「聞き上手」のガイドは、通常、聞き取りから顧客のタイプ、顧客の本當(dāng)のニーズを迅速に判斷することができる。

例えばお客様が「この椅子は軽すぎる」と言ったら、椅子は重いほうがいいですか、軽いほうがいいですか。賢いガイドは返事を急ぐのではなく、顧客のニーズを理解し、顧客がこの言葉の本當(dāng)の意味を聞いた結(jié)果、顧客の本當(dāng)の意味は「彼の家には子供がいて、椅子が軽くなると曲がりやすく、不安定になる」ということだった。お客様が確かに買いたいと思っていることがわかるなら、「この椅子は軽く運(yùn)ばれていますが、彼の足には滑り止めマットがあり、地面との摩擦力を大きくすることができます。そして、四本の足が外に広がって、受力面を大きくして、安定しています。

優(yōu)秀なガイドであり、優(yōu)秀な心理學(xué)者でもあることを覚えておいてください。

弁舌が上手で、口が懸かっているガイドは必ずしも顧客の認(rèn)可を得やすいとは限らない。逆に、無(wú)邪気なガイドはかえって顧客の認(rèn)可を得やすい。顧客はこのようなガイドが誠(chéng)実で信用でき、付き合う価値があると思っているからだ。お客様は非常に賢い人と商売をすることを望んでいません。そうすれば、彼はあちこちに用心して、だまされないようにします。

そのため、ガイドは覚えておいてください。話せるようになったらもっと聞くことができます。そうすれば、あなたの紹介はもっと矢を放つことができます。神は私たちに耳と口を2つ與えてくれた。それは私たちに多くの話を聞かせることだ。

　　1、「聞く」ことの大切さ

「聞き上手」は理解に役立つ顧客、了解需要。ガイドの過(guò)程で、お客様に口を開かせ、お客様自身に意見(jiàn)や心配を言わせる方法を考えなければなりません。

「聞き上手」はお客様に尊重と鑑賞を感じさせることができます。カーネギーは「人の話に専念する態(tài)度は、私たちが人に與える最大の賛美だ」と話したことがある。同様に、お客様は感謝と情熱であなたの誠(chéng)実さに報(bào)います。

「聞き上手」は自分をもっとモテる。私たちが相手に耳を傾け、理解することに集中しているとき、私たちの姿勢(shì)は謙虛で謙虛で、このような人は、どんな場(chǎng)合でも人気があります。

「聞くことができる」ことは、私たちが積極的に勝つのに役立ちます?！秆匀~が多ければ必ず失う」という言葉があるほど、自分が言いたくない秘密を漏らす可能性があります。経験のあるガイドは顧客に直面する時(shí)、よく自分の底札を隠して、顧客が自分の意図を言ったことを聞いてから、狀況に応じてカードを出すので、このような成功率はもっと高いです。

　　2、どうすればいいのか」聞き上手”

(1)簡(jiǎn)単に質(zhì)問(wèn)し、お客様に多く話すように啓発します。例えば、「他に何があるのか」、「どう感じているのか」、「何か考えがあるのか」など、お客様にもっと話すように勵(lì)ますことができます。

(2)積極的に耳を傾け、目つきで顧客と交流し、顧客の表情と目つきからわずかな変化に気づく。

(3)お客様が話しているときは、いつまでもお客様の話を中斷しないでください。

(4)積極的に耳を傾けるのは非言語(yǔ)の方式を通じて體現(xiàn)して、例えば體が前傾して、直接話をする人に直面して、うなずいて微笑んで、定期的な反応、例えば“はい”、“分かります”など、話をする者を勵(lì)まして話をします;

(5)顧客の心理を推測(cè)するのが上手で、聞きながら積極的に話し手の主な観點(diǎn)を考え、自分の頭の中で迅速に分析し、顧客の本當(dāng)の意図を推測(cè)する。

「言葉は心の聲」というように、言葉を通して相手の心の聲を理解するのが上手です。