅利的模式，其實并不能支撐一家平臺獨大。電商平臺在下沉市場的商業(yè)競爭，最終要回歸品質(zhì)和效率的競爭。從早期C2C的eBay與淘寶的競爭，再到天貓與京東的競爭，進(jìn)而演變到淘寶特價版與拼多多的競爭，消費者和商家不斷在對互聯(lián)網(wǎng)公司和行業(yè)提出更高的要求。

對于阿里巴巴來說，創(chuàng)新和提升是唯一的發(fā)展路徑，并通過供給側(cè)20年積累的實力悄然改變下沉市場競爭格局。

在早期淘寶和eBay的競爭中，憑借對eBay商業(yè)模式弊端的精準(zhǔn)把握，淘寶網(wǎng)只用三年時間，就使彼時如日中天的eBay退出中國市場。在eBay要向每個進(jìn)駐商家收取一定的入場費和交易費的時候，淘寶網(wǎng)提出實行三年的免費戰(zhàn)略，即三年內(nèi)不向任何入駐的商家收取入場費以及交易費。平臺福利很快就吸引到了不少商家的倒戈相向。

2006年，淘寶網(wǎng)已經(jīng)占據(jù)了中國電商市場70%的份額，同年1月份，eBay宣布正式放棄中國的電商市場。再到后來，新零售模式的出現(xiàn)，引發(fā)電商展開新一輪搶奪，天貓和京東成為賽場上的角逐主力，而兩者最大的區(qū)別就在于數(shù)據(jù)共享以及商家的用戶沉淀。

過去，下沉市場的商業(yè)邏輯是對交易環(huán)節(jié)的價格賽馬，爆發(fā)式營銷給工廠短時間銷貨，是“低質(zhì)高價”回歸為“低質(zhì)低價”。而淘寶特價版的下沉市場戰(zhàn)略則小火慢燉練內(nèi)功打基建，試圖是把現(xiàn)有的“低質(zhì)低價”優(yōu)化為“高質(zhì)低價”，改造的是生產(chǎn)環(huán)節(jié)。

改造交易環(huán)節(jié)最主要的促銷策略就是補(bǔ)貼和打價格戰(zhàn)，這種打法快速有效，但“低質(zhì)低價”，對消費者和工廠是雙重傷害，難以持續(xù)。畢竟人對美好生活的向往是本能，低價高質(zhì)產(chǎn)品才是爭奪下沉市場用戶的良方。

唯有通過對供給側(cè)的數(shù)字化改造降低產(chǎn)品價格才是可持續(xù)的。讓參與者都受益，用技術(shù)和數(shù)字把一些無謂的損耗去掉，這是電商平臺的數(shù)字向善。

商務(wù)部報告顯示，阿里1688平臺覆蓋了172個一級產(chǎn)業(yè)帶，約占全國一級產(chǎn)業(yè)帶數(shù)量的70%，全國7成產(chǎn)業(yè)帶直接構(gòu)成了淘寶特價版的產(chǎn)業(yè)大后方，淘寶特價版在C2M業(yè)務(wù)上開始顯現(xiàn)出優(yōu)勢。淘寶特價版的快速成長，無疑將對一直專注“下沉”市場的拼多多產(chǎn)生沖擊。

阿里“新基建”發(fā)力

9個月實現(xiàn)月活破億，淘寶特價版做對了什么？

淘寶特價版的貨最早來源于阿里巴巴旗下面向B端的內(nèi)貿(mào)批發(fā)平臺1688，通過與1688打通，商家可以直接獲知淘寶特價版用戶的需求，去掉了品牌商和渠道商等中間環(huán)節(jié)，提高效率，降低價格和成本，解決了廠家的庫存風(fēng)險，是一件對供需雙方都有好處的事情。

關(guān)鍵在于如何做好供需匹配和連接，這就考驗平臺的能力了，既要有龐大的流量，也要有足夠的工廠貨源，還要有強(qiáng)大的運(yùn)營能力、數(shù)據(jù)能力和履約能力來做好用戶需求搜集、協(xié)調(diào)企業(yè)生產(chǎn)、保障流通等各個環(huán)節(jié)的工作。

而阿里在這些方面都積累下了足夠的優(yōu)勢，這也是淘寶特價版能在不到一年的時間內(nèi)成長為過億月活頭部互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的核心。

阿里巴巴有一個著名的理論叫“履帶式發(fā)展”。這種以A業(yè)務(wù)促進(jìn)B業(yè)務(wù)的滾動式發(fā)展策略，他有一個形象的闡釋：“為今天而工作，為明天而投資，為后天而孵化?！?/p>

在淘寶特價版的成績中，我們也能發(fā)現(xiàn)未來商業(yè)競爭的一種變化，企業(yè)想要憑借單點突破獲得長跑賽的可能性正在變低。在阿里履帶戰(zhàn)略的數(shù)字貿(mào)易體系生態(tài)支撐中，淘寶特價版“少”走了很多路。阿里馬其頓方陣中“常備兵、輕裝步兵、騎兵、輔助兵”有效配合，放大了其單兵作戰(zhàn)的能力。

借助菜鳥的物流和供應(yīng)鏈、螞蟻的金融服務(wù)，阿里云和釘釘?shù)脑浦悄芎蛿?shù)據(jù)技術(shù)等能力組成的“馬其頓方陣”，阿里為產(chǎn)業(yè)帶工廠搭建了一條從“原材料到商品銷售”的全鏈路數(shù)字化體系，淘寶特價版則基于體系做好了產(chǎn)業(yè)帶和消費者的上通下達(dá)，順理成章地幫助產(chǎn)業(yè)帶完成數(shù)字化升級，進(jìn)一步打開更為廣闊的下沉消費市場。

由此，淘寶特價版打通了從產(chǎn)業(yè)帶到消費端的價值閉環(huán)，實現(xiàn)了對消費者和產(chǎn)業(yè)帶的雙重滿足。未來三年，淘寶特價版將幫助1000個產(chǎn)業(yè)帶工廠升級為產(chǎn)值過億的 “超級工廠”，為產(chǎn)業(yè)帶企業(yè)創(chuàng)造100億新訂單，在全國范圍內(nèi)重點打造10個產(chǎn)值過百億的數(shù)字化產(chǎn)業(yè)帶集群。

數(shù)據(jù)可以證明結(jié)果。阿里巴巴2020財年第三季度收入2210億元人民幣，同比增長37%，環(huán)比上季度的1550億元有了較高增長，一方面有“雙十一”助力影響，另一方面國內(nèi)疫情控制一枝獨秀，消費者信心增加。其中，核心商業(yè)收入中來自中國零售商業(yè)的收入為1536.79億元，占核心商業(yè)收入的78.6%，占總營收的69.5%。

另外，對于阿里巴巴來說，未來將把平臺經(jīng)濟(jì)的特點在社會責(zé)任上充分地發(fā)揮出來，包括創(chuàng)造就業(yè)、服務(wù)中小企業(yè)輔助他們的生產(chǎn)、流通到出口，以及在生產(chǎn)過程中的改造和升級?！斑@并不是與運(yùn)營分開的，相反，這跟我們的業(yè)務(wù)和平臺經(jīng)濟(jì)的生態(tài)繁榮是高度相關(guān)、高度一致的?！睆堄抡J(rèn)為，承擔(dān)更多的社會責(zé)任有助于平臺的繁榮，生態(tài)的繁榮反過來有助于承擔(dān)更多的社會責(zé)任。

無疑，淘寶特價版作為阿里巴巴在下沉市場突圍的重要布局，將會觸達(dá)最底層的用戶。張勇相信，淘寶特價版將讓阿里巴巴更好地深入和接觸到低線地區(qū)的受眾?！巴瑫r，我們也能夠發(fā)揮我們在產(chǎn)品供應(yīng)和供給方面的優(yōu)勢，包括1688。其實阿里在高性價比商品方面有著非常強(qiáng)大的供應(yīng)和供給的能力，滿足這些消費力偏低的人群的需要?！?/p>

下沉市場正在成為中國經(jīng)濟(jì)增長的一個新引擎，巨大的潛力意味著下沉這場戰(zhàn)役，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有到結(jié)束的時間。據(jù)麥肯錫和摩根士丹利預(yù)測，未來，中國中產(chǎn)及富裕家庭的占比將大幅提升，預(yù)計2022年到81%。其中，三四線城市群體，將增長最快。

到2030年，中國個人消費將從2016年的29.6萬億元增長到65.3萬億元，超66%的增長來自于下沉市場。

下沉市場的發(fā)展，可看做三十年前中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的一個鏡像。曾幾何時，一二線用戶在電商上也只是網(wǎng)購一下價格較低、品質(zhì)一般的商品，隨著收入的增加和對網(wǎng)購的信任提升，網(wǎng)友開始網(wǎng)購高客單價、高品質(zhì)的品牌商品。

雖然沒有一個流量“奶牛”，更好的業(yè)務(wù)和能力同樣能夠帶來更高速的增長，這或是淘寶特價版9個月來MAU能過億秘密的真正答案。

（實習(xí)生韋香惠對此文亦有貢獻(xiàn)）