銷售行業(yè)有句話叫“優(yōu)秀的導(dǎo)購必定是一個優(yōu)秀的心理學(xué)家”，在實際門店銷售中，導(dǎo)購人員從接待顧客到完成交易的過程，每時每刻都在和顧客進行心理博弈，要提升銷售業(yè)績，那就需要導(dǎo)購人員在整個過程進行察言、觀色、攻心，為了順利達成銷售。

　　一、求實心理

　　心理特點：以追求產(chǎn)品的實用性為主要購買目的，對內(nèi)衣面料、質(zhì)地和工藝比較挑剔。這類顧客大部分屬于精明型，表現(xiàn)沉著冷靜，對產(chǎn)品質(zhì)量、價格、售后服務(wù)以及對導(dǎo)購本人的要求比較高，且自我保護心理比較強，對自己的利益非常關(guān)心。

　　成交殺手锏：導(dǎo)購在應(yīng)對該類顧客時應(yīng)該注重專業(yè)性和把握細節(jié)，用真誠、耐心、專業(yè)、求實的態(tài)度消除與顧客的隔閡，學(xué)會站在顧客的立場思考問題，建議主推高性價比、爆款類內(nèi)衣產(chǎn)品，并極力引導(dǎo)顧客試穿，讓其體驗產(chǎn)品的上身效果以及穿著的舒適性，避免夸大事實、弄虛作假，用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和性價比高的產(chǎn)品征服顧客，贏得顧客的信任與認可。

　　二、求美心理

　　心理特點：以追求產(chǎn)品的美感為主要購買目的，著重于內(nèi)衣的款式、色彩的時尚性。這類顧客的心理年齡普遍偏年輕，對時尚、潮流的理解比較前沿，性格比較極端，要么外向開放，要么內(nèi)向“悶騷”，在挑選內(nèi)衣產(chǎn)品時，除了對產(chǎn)品的款式、顏色的注重，同時還夾帶著的一定的品味要求。

　　成交殺手锏：在應(yīng)對該類顧客時，導(dǎo)購應(yīng)該從顧客的穿著打扮方面(發(fā)型、外穿服裝、包包、鞋子、妝容等)進行細致的觀察，通過與顧客探討時尚潮流方面的話題切入推薦產(chǎn)品，盡量推薦店內(nèi)款式比較時尚前衛(wèi)、顏色獨特的產(chǎn)品，并結(jié)合當(dāng)今流行趨勢，專業(yè)地強調(diào)該產(chǎn)品設(shè)計師的思路、設(shè)計風(fēng)格定位，主推當(dāng)季最新形象款、時尚款，向顧客在銷售過程中，盡量借助產(chǎn)品畫冊、走秀光碟等工具，展示產(chǎn)品穿著后的美感效果。避免向其推薦店內(nèi)“陳年老酒”和“俗氣”產(chǎn)品，以免影響顧客的購物興趣。

　　三、求名心理

　　該類型的顧客，以表現(xiàn)身份地位價值觀為主要購買目的，注重品牌、價位、公眾知名度。 該類顧客經(jīng)濟購買能力和品牌意識非常強，且虛榮心、自尊心也非常強，注重面子，在交談時顧客會頻繁談及她之前曾消費某某名牌產(chǎn)品的話題，有的確實經(jīng)濟條件好，習(xí)慣購買名牌產(chǎn)品，但也有不少經(jīng)濟條件并不富裕，但在選購產(chǎn)品時卻趨向于名牌產(chǎn)品，她們很容易表現(xiàn)的很富有、很有品位。在購物時，該類顧客對導(dǎo)購的態(tài)度很在意、很敏感。

　　成交殺手锏：重點向顧客介紹品牌的歷史、品牌內(nèi)涵，以及品牌在全國內(nèi)衣行業(yè)的地位與知名度(包括品牌銷售網(wǎng)點覆蓋率、產(chǎn)品占有率、品牌榮譽、明星代言、公眾活動等)，對于這類顧客，導(dǎo)購要善于恭維和贊美，給足面子，讓其虛榮心徹底得到滿足，風(fēng)風(fēng)光光將產(chǎn)品買走。

　　四、求廉心理

　　心理特點：以獲得超值、低價產(chǎn)品為主要購買目的，注重產(chǎn)品的實惠與廉價。該類顧客經(jīng)濟購買能力普遍偏低，但又有購買品牌產(chǎn)品的欲望，顧客對價格比較敏感，精打細算、貪圖便宜、拿不降價就不購買來相威脅是這類顧客的表現(xiàn)特點，當(dāng)然，自卑心理也會伴隨著，顧客平常一般很難接受正價或高價位的產(chǎn)品，對促銷活動的特價產(chǎn)品情有獨鐘，顧客進店后，一般會在第一時間翻看產(chǎn)品吊牌上的價格，或者停留在特價區(qū)。

　　成交殺手锏：導(dǎo)購在實際銷售中，應(yīng)適當(dāng)在心理上進行鼓勵，熱情接待，利用更多的優(yōu)惠辦法或禮品留住顧客，推薦特價產(chǎn)品或折扣優(yōu)惠較大的產(chǎn)品，再附加贈送一份小禮品，讓其“超值”到底，滿意而歸，同時，還要強調(diào)產(chǎn)品即使優(yōu)惠，品質(zhì)與服務(wù)也能保持一致性。

　　五、求速心理

　　心理特點：以追求快速方便的為主要購買目的，注重購買的時間或效率。這類顧客通常比較繁忙，時間意識比較強，性格爽快、為人隨和，但性子有點急，幾乎都想利用最短時間、最簡單的方式購買到優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。

　　殺手锏：迅速掌握顧客所需尺碼，將適合顧客需求的產(chǎn)品羅列出來，讓顧客挑選或體驗，對于顧客猶豫不決時，導(dǎo)購應(yīng)主動為顧客做主，肯定產(chǎn)品穿著效果，并一針見血地做出售后服務(wù)的承諾，讓顧客放心、安心，避免一些形式上的言行，直截了當(dāng)，迅速成交。

　　六、求同心理

　　心理特點：以追求與名人或大眾消費為主要目的的購買心理。也就是我們常說的從眾心理，該類顧客趨向于“跟風(fēng)”和湊熱鬧，更多人說好時，她也覺得好，更多人購買時，她也購買，沒有特定的自我購買要求，對產(chǎn)品的判斷力和主張性不強，導(dǎo)購的言辭應(yīng)巧妙地利用“從眾”心理，讓顧客在心理上得到依靠和安全感，

　　成交殺手锏：在實際銷售中，應(yīng)主推暢銷款，強調(diào)很多人都已購買，而且購買后非常滿意!導(dǎo)購既要采用數(shù)據(jù)效應(yīng)(銷售數(shù)據(jù)、補貨數(shù)據(jù)、顧客反饋數(shù)據(jù))，讓顧客認識到某款產(chǎn)品的品質(zhì)得到大眾的認同，有要采用稀缺效應(yīng)，讓顧客感覺到產(chǎn)品暢銷程度，以及經(jīng)常斷貨缺貨的緊張氣氛。

　　七、求慣心理

　　心理特點：以滿足特殊的愛好而形成的購買心理，往往注重自己偏愛的品牌和款式，多為回頭客。在選擇產(chǎn)品時，會根據(jù)自我的興趣偏好，有特定的購物習(xí)慣，講究條理，性格保守執(zhí)著，不容易接受新的事物，這類顧客大部分是門店的VIP顧客，對品牌或門店的忠誠度極高，而且對門店的長期貢獻較大，顧客對品牌、產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)都有一定的認同，所以，在實際銷售中，導(dǎo)購不需過多的強調(diào)這些。

　　成交殺手锏：導(dǎo)購應(yīng)及時調(diào)出顧客以往購買的記錄，了解顧客對款式、顏色的趨向特點，根據(jù)顧客體型(或胸型)的變化，找出店內(nèi)當(dāng)季新款中類似顧客習(xí)慣購買的專屬產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客試穿，同時，導(dǎo)購還要利用顧客的消費積分以及會員權(quán)益等手段，以促進顧客成交。

　　八、求安心理

　　心理特點：以追求安全健康舒適為購買心理，注重產(chǎn)品的安全性、舒適性與無副作用。該類顧客對產(chǎn)品的面料、里料、配件的質(zhì)量比較敏感，當(dāng)然，對產(chǎn)品的科學(xué)設(shè)計也很講究，顧客自我呵護與健康意識極強。

　　成交殺手锏：導(dǎo)購應(yīng)善于利用專業(yè)知識向顧客強調(diào)產(chǎn)品面料、里料、配件的安全性與環(huán)保性，借助官方權(quán)威的證明(如檢測報告、免檢產(chǎn)品證書、品牌榮譽證書等)、讓顧客參與現(xiàn)場演示與其他品牌的對比實驗，從觸覺、親身體驗讓顧客身臨其境地消除顧慮，并結(jié)合產(chǎn)品的設(shè)計理念與產(chǎn)品關(guān)鍵特點，向顧客解析產(chǎn)品有利于長期穿著的益處。同時，還要適當(dāng)否定顧客的選購、穿著內(nèi)衣的不良習(xí)慣，甚至指出由此帶來的健康威脅，專業(yè)地向顧客普及內(nèi)衣健康知識，從而引導(dǎo)顧客正確地選購內(nèi)衣產(chǎn)品。

　　九、好奇心理

　　心理特點：以喜歡嘗試為主要目的的購買心理，對新產(chǎn)品感到好奇或產(chǎn)生興趣，屬即興購買。該類顧客一般表現(xiàn)的比較沖動，對新、特產(chǎn)品比較“感冒”，而且對產(chǎn)品的價值期望非常高。

　　成交殺手锏：導(dǎo)購應(yīng)在與顧客交談時，了解其關(guān)鍵需求，然后完整、準(zhǔn)確地運營FAB銷售法則，不但要以通俗易懂的話術(shù)強調(diào)產(chǎn)品的特點、優(yōu)點與好處，還要巧妙地制造產(chǎn)品懸念，讓顧客感覺到顯露的只是產(chǎn)品價值的冰山一角，有效激起顧客對某款產(chǎn)品的興趣與購買欲望，也要善于利用逆反心理效應(yīng)，從相反的思維方式出發(fā)，進一步增強顧客對某款產(chǎn)品印象，瞬間推動顧客嘗試購買產(chǎn)品。遇到該類顧客，切記一定不能向顧客推薦太多款式的產(chǎn)品，選擇幾款具有賣點突出的產(chǎn)品即可!

　　十、好勝心理

　　心理特點：有爭強好勝心理所引發(fā)的購買動機，有炫耀和暴躁的心理特征。該類顧客通常比較強勢，甚至有時不講理，且通常表現(xiàn)出自以為是、高高在上，很愛否定導(dǎo)購的觀點來炫耀自己的專業(yè)和價值。這類顧客消費的核心價值往往不是產(chǎn)品的本身使用價值，而是自我炫耀，自我滿足的效用，產(chǎn)品只是用來體現(xiàn)自己高貴、富有、得到更多人認同的工具。

　　成交殺手锏：導(dǎo)購在應(yīng)對該類顧客時，應(yīng)真誠地聆聽顧客每一句表達，對于顧客的觀點要及時贊美和肯定，即使顧客的觀點偏激或錯誤，也要以委婉、謙虛的態(tài)度反駁和引導(dǎo)，切勿與顧客進行爭論;同時，導(dǎo)購應(yīng)學(xué)會示弱，重視顧客的一言一行，迎合顧客炫耀或好勝心理。對于該類顧客，還要善于積極引導(dǎo)顧客選擇檔次、價格較高的產(chǎn)品。