10月15日訊， 我認(rèn)為從事經(jīng)驗，積攢了一些心得體會，所以現(xiàn)在整理成文，希望能對廣大同行朋友們在從事類似工作時有一點幫助或啟發(fā)。

　　做大客戶營銷時，一般有以下幾大特點：

　　1)專業(yè)性強(qiáng)，從一般人員到?jīng)Q策者都很專業(yè)，有的人可能是這個領(lǐng)域的權(quán)威人物，所以對銷售人員的專業(yè)性要求更高;

　　2)成交周期長，這類業(yè)務(wù)一般在6到12個月，甚至更長，這就需要銷售人員具備很強(qiáng)的耐心，而且一定要制定跟進(jìn)計劃，每一步都要把握好，同時還要掌握節(jié)奏。

　　3)競爭對手多而強(qiáng)，因為這類業(yè)務(wù)成交量大，是塊唐僧肉，大家都想來搶，各顯神通，如何面對主要競爭對手的競爭，做到知己知彼，打敗對手，成功獲得訂單，就要考驗?zāi)愫湍愕膱F(tuán)隊的能力了。

　　如果你看了我講述的以下六大實用招數(shù)，相信你就能如愿獲得大客戶的訂單了。

　　第一招：如何和大客戶進(jìn)行有效溝通從而獲得真實信息

　　作為銷售人員，能和客戶進(jìn)行有效的溝通是從事銷售工作的基本條件，因為客戶真實的需求信息很顯然是要通過有效的溝通才能獲得，而要做到這一點顯然是不容易的。很多銷售人員往往只是把產(chǎn)品資料剛送到客戶手中，就被客戶三言兩語打發(fā)走了，說你回去等消息吧，必要時我們會和你聯(lián)系的，如果你要等到客戶主動給你打電話來，那黃花菜都涼了。

　　那如何應(yīng)對呢?不斷找機(jī)會去拜訪你的目標(biāo)客戶，首先你要了解到客戶對這個產(chǎn)品的準(zhǔn)入門檻標(biāo)準(zhǔn)，你的產(chǎn)品最起碼是能夠有資格入圍參與競爭的，這樣你后面才有戲唱;其次你要能簡單明了的說出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢和特點，能夠段時間讓客戶對你的產(chǎn)品有一個大概的印象;再次你要從大客戶中的各個角色中了解他們的需求信息，并進(jìn)行相互確認(rèn)，能夠得出大致相同的結(jié)論，這就是你要的真實需求信息了(所謂真實需求信息就是需要購買的物品、數(shù)量、大致的預(yù)算、預(yù)計采購的時間、有哪些競爭對手參與了等等)，這樣你就心里有數(shù)了;最后也是最重要的，你要了解到大客戶中的決策人物是誰，或者是決策層的核心人物有幾個，他們都是誰，但要注意保持單線接觸，這樣你就目標(biāo)明確了。這個過程就需要你和大客戶群體進(jìn)行大量地持續(xù)性的接觸才能獲得，總之必須先付出汗水。{page_break}

　　第二招：擺正心態(tài)，先交朋友，后談生意

　　說起這一招，其實主要就是要對跟單過程要有個規(guī)劃。因為大客戶項目往往成交標(biāo)的金額巨大，成交周期也比較長，所以通過前面的第一步跟大客戶各色人等有了一番接觸之后，你可能對項目本身和大客戶的決策層情況有了一定的了解。這時你就要擺正心態(tài)，適時介入，要獲得項目執(zhí)行人員和關(guān)鍵人員的信任，怎樣獲得他們的信任呢?兩種辦法：一是有中間人介紹引導(dǎo)，中間人要是能引導(dǎo)好，就能取得事半功倍的效果，這個過程進(jìn)展就會很快;二是找不到中間人的話，就只有靠你自己的勤奮和誠意去不斷地和他們接觸，創(chuàng)造各種借口去拜訪他們，要在較短時間內(nèi)混成熟人，讓他們逐漸的記住你、接受你直至信任你。

　　但你會說這個見面的頻率如何把握呢?一般來說，項目前期一個月內(nèi)1—2次，項目中期半個月最少1次，招標(biāo)前每周至少2次，因為臨近招標(biāo)前大客戶那邊進(jìn)入實際操作階段，新動作會很多，信息量會很大，需要你去及時打探?？傊牒涂蛻舫蔀榕笥眩阍诟鞣矫鏁冻龊芏?，而且也不能保證你一定就會成功，所以要面臨一定的風(fēng)險，所以心態(tài)一定很重要的。

　　這個階段因為項目信息你已經(jīng)在第一個階段了解的差不多了，如何才能跟客戶叫上朋友，見面再聊產(chǎn)品就不重要了，此時和客戶溝通什么話題好呢?這就要因人而異了，例如醫(yī)院吧，科室主任更多關(guān)心本科室的發(fā)展，和他自身專業(yè)的學(xué)習(xí);院長可能更關(guān)注全院效益的提升，以及醫(yī)院管理方面的問題;如何從客戶關(guān)心的問題入手去跟他溝通，應(yīng)該更能獲得他的認(rèn)可，還有就是中年男人(領(lǐng)導(dǎo)大部分是男性)普遍關(guān)心的話題，如：時政、軍事、或者文化熱點等，也能拉近距離，這就需要我們銷售人員平時加強(qiáng)學(xué)習(xí)了。

　　第三招：如何公關(guān)，穩(wěn)固關(guān)系

　　一旦客戶能接受你的時候，就應(yīng)該選擇適當(dāng)?shù)臅r機(jī)，進(jìn)行公關(guān)，加深了解和客戶之間的個人關(guān)系，以便獲得更多更真實的項目信息，把握項目的進(jìn)度。公關(guān)的方式不限于吃吃喝喝，總得來說還是投其所好，現(xiàn)在送書法字畫比較多，具有收藏價值，而且品位高雅，高端客戶容易接受。何時送，如何送都有一定的講究，要有一定的安排，保證效果，否則結(jié)果會大打折扣的。公關(guān)的方式靈活多樣，對象也不僅于項目負(fù)責(zé)人本人，也可能是他的家庭成員等，總之一句話人與人之間的感情和關(guān)系是密切相處出來的，只有建立了穩(wěn)固的客戶關(guān)系，你的成功率才有保證。

　　第四招：疑慮與安全

　　關(guān)鍵客戶往往是身居要職，有身份的人，首先要消除他的疑慮，疑慮一般來自以下幾個方面，一是產(chǎn)品和服務(wù)方面，產(chǎn)品質(zhì)量必須要過關(guān)，達(dá)到準(zhǔn)入門檻，如果有自己獨特的優(yōu)勢那就更好了，要讓客戶相信你的產(chǎn)品和服務(wù)是滿足他們的需求的;二是公司和項目人員，公司實力、專業(yè)技術(shù)能力以及項目人員的素質(zhì)也是他們所關(guān)注，他們當(dāng)然希望能和有實力、產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)越的公司成交。其次就是安全性，一是指產(chǎn)品的質(zhì)量必須過關(guān)，能保證日后正常使用，不會給他帶來后遺癥，因為他要是選擇了有質(zhì)量隱患的產(chǎn)品，等于就給自己埋下了一顆定時炸彈;二是通過和你以及你的公司成交過程和結(jié)果順利的，能體現(xiàn)出安全性，就是不會對他日后的工作和職位以及其他利益帶來損害，這涉及到做人和商業(yè)規(guī)則的問題，這也是關(guān)鍵客戶最關(guān)心的問題之一了，其中含意，你自己去體會吧。{page_break}

　　第五招：如何解決外圍關(guān)系

　　解決了關(guān)鍵客戶的問題，圍繞關(guān)鍵客戶的外圍關(guān)系，這里的外圍關(guān)系是指一般性參與人員和較重要的參與人員，如何跟他打交道很重要，不能馬虎，要是處理不好，也會讓你滿盤皆輸，切記不要輕視外圍人員，雖然他們不掌握關(guān)鍵信息，但是也能從他們身上獲得很多有效信息，贏得他們對你的好感，自然能為你加分不少。其實跟他們打成一片很容易，一是尊重;二是熱情;三是適當(dāng)給點小禮品，這樣有可能你還能獲得意外收獲，但是有一點千萬不要得罪他們。對較重要的項目參與人員，特別是關(guān)鍵決策人物提示的人員，則需要重點跟進(jìn)，贏得他們的認(rèn)同，而且最好是單線聯(lián)系和進(jìn)攻，總之掃清外圍的工作，就是形成客戶中大多數(shù)對你有利的局勢，如果做好了以上幾類人員的工作，成功就離你不遠(yuǎn)了。

　　第六招：服務(wù)先行，獲得競爭優(yōu)勢

　　這里說的服務(wù)是指：售前服務(wù)和售后服務(wù)。先說售前服務(wù)，主要分兩點，一是指廠家要對大客戶銷售人員提供技術(shù)人員支持，就拿大型醫(yī)療設(shè)備來說，往往是技術(shù)性很強(qiáng)，而且客戶方面專業(yè)性也很強(qiáng)，一般人來說一線的大客戶銷售人員只能應(yīng)付一般性的技術(shù)問題，涉及更專業(yè)的技術(shù)問題的時候，廠家的專業(yè)技術(shù)人員就得一起出面和客戶進(jìn)行溝通和講解，這樣才能讓客戶對產(chǎn)品有比較清楚的認(rèn)識，這時候就必須強(qiáng)調(diào)自己獨特的技術(shù)優(yōu)勢，讓客戶知道你的產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢在哪里，和競爭對手相比占據(jù)上風(fēng);二是實地考察，大客戶一般在項目的中后期就要對入圍的廠家進(jìn)行考察，考察一般是工廠或者是典型客戶單位，這也是非常重要的一步，因為這是客戶自己親自實地考察，以前更多的是聽你說，現(xiàn)在的是他自己看了，他自己看到的是不是跟他對你預(yù)想中結(jié)果是不是一樣，所以說對客戶來考察，一定要周密安排，最佳方式就是把客戶考察的行程都安排在你的控制之下，盡量不要給競爭對手留下多少時間，而且還不能出半點差錯，搞不好前功盡棄都有可能。關(guān)于售后服務(wù)，客戶當(dāng)然是很關(guān)注的，而且在日后的成交合同之中也會有專門的條款來說明，對于售后服務(wù)，你一定拿出公司形成標(biāo)準(zhǔn)的售后服務(wù)承諾和理念，并且能讓現(xiàn)有客戶對公司的售后服務(wù)做出較好的評價，這樣就更能事半功倍了。

　　說到最后，大客戶營銷最終目的就是為了成交，把產(chǎn)品賣給客戶，獲得回款，再多的招數(shù)也是為成交服務(wù)的，最重要的就是要在客戶面前形成自己的優(yōu)勢，才能把競爭對手壓制下去，最終成功中標(biāo)。