在管理，使渠道達(dá)到最大的運(yùn)行效率。分銷渠道管理的主要內(nèi)容包括：中間商的選擇、對(duì)中間商的激勵(lì)、對(duì)中間商的評(píng)估、對(duì)分銷渠道的評(píng)估等四個(gè)方面。

　　1.中間商的選擇

　　國際企業(yè)的分銷渠道有哪些中間商參與，這實(shí)際上是一個(gè)“雙向選擇”的問題。中間商必須擁有暢銷產(chǎn)品，才能立足于市場(chǎng)。這決定它們要尋找制造這些暢銷產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)，渴望成為其分銷渠道的成員。國際企業(yè)要更好地將產(chǎn)品送至用戶手中就必須建立相應(yīng)的分銷渠道，渠道的效率與中間商素質(zhì)有很大關(guān)系，必須認(rèn)真選取。選取前必須吸引眾多中間商前來“候選”，吸引的條件是國際企業(yè)是否具有很高的聲譽(yù)，是否擁有優(yōu)質(zhì)暢銷產(chǎn)品。中間商的選擇是一項(xiàng)艱難的工作，一旦誤選其后果很難預(yù)料。國際企業(yè)必須先確定各種中間商應(yīng)具備的條件，然后從符合這些條件的企業(yè)中逐一選出所有中間商。選擇中間商的標(biāo)準(zhǔn)主要有：中間商的營銷歷史長(zhǎng)短、聲譽(yù)狀況、經(jīng)營范圍、銷售能力、協(xié)作精神、從業(yè)人員的素質(zhì)、企業(yè)開設(shè)地點(diǎn)、面對(duì)顧客的類型等等。

　　2.對(duì)中間商的激勵(lì)

　　中間商選走后，分銷渠道也隨之建立，企業(yè)必須采用各種措施來充分調(diào)動(dòng)它們經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品的積汲性。由于中間商與國際企業(yè)之間的關(guān)系，隨國際企業(yè)在選擇渠道的組織形式不同而有很大區(qū)別。統(tǒng)一垂直分銷系統(tǒng)中，國際企業(yè)與各中間商的基本利益一致，只要明確各自的地位、作用即可為達(dá)到最大分銷渠道整體效益而努力。而其他形式的分銷系統(tǒng)中，中間商是一個(gè)獨(dú)立經(jīng)營者，有自己的營銷目標(biāo)，所以企業(yè)要隨時(shí)克服自己利益與中間商利益不一致而產(chǎn)生的矛盾，更應(yīng)采取各種措施來調(diào)整相互關(guān)系。例如給中間商取得較高利潤的機(jī)會(huì)，提供優(yōu)惠的供貨條件，同時(shí)還可以考慮給中間商各種人員培訓(xùn)及給以其廣告等促銷活動(dòng)費(fèi)用上的經(jīng)濟(jì)支持。不少國際企業(yè)對(duì)中間商采取“胡蘿卜加大棒”的賞罰策略，來不斷地激勵(lì)它們。

　　3.對(duì)中間商的評(píng)估

　　要使渠道中的所有中間商明確了解到中間商也處于一個(gè)優(yōu)勝劣汰的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)之中。國際企業(yè)應(yīng)經(jīng)常性地對(duì)分銷渠道成員加以考查和評(píng)估，評(píng)估內(nèi)容有：平均庫存、運(yùn)輸時(shí)間、倉儲(chǔ)質(zhì)量、促銷上的合作程度、分銷配額的完成情況、為顧客提供服務(wù)的質(zhì)量等。根據(jù)已確定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)估，目的是隨時(shí)對(duì)中間商加以必要的調(diào)整。對(duì)達(dá)不到規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)的中間商應(yīng)采取各種措施調(diào)動(dòng)其積極性，或者將其從渠道中排除。

　　4.對(duì)分銷渠道進(jìn)行評(píng)估

　　對(duì)分銷渠道的評(píng)估內(nèi)容主要有三項(xiàng)：分銷渠道已取得的經(jīng)濟(jì)效益是否達(dá)到渠道設(shè)計(jì)時(shí)的預(yù)計(jì)經(jīng)濟(jì)效益;企業(yè)對(duì)渠道的控制力是否與設(shè)計(jì)時(shí)企業(yè)應(yīng)用的對(duì)渠道的控制力相符;分銷渠道的應(yīng)變能力。企業(yè)對(duì)分銷渠道進(jìn)行評(píng)估的目的，是為營銷決策者在制訂繼續(xù)利用現(xiàn)在分銷渠道還是廢棄原有分銷渠道重新設(shè)計(jì)并建立新的分銷渠道決策提供準(zhǔn)確依據(jù)。當(dāng)然，有時(shí)企業(yè)發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立起一個(gè)全新的分銷系統(tǒng)來與自己展開競(jìng)爭(zhēng)，而自己這時(shí)又處于明顯的不利地位，企業(yè)也會(huì)作出廢棄舊渠道，重建新渠道的決策。無論從何種角度來講，完全廢棄原有渠道的現(xiàn)象比較少見，更多的是改造和建立新的分銷渠道。隨著國際市場(chǎng)環(huán)境的變化，企業(yè)會(huì)更積極地尋找各種適合自己發(fā)展的分銷渠道及渠道的組織形式，發(fā)現(xiàn)開辟新的分銷渠道機(jī)會(huì)愈來愈顯得重要，這也慢慢地成為國際企業(yè)分銷管理的一項(xiàng)重要內(nèi)容。