心理學(xué)家指出，人的聽覺(jué)器官一旦接受某種適宜音響，傳入大腦中樞神經(jīng)，會(huì)極大地調(diào)動(dòng)聽者的情緒，造成一種必要的意境，便會(huì)萌動(dòng)某種欲望，并使欲望行為完成或中止。這是因?yàn)槿梭w本身就是由大量振動(dòng)系統(tǒng)構(gòu)成的。優(yōu)美、輕快的音響，能夠使人體產(chǎn)生有益的共振，促使人體分泌一種有益健康的生理活性物質(zhì)，可以調(diào)節(jié)血液的流量和神經(jīng)的傳導(dǎo)，使人體保持朝氣蓬勃的精神狀態(tài)。所以，古往今來(lái)，不少會(huì)做買賣的人都掌握并運(yùn)用了音響刺激購(gòu)買欲這一奧秘。

　　但是，并非所有的音樂(lè)都能喚起人們的購(gòu)買欲望。相反，一些不合時(shí)宜，不合地點(diǎn)的音樂(lè)，還會(huì)使人頓生不適之感，即便有選購(gòu)商品的念頭也會(huì)聽而卻步。怎樣使音響起到激發(fā)購(gòu)買欲望，促進(jìn)銷售增長(zhǎng)的作用呢?至少應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

　　某一著名商場(chǎng)用音樂(lè)來(lái)促銷，在商場(chǎng)中心大廳里設(shè)一個(gè)水池子，從三層往一層下瀉瀑布，在三層高臺(tái)上安排一位小姐彈奏琵琶，取“高山流水遇知音”之意，但從三層轟然下瀉的瀑布造成的巨響給人的感覺(jué)卻是一種極大的噪音，放大的琵琶聲混和著瀑布的轟鳴，給顧客帶來(lái)的只是煩亂。這是音響未運(yùn)用得當(dāng)，適得其反的例子。

　　商場(chǎng)本來(lái)就是熱鬧的地方，若再加上一些人為的巨響、噪響、怪響，勢(shì)必會(huì)引起消費(fèi)者的反感;同時(shí)，這些音響也會(huì)降低營(yíng)業(yè)員的工作效率，影響他們的身心健康。

　　所以，要想給顧客創(chuàng)造一個(gè)選購(gòu)商品的適宜環(huán)境，播放一些樂(lè)曲或商品廣告是有必要的，但音響度一定要高低適宜，使人聽了輕松、愉快，有挑選商品的情趣。否則，所謂音響的促銷作用，就會(huì)產(chǎn)生相反的效果。

　　音樂(lè)是用來(lái)調(diào)節(jié)店內(nèi)氣氛的，如銷售高檔服裝，可以放一些古典音樂(lè)或是抒情音樂(lè);以年輕人為對(duì)象，播放一些流行音樂(lè)。這樣做的目的是用音樂(lè)來(lái)烘托店內(nèi)的氣氛，這是一種明智之舉。音樂(lè)如果能與顧客的動(dòng)態(tài)結(jié)合起來(lái)，則效果更佳。例如，顧客擁擠時(shí)，為了讓顧客迅速流動(dòng)，可以播放一些快節(jié)奏的曲子或流行歌曲，使顧客加快動(dòng)作，相反地，當(dāng)顧客較少時(shí)，一般要放古典音樂(lè)或慢拍音樂(lè)，以使顧客穩(wěn)定下來(lái)。

　　此外，顧客興致高時(shí)，可以選擇一些舒服的曲子，讓顧客產(chǎn)生購(gòu)買欲望等。

　　利用音響，若能使顧客對(duì)所經(jīng)營(yíng)商品的性能、特點(diǎn)、用途或使用方法等有大概的了解，能使其產(chǎn)生某種與商品有關(guān)的聯(lián)想，激起對(duì)商品的情感，就能誘發(fā)其購(gòu)買欲。如茶葉專柜播放飲茶歌，把飲茶的好處訴諸于顧客，能誘發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。

　　當(dāng)然，借音響促銷，還要考慮到商品經(jīng)營(yíng)特色，考慮到經(jīng)營(yíng)的商品與音樂(lè)的內(nèi)容相統(tǒng)一，否則，再悅耳動(dòng)聽的音樂(lè)，也會(huì)產(chǎn)生適得其反的效果。銷售錄音機(jī)的專柜可以播放流行歌曲，出售高檔音響可以放經(jīng)典名曲，這既可以讓顧客了解商品的質(zhì)量，又使顧客感到和諧自然，心情舒暢;倘若賣副食放流行歌曲，賣鞋帽放“賣湯圓”之類的樂(lè)曲，就會(huì)令人有啼笑皆非的感覺(jué)。所以，運(yùn)用音響效果促銷，一定要考慮到經(jīng)營(yíng)特色，要因不同的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目和商品特點(diǎn)而選擇音樂(lè)。

　　人們對(duì)任何刺激物的感受總有一定限度，所以，若一味不停地播放音樂(lè)，就會(huì)使顧客有疲勞之感，進(jìn)而產(chǎn)生抵觸情緒。此外，合時(shí)宜還要隨氣候的變化調(diào)節(jié)音響，如酷暑、嚴(yán)寒、陰天、下雨、刮風(fēng)、下雪等天氣不同，人們的心境也不同，所以要求所播放的音樂(lè)應(yīng)與其心情合拍。

　　商業(yè)是文明的窗口，如果迎合某些低級(jí)趣味，播放一些煽情、庸俗的音樂(lè)，只能敗壞商場(chǎng)的形象，破壞商場(chǎng)的聲譽(yù)。因此，應(yīng)播放一些健康、明快、清新、高雅的樂(lè)曲，既能陶情操，放松神經(jīng);又受教育，長(zhǎng)知識(shí)，這樣，才能樹立良好的企業(yè)形象，產(chǎn)生讓顧客流連忘返的效果。