“會聽”的導(dǎo)購員通常從聆聽中能夠迅速判斷出顧客的類型、顧客真正的需求。

　　比如顧客說：“這把椅子太輕了”，那么，椅子到底是重的好還是輕的好?聰明的導(dǎo)購員不會急于做出答復(fù)，而是了解顧客需要，了解顧客問這句話的真正意思，結(jié)果顧客的真正意思是說：“他家里有小孩，椅子輕了容易歪倒，不穩(wěn)”。如果看出顧客確實想購買，你可以說：“雖然這把椅子搬起來比較輕，但是他的地腳都有防滑墊，可以增大與地面的摩擦力，并且，它的四條腿都往外擴展，增大了受力面，很穩(wěn)的，要不，您坐到上面試一下”。

　　請記?。簝?yōu)秀的導(dǎo)購員，同時也是一個優(yōu)秀的心理學(xué)家。

　　能言善道、口若懸河的導(dǎo)購員未必容易得到顧客的認可;相反，木訥含蓄的導(dǎo)購員反而容易取得顧客的認可，因為顧客覺得這樣的導(dǎo)購員誠實可信、值得交往。顧客可不希望和一個十分精明的人談生意，這樣他會處處提防，避免上當(dāng)。

　　因此，導(dǎo)購員要記住，能說會說更要會聽，這樣你的介紹才會更加有的放矢。有句很形象的話說：上帝給了我們兩只耳朵和一張嘴巴，就是讓我們多聽少說的。

　　1、“會聽”的重要性

　　“會聽”有助于了解顧客，了解需求。導(dǎo)購過程中要想辦法讓顧客開口，讓顧客自己說出看法、意見和顧慮。

　　“會聽”可以使顧客感受到尊重和欣賞。卡耐基曾說過：“專心聽別人講話的態(tài)度，是我們能夠給予別人的最大贊美。”同樣，顧客會用感激和熱情回報你的真誠。

　　“會聽”可以使自己更受歡迎。當(dāng)我們把注意力集中在傾聽對方、理解對方的時候，我們的姿態(tài)是謙恭的、謙虛的，這樣的人，無論什么場合總會更受人歡迎。

　　“會聽”有助于我們贏得主動。俗話說“言多必失”，說得多了，就有可能把自己不想說出去的秘密泄露出來。有經(jīng)驗的導(dǎo)購員面對顧客時，常常先把自己的底牌藏起來，聽顧客說出自己的意圖后，才根據(jù)情況出牌，這樣的成功率更高一些。

　　2、如何更好的“會聽”

　　(1)簡單發(fā)問，啟發(fā)鼓勵顧客多說。比如：“還有什么”、“你對此感覺怎么樣”、“還有什么想法”等，這類話可以鼓勵顧客說得更多;

　　(2)積極傾聽，使用眼神與顧客進行交流，從顧客表情和眼神中覺察到細微的變化;

　　(3)顧客說話時，永遠不要打斷顧客的說話;

　　(4)積極傾聽是通過非語言方式體現(xiàn)出來的，比如身體前傾、直接面對說話的人、點頭微笑、定期的反應(yīng)，比如“是的”、“我明白”等，鼓勵說話者說話;

　　(5)善于揣摩顧客心理，邊聽邊積極思考說話者的主要觀點，并在自己腦海中快速辨別分析，揣摩顧客的真正意圖;

　　俗話說“言為心聲”，要善于透過語言理解對方的心聲。