“你看看，今天是周六，逛街的人還是這么少?！?/p>

     五月的深圳驕陽(yáng)似火，而位于南山南油服裝批發(fā)商圈的各服裝市場(chǎng)里，卻顯得冷冷清清。專營(yíng)女裙服飾的田姐在某市場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)著一家批發(fā)行，前幾年生意一直不錯(cuò)，還在2018年升級(jí)成為小眾設(shè)計(jì)師原創(chuàng)（服飾）集合店。

然而，近半年來(lái)的生意狀況，讓她每天都愁眉不展。

“我們南油商圈批發(fā)零售的服裝，要比廣州十三行、東莞虎門富民高端很多，這里集合了很多國(guó)內(nèi)外設(shè)計(jì)師的原創(chuàng)產(chǎn)品。”她告訴，身處小資消費(fèi)群經(jīng)常光顧的服裝商圈，以前周末市場(chǎng)內(nèi)幾乎都是人頭攢動(dòng)、門庭若市。

“但是春節(jié)之后市場(chǎng)開(kāi)市到現(xiàn)在，客流量一直都這樣咯?！辈贿^(guò)，田姐沒(méi)有束手待斃，實(shí)際上早在一個(gè)多月前，在朋友圈和網(wǎng)上看到一些商家“自救”的文章后，田姐就下決心轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上直播賣貨了。

但是，她沒(méi)有想到這幾周的直播生活，會(huì)是如此“喜怒哀樂(lè)愁酸甜苦辣咸”……

面對(duì)千萬(wàn)直播機(jī)構(gòu)花了眼

“（開(kāi)市后）整整兩個(gè)月，店里只賣出了三件裙子，我把希望都押在直播上了?！?/p>

四月下旬，看著同行陸陸續(xù)續(xù)開(kāi)通了直播賣貨，田姐再也繃不住了。她告訴懂懂筆記，由于不了解直播賣貨的流程，她最初也是和其它同行一樣，想通過(guò)和網(wǎng)紅MCN機(jī)構(gòu)合作，在直播中上架一些單品展示銷售。

因?yàn)閺奈唇佑|過(guò)直播行業(yè)，她還一度發(fā)愁不知道如何尋找機(jī)構(gòu)合作，一問(wèn)周圍的檔口才知道，大量直播經(jīng)紀(jì)已經(jīng)找上門了。他們主動(dòng)聯(lián)系各商圈市場(chǎng)內(nèi)的店主，詢問(wèn)是否有直播賣貨的需求，“說(shuō)是只要繳納上架費(fèi)，就可以幫我們安排相關(guān)的網(wǎng)紅直播?！?/p>

不過(guò)，也有同行告訴她，主動(dòng)找上門的直播經(jīng)紀(jì)并不靠譜，要么策劃太水，要么網(wǎng)紅太Low。據(jù)說(shuō)有不懂行的商家被找上門的假經(jīng)紀(jì)，騙取了幾千元“坑位費(fèi)”，最終沒(méi)有直播成，這些信息都讓田姐更加謹(jǐn)慎。

“我拒絕了所有主動(dòng)找上門的經(jīng)紀(jì)，和愛(ài)人在網(wǎng)上查了好久，只為找到靠譜的合作方?！眱商斓臅r(shí)間，她查閱到了好幾家位于杭州的MCN機(jī)構(gòu)，介紹上顯示名氣都不小，網(wǎng)紅也都挺大牌，“但是一溝通，感覺(jué)不是合作門檻太高，就是直播賣貨的坑位費(fèi)和傭金比例太貴。”

田姐的愛(ài)人幫她算了筆賬，一位小有名氣的網(wǎng)紅，傭金比例直接追平毛利，按照對(duì)方提出的低價(jià)賣貨要求，服裝賣得越多虧損越大。因此，她最后只能又重新聯(lián)系了之前主動(dòng)上門的幾位經(jīng)紀(jì)，仔細(xì)篩選甄別了各家的資質(zhì)，“那些一開(kāi)口說(shuō)要幾千上架費(fèi)的，都一律淘汰。最后我們選了廣州一家小規(guī)模的直播策劃公司。“

從下決心到敲定合作伙伴，田姐度過(guò)了茫然和憧憬的第一周……

從充滿希望到滿腔怒火

這家公司的經(jīng)紀(jì)告訴田姐，團(tuán)隊(duì)只負(fù)責(zé)直播流程的策劃，收費(fèi)僅三、四百元，還推薦了幾位網(wǎng)紅供她選擇。網(wǎng)紅合作的費(fèi)用也是由田姐自行商談，傭金比例全看談判的本事。價(jià)格如此實(shí)惠，方式也很靈活，田姐欣喜之余又留了個(gè)心眼：為確保合作公司的真實(shí)性，她還注冊(cè)了企業(yè)信用工具的會(huì)員，在上面查詢了對(duì)方的信息。

“以前在市場(chǎng)賣貨，哪里會(huì)去想著用這些手機(jī)應(yīng)用，現(xiàn)在都要自己琢磨了。查到這家公司發(fā)現(xiàn)沒(méi)有大問(wèn)題，我就放心地交錢，合作了。”盡管還是有些忐忑，但在支付完費(fèi)用后的第三天，經(jīng)紀(jì)就給她發(fā)來(lái)一份直播流程策劃。

不過(guò)，說(shuō)是直播流程，其實(shí)更像是個(gè)提綱，全文加起來(lái)字?jǐn)?shù)不超五百字，策劃也顯得很不走心。

在經(jīng)紀(jì)所謂“行業(yè)內(nèi)都是這樣的”解釋下，田姐最終也不較勁了，她選擇了一位合作費(fèi)用只有800元，號(hào)稱擁有10萬(wàn)精準(zhǔn)小資粉絲的網(wǎng)紅負(fù)責(zé)直播賣貨，“直播前我和老公信心滿滿，這姑娘又漂亮氣質(zhì)又好，粉絲據(jù)說(shuō)都是一二線城市的小資群體呢?！?/p>

在緊張、焦慮和憧憬中，她們等了幾天終于排到了自己的“檔期”。直播當(dāng)晚，坐在電腦前看完了全過(guò)程的田姐喃喃地說(shuō)了一句話，“我不是被騙子給耍了吧？”

“直播完了以后我是欲哭無(wú)淚呀，連最便宜的十元裙腰帶都沒(méi)賣出去一個(gè)?！碑?dāng)田姐想找經(jīng)紀(jì)討說(shuō)法，指責(zé)對(duì)方“欺騙”時(shí)，經(jīng)紀(jì)卻先下手為強(qiáng)，在微信上指責(zé)她：店內(nèi)裙品款式太舊，價(jià)格太高，挫敗了那位網(wǎng)紅直播的信心，然后就將田姐拉黑了。田姐雖然氣得怒火萬(wàn)丈，但更多的是滿腔無(wú)奈。

她向周圍的同行吐槽，以為能得到大家的些許安慰。但同行的安慰，讓田姐心里更不是滋味了：“所有人都告訴我這都是正常現(xiàn)象，我的遭遇別的商家?guī)缀醵加羞^(guò)，有的是做了兩三次直播都很慘淡。他們都勸我看開(kāi)點(diǎn)，就當(dāng)繳了智商稅，拿錢喂了狗?！?/p>

田姐坦言，聽(tīng)完同行的話，她第一次萌生將門店退租結(jié)業(yè)的想法，心情低落了好幾天。之后她又突然產(chǎn)生了一個(gè)疑問(wèn)，有幾家商戶的老板娘也都是年輕貌美，自家親戚里也有喜歡自拍美顏的晚輩，既然都有資源，大家都去自己直播難道不行嗎，何必要找機(jī)構(gòu)去繳納“智商稅”？

這一周，田姐在失落、憤怒和醒悟的輾轉(zhuǎn)反側(cè)中煎熬度過(guò)。

尊嚴(yán)與偏見(jiàn)的一道坎

“我都42（歲）了，再怎么播也很難打動(dòng)人了，她們那些年輕的（店主）真可以試試?！?/p>

田姐有些不好意思的說(shuō)道，以自己現(xiàn)在的形象做直播，保不齊會(huì)給商店造成更大的副作用。在和周圍一些店家聊天后發(fā)現(xiàn)，幾乎所有傳統(tǒng)實(shí)體商家對(duì)于直播賣貨都有偏見(jiàn)，覺(jué)得上線直播沒(méi)面子、掉價(jià)兒，比較有心理障礙。

“雖然董明珠六十多了還在做直播，但我是真的做不到呀?！?/p>

五月初，調(diào)整好低落的心情后，她聯(lián)系了在深工作的侄女，請(qǐng)對(duì)方在周末幫忙來(lái)做一次直播。沒(méi)想到，即便是二十幾歲的年輕女生，也上了兩年班，面對(duì)著鏡頭依然還是羞澀和難為情，直播中表現(xiàn)的非常靦腆。

田姐表示，侄女在做直播前三番五次抱怨，說(shuō)擔(dān)心做直播會(huì)被同事、同學(xué)和朋友看到，那樣以后太沒(méi)面子了。不過(guò)，侄女的顧慮似乎有些多余，因?yàn)榇撕筮B續(xù)做了三場(chǎng)直播，觀看量加起來(lái)也只有幾十個(gè)人。

“我感覺(jué)呀，相比在市場(chǎng)里賣貨，觀看直播的人似乎問(wèn)題更多，更加難以滿足、招架，太麻煩了?！碧锝惚硎荆辈ベu貨和實(shí)體賣貨最大的區(qū)別在于，商家無(wú)法再繼續(xù)“躺著賺錢”了。因?yàn)榈降觐櫩湍芡ㄟ^(guò)看、摸、試穿去直觀了解衣服的特質(zhì)，如果看上眼了，簡(jiǎn)單寒暄幾句就會(huì)付錢買下。

但看直播就很麻煩，自己無(wú)法將商品的特點(diǎn)展示給觀眾，因此，觀眾會(huì)有大量疑問(wèn)要咨詢，主播必須要非常了解所銷售衣服的特性，“盡管只有幾十人觀看，但一小時(shí)直播也把侄女累得不行，我也要隨時(shí)在一旁幫她答疑解惑?！?/p>

更讓田姐心寒的是，經(jīng)常有觀眾一番咨詢之后，把她們問(wèn)得心頭火起，等了半天卻再無(wú)聲息。雖然她心里明白，無(wú)論直播的流量還是品牌影響力都要慢慢培養(yǎng)、循序漸進(jìn)，但是這樣的效率和周期，與她急于通過(guò)直播清掉庫(kù)存的想法背道而馳。

“直播買貨，就是要立竿見(jiàn)影的，否則我們的資金周轉(zhuǎn)不起來(lái)就要賠錢的。但是這些流量和影響力沒(méi)辦法說(shuō)有就有，你說(shuō)能怎么辦？”面對(duì)越來(lái)越不情愿的侄女，以及越來(lái)越賣不動(dòng)的庫(kù)存，田姐在恐慌和焦慮中又度過(guò)了一周。

幸好，在勞動(dòng)節(jié)假期的最后一天晚上，直播終于有了“大”突破，一件280元的雪紡裙被賣家直接拍下。

競(jìng)爭(zhēng)激烈遭遇同行埋坑

“我和侄女都激動(dòng)得不行，摟在一起哭了好一會(huì)兒，眼淚根本止不住，直播都暫停了。”說(shuō)起那一刻的心情，田姐依然很激動(dòng)。坦言比八年前剛到深圳租門店創(chuàng)業(yè)，幾天后賣出第一件休閑褲時(shí)更感動(dòng)，“當(dāng)天只有這一單，而且利潤(rùn)不高，但是我們終于賣了一個(gè)大件。這也增強(qiáng)了我堅(jiān)持做直播的信心。”

為了給市場(chǎng)里關(guān)系好的商家們鼓鼓勁，田姐奔走相告，把自己直播“大突破”的好消息分享給了周圍不少店鋪，部分同行聽(tīng)聞甚至流露出了羨慕之情。

但是田姐萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到，自己這一番舉措反而引來(lái)了不必要的麻煩。

“真沒(méi)想到自己去分享好消息，卻遭到了同行的算計(jì)?！?/p>

從5月10日開(kāi)始，直播賣貨成了田姐店里每周六日的固定“節(jié)目”，但同行卻開(kāi)始向她發(fā)難了。田姐告訴懂懂筆記，有一天周六下午在店內(nèi)直播時(shí)，有幾位顧客也在圍觀，咨詢?nèi)棺拥牟馁|(zhì)和款式。正當(dāng)她向觀眾和顧客介紹時(shí)，店里突然進(jìn)來(lái)兩位女士，直接說(shuō)出了一些刁蠻的問(wèn)題，讓現(xiàn)場(chǎng)和直播的氣氛非常難堪。

      有一位女士一邊拿著一條裙子，一邊大聲說(shuō)裙子做工差，用料單薄，線頭收口工藝有瑕疵。而且，對(duì)方提出的問(wèn)題都相當(dāng)專業(yè)，也十分尖銳。當(dāng)時(shí)，她以為這位“懂行”的顧客很挑剔，所以就借著直播詳盡回答了對(duì)方拋出的問(wèn)題。但是就這樣一問(wèn)一答，部分線上的潛在顧客還是沒(méi)動(dòng)靜了。

“我一開(kāi)始沒(méi)在意，有生意上門也不能不做呀，好在第二天（周日下午）直播時(shí)刁鉆的顧客也沒(méi)有出現(xiàn)。”這個(gè)周末，兩次直播一共賣出了三件碎花雪紡裙，還有一些配飾，周末直播流水居然“過(guò)千元”，讓她心里樂(lè)開(kāi)了花。

但是在下一次周末開(kāi)啟直播時(shí)，直播間突然出現(xiàn)了一位自稱剛收到貨的同城顧客，在直播中通過(guò)文字投訴裙子質(zhì)量太差，不斷刷屏抱怨，還曬出了自己的快遞單號(hào)來(lái)證明真實(shí)性。在田姐侄女幫她開(kāi)通的個(gè)人微博上，也能看到這位顧客投訴的內(nèi)容，這讓田姐的直播生意再次陷入尷尬的局面，“侄女也回應(yīng)，如果不滿意，產(chǎn)品有問(wèn)題，都可以回寄商品退換貨，但那人還是在直播里不停地鬧騰。”

這位顧客的舉動(dòng)讓田姐郁悶了整整一天，直到一位關(guān)系好的商家同行，在微信里給她截圖，告訴她店里的雪紡裙成了別家直播的競(jìng)品，有一位同行在直播時(shí)將她店里的裙子作為負(fù)面展示，反襯自家出品的用料及做工更好。

此時(shí)田姐才恍然大悟，裙子讓同行給買走了，不僅可以作為投訴的素材，還把她銷售的裙子在直播時(shí)作為反面教材，歷數(shù)其中的所謂缺陷。

“你知道，設(shè)計(jì)師原創(chuàng)品牌的款式都不會(huì)太多，所以熟悉的商家都能認(rèn)出是誰(shuí)家的款式風(fēng)格?！弊屗裏o(wú)語(yǔ)的是，買走裙子用于直播“反面教材”的商家，就在附近的市場(chǎng)內(nèi)，同樣也是設(shè)計(jì)師品牌集合店，“我之前太高調(diào)了，直播賣裙子的事可能都傳開(kāi)了，是我太傻了?！?/p>

再仔細(xì)回想之前直播時(shí)有“顧客”上門提問(wèn)刁鉆問(wèn)題，應(yīng)該也是同行所為。氣憤的田姐想找這個(gè)商家理論一番，但到了對(duì)方所在的市場(chǎng)內(nèi)，田姐的怒火卻消了一半。

     “8棟、108棟很多檔口都已經(jīng)搬空了，對(duì)方的店門口也貼出了轉(zhuǎn)租轉(zhuǎn)讓通知?！逼渲凶钍挆l的7棟，好幾層的檔口都空置了百分之六七十。此時(shí)的田姐也心生感觸，商家之所以不擇手段，也都是為了“背水一戰(zhàn)”，“線上品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈，實(shí)體店顧客流量這么少，我現(xiàn)在每個(gè)月收入也就剛能交上店租，說(shuō)不定哪天也得在門口貼轉(zhuǎn)讓告示了?！?/p>

【結(jié)束語(yǔ)】

      有人說(shuō)，線下實(shí)體商家最壞的時(shí)候已經(jīng)過(guò)去，充滿希望的景氣正逐漸到來(lái)。也有人說(shuō)，更糟糕的時(shí)刻還在后面，但也正好考驗(yàn)商家的心態(tài)和智慧，只有經(jīng)歷過(guò)痛苦煎熬的業(yè)者，才會(huì)在景氣恢復(fù)后迎來(lái)曙光。

      但是對(duì)于很多初高中文化水平的實(shí)體店商家而言，如今轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上，確實(shí)猶如“打怪升級(jí)”般困難。上網(wǎng)、直播成了他們目前唯一能做到的自救手段，也讓很多理念保守、缺乏創(chuàng)新的傳統(tǒng)商家開(kāi)始學(xué)習(xí)和鉆研“陌生的領(lǐng)域”。而面對(duì)生疏的“直播帶貨大戰(zhàn)”，面對(duì)更多未知的套路和困阻，他們當(dāng)中又有多少人能走過(guò)險(xiǎn)坑、迎來(lái)曙光？