10? 15? ??, ?? ?? ??? ????.

??? ??

1) ???? ??? ????? ?? ????? ?? ?????, ?? ??? ? ??? ?? ??? ?? ?? ???? ???? ?? ??? ? ??;

2) ?? ???? ????? 6?? 12???? ? ??, ???? ?? ???? ??? ??. ??? ??? ????? ???, ? ?? ???? ??? ???? ??.

3) ?? ??? ??? ????. ?? ?? ???? ?? ??? ??? ?????. ?? ??? ??, ?? ????, ??? ?? ????? ??? ????, ???? ???, ??? ????, ????? ??? ???, ??? ?? ??? ???? ???.

?? ??? ?? ?? ?? 6? ????? ????, ??? ? ??? ???? ?? ? ?? ???? ????.

???: ???? ???? ??? ?? ?? ??? ?? ??

?????? ??? ???? ??? ? ? ?? ?? ?? ??? ???? ?? ????. ??? ?? ?? ??? ??? ??? ?? ?? ? ?? ????. ?? ?? ?? ?? ??.

?? ????? ?? ????? ???? ????? ???? ?? ??? ????. ?? ???? ??? ????. ??? ? ??? ??? ???. ?? ??? ??? ????? ??? ??? ?????, ? ???? ?? ???.

　　那如何應(yīng)對(duì)呢?不斷找機(jī)會(huì)去拜訪你的目標(biāo)客戶，首先你要了解到客戶對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的準(zhǔn)入門檻標(biāo)準(zhǔn)，你的產(chǎn)品最起碼是能夠有資格入圍參與競(jìng)爭(zhēng)的，這樣你后面才有戲唱;其次你要能簡(jiǎn)單明了的說(shuō)出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，能夠段時(shí)間讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品有一個(gè)大概的印象;再次你要從大客戶中的各個(gè)角色中了解他們的需求信息，并進(jìn)行相互確認(rèn)，能夠得出大致相同的結(jié)論，這就是你要的真實(shí)需求信息了(所謂真實(shí)需求信息就是需要購(gòu)買的物品、數(shù)量、大致的預(yù)算、預(yù)計(jì)采購(gòu)的時(shí)間、有哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手參與了等等)，這樣你就心里有數(shù)了;最后也是最重要的，你要了解到大客戶中的決策人物是誰(shuí)，或者是決策層的核心人物有幾個(gè)，他們都是誰(shuí)，但要注意保持單線接觸，這樣你就目標(biāo)明確了。

? ??? ??? ? ?? ??? ??? ???? ??? ?????. ??? ?? ?? ?? ???.

{page ubreak}

??: ???? ? ??? ?? ?? ? ??? ?? ? ??

? ?? ????, ?? ?? ??? ??? ?? ??? ??? ??.

? ?? ????? ?? ???? ??? ?? ??? ????? ??? ?? ??? ?? ???? ? ??? ????? ??? ? ? ???? ??? ? ??? ???? ?? ? ? ? ??.

?? ??? ??? ????? ??. ??? ??, ????? ???? ??? ?? ? ??. ??? ??? ??? ?? ? ???. ? ?? ??: ?? ??? ??? ? ? ???, ?? ??? ? ???? ? ???, ?? ?? ??? ?? ? ?? ???. ? ??? ?? ???, ??? ?? ??? ?? ???, ??? ???? ??? ???? ??? ????, ?? ??? ??? ??? ????, ?? ?? ?? ???? ???? ?? ????, ??? ?? ??.

??? ? ??? ??? ??? ??? ???? ????? ?? ?? 1?? ?? 1 ~2?, ???? ?? ?? ?? 1?, ?? ?? ?? 2?, ?? ? ??? ?? ?? ?? ??? ???? ???, ??? ??? ?? ???, ??? ??? ??? ??.

??? ??? ??? ?? ??? ?? ???? ?? ??? ? ? ??, ??? ??? ???? ?? ??? ? ???? ??? ??? ???? ?? ??? ????? ????.

? ???????? ?? ? ???? ?? ? ?? ??? ??? ??? ?? ??? ?? ???? ?? ??????? ??. ?? ??? ??????????????????? ?? ??? ???? ??? ?? ???? ?? ?? ??, ??? ???? ??? ??? ?? ?? ??? ????? ? ? ??. ??? ??? ????? ? ?????????????????????????????????????????? ?? ??? ????? ???????, ?? ????????? ?? ??? ????????????? ?? ????? ?? ????? (?? ?? (??? ?? ?? ???? ? ?? ?, ??? ?? (??? ??) ??? ?????????????????? ???? ? ?? ?? ?? ????? ??? ??? ???? ??.

???: ??? ??, ??? ??

?????? ??? ???? ?, ??? ??? ???? ??, ??? ????, ???? ????? ?? ??? ? ??? ?? ??? ?? ??, ????? ??? ???? ??.

??? ??? ?? ??? ??? ???? ??, ???? ???? ?? ??. ??? ?? ??? ??? ?? ??? ??? ????? ?? ??? ???? ?? ??? ????? ??.

?? ????? ?? ?? ?? ??? ??? ??? ?? ??? ??? ??. ??? ??? ??? ?? ??? ???.

??? ??? ????, ??? ???? ??? ???? ??? ?? ?? ??? ?? ??. ???? ???? ??? ??? ??? ??? ????, ??? ?? ??? ???? ???? ????.

?4?: ??? ??

?? ??? ????? ????, ??? ?? ???, ?? ?? ??? ??? ??. ??? ????? ??? ?? ?? ???? ??? ??? ??? ??? ??. ??? ??? ??? ??? ??? ??. ??? ??? ??? ??? ?? ??? ??. ??? ??? ??? ???? ??? ??? ????? ??. ??? ??? ????? ??, ????? ??? ??? ????. ??, ?? ??? ??? ??? ??? ????.

? ??? ?????. ??? ??? ??? ???? ??. ??? ????? ??? ?? ??? ? ??. ???? ??? ?? ???. ?? ?? ??? ??? ????, ???? ???? ??? ?? ???, ??? ??? ??? ??????? ??? ????, ???? ??? ? ?? ???, ?? ??? ??? ?? ? ?? ??? ??? ??? ?? ??? ????. ?? ??? ?? ??? ?? ??? ????? ??, ? ? ???. ? ? ??? ??? ????.

{page ubreak}

????: ?? ?? ??? ??

??? ??? ??? ????, ??? ??? ?? ??? ??? ??? ?? ??? ???? ???? ??? ??? ????? ????. ??? ?? ???? ?? ?????. ? ???? ???, ?? ??? ?? ? ? ????. ?? ??? ???? ??, ??? ??? ??? ???? ????, ????? ?? ??? ??? ?? ? ???, ?? ?? ??? ?? ? ????.

?? ??? ???? ??, ??? ????, ??? ????. ?? ??? ?? ??? ??? ??? ??? ?? ?? ???, ??? ???? ??? ?? ??? ??.

??? ????? ?? ??? ?? ?? ?? ?? ??? ??? ??? ????? ??? ?? ??? ??? ?? ???, ???? ??? ??? ?? ?? ?? ??. ??? ?? ??? ???? ?? ?? ? ???? ???? ??? ??? ???? ???, ?? ??? ??? ??? ? ???? ??? ??? ?? ??.

?6??: ??? ??, ?? ??? ????

???? ??? ???? ?? ???? ??????? ???.

先說(shuō)售前服務(wù)，主要分兩點(diǎn)，一是指廠家要對(duì)大客戶銷售人員提供技術(shù)人員支持，就拿大型醫(yī)療設(shè)備來(lái)說(shuō)，往往是技術(shù)性很強(qiáng)，而且客戶方面專業(yè)性也很強(qiáng)，一般人來(lái)說(shuō)一線的大客戶銷售人員只能應(yīng)付一般性的技術(shù)問題，涉及更專業(yè)的技術(shù)問題的時(shí)候，廠家的專業(yè)技術(shù)人員就得一起出面和客戶進(jìn)行溝通和講解，這樣才能讓客戶對(duì)產(chǎn)品有比較清楚的認(rèn)識(shí)，這時(shí)候就必須強(qiáng)調(diào)自己獨(dú)特的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，讓客戶知道你的產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)在哪里，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比占據(jù)上風(fēng);二是實(shí)地考察，大客戶一般在項(xiàng)目的中后期就要對(duì)入圍的廠家進(jìn)行考察，考察一般是工廠或者是典型客戶單位，這也是非常重要的一步，因?yàn)檫@是客戶自己親自實(shí)地考察，以前更多的是聽你說(shuō)，現(xiàn)在的是他自己看了，他自己看到的是不是跟他對(duì)你預(yù)想中結(jié)果是不是一樣，所以說(shuō)對(duì)客戶來(lái)考察，一定要周密安排

??? ??? ??? ???? ??? ?? ?? ?? ???? ???, ?????? ??? ??? ??? ??, ??? ??? ??? ??? ? ? ??.

??????? ?? ??? ??, ?? ?? ?????? ???? ??? ??? ? ???, ??????? ?? ??? ?? ?? ??? ?????? ??? ??? ???, ?? ??? ??? ?????? ?? ?? ??? ? ? ??? ?? ?? ? ??? ??.

????? ? ?? ??? ??? ??? ????? ?? ??? ???? ?? ??? ??, ? ?? ??? ?? ???? ?? ?? ??? ?? ?? ??? ??? ??? ???? ?? ??? ???? ?? ??? ????.