什么是代運營?他們是誰?事實上，很可能你早就在網(wǎng)購時和他們打過交道。當你在天貓商城的levis、飛利浦、諾基亞等官方旗艦店上購物時，為你提供咨詢服務(wù)和處理訂單的并不是這些公司的員工，而是這些“代運營公司”的人。這些電子商務(wù)服務(wù)商，像“管家”一樣，為商家提供從網(wǎng)店裝修、產(chǎn)品攝影、營銷推廣、客服接單、店鋪日常運營、物流系統(tǒng)、數(shù)據(jù)分析等形形色色的服務(wù)。

　　這些“管家”，是怎樣操作業(yè)務(wù)的?他們能帶來銷售奇跡嗎?店主每年20萬的投入會有怎樣的投資回報?小吳熱切地期待著。

　　誰是網(wǎng)店代運營的“消費者”

　　三年前，小吳的淘寶女裝生意十分紅火，曾在一天內(nèi)實現(xiàn)營業(yè)額近萬元，電子商務(wù)的發(fā)展給像小吳這樣的個人賣家，帶來巨大的財富機遇。

　　但是，好運不常有。在不可逆轉(zhuǎn)的網(wǎng)購大潮下，大批大批國際國內(nèi)知名品牌入駐天貓，這些大牌們的經(jīng)營預(yù)算充沛、廣告位醒目、服務(wù)更加專業(yè)化，這給相對資源匱乏的傳統(tǒng)商家?guī)砭薮蟾偁帀毫Γ瑝嚎s著他們本就不大的生存空間。

　　今年4月，小吳找到了一家淘寶店鋪代運營公司，向其支付每年20萬的服務(wù)費和一定的銷售提成，由代運營公司全權(quán)打理店鋪，“這家公司在去年幫助客戶實現(xiàn)的銷售額不錯，這也是我愿意支付這筆不菲服務(wù)費的原因。”

　　小吳是眾多有“電商服務(wù)需求”中的一員。據(jù)淘寶相關(guān)負責人說，店鋪代運營需求，更多是三類商家——國外品牌、國內(nèi)線下品牌和由工廠轉(zhuǎn)型而來的淘品牌(淘寶上建立起來的品牌)，“前兩者的共同特點是品牌線下影響力和供應(yīng)鏈都很強，但在電商運營方面缺乏經(jīng)驗和人才，短期內(nèi)無法組建完整的運營團隊，選擇代運營服務(wù)可以快速切入電子商務(wù)，而淘品牌則是為了加強品牌建設(shè)。”

　　網(wǎng)店運營主打“人氣寶貝”

　　“做好淘寶銷售，人氣是王道。”這是杭州聚策網(wǎng)絡(luò)科技有限公司總經(jīng)理方潑金最大的感受。前年底，方潑金接下了第一單業(yè)務(wù)——幫一家知名的童裝品牌在網(wǎng)上銷庫存，“迅速聚集人氣、創(chuàng)造點擊量，從而帶動銷售量是關(guān)鍵。”

　　打造“人氣寶貝”是第一步。“選一款主打產(chǎn)品，做促銷，開直通車(通過付費形式讓產(chǎn)品出現(xiàn)在搜索寶貝結(jié)果頁面的右側(cè)和最下端等廣告位的推廣形式)，想盡一切辦法提高銷量。比如，選一件T恤作為人氣寶貝虧本銷售，搭配短褲來賣，把短褲的利潤略微提高來平衡成本。另外可以和球鞋、背心等搭配放在店鋪。”方潑金認為，一件人氣寶貝能帶動整體銷售，養(yǎng)活一個店鋪，所以要盡量選擇銷售周期長的寶貝，如果推廣的寶貝周期很短，新的季節(jié)又要重新設(shè)定主打，對店鋪的發(fā)展不利。

　　人氣寶貝的“炒作”并非“單打獨斗”，而是要配合各種促銷，“撒豆成兵”，類似“限時特價”、“秒殺”活動是也招攬人氣的常招。

　　借助“聚劃算”創(chuàng)造高銷量

　　聚劃算是另一種高銷量創(chuàng)造手段。很多聚劃算產(chǎn)品都是虧本銷售，但它創(chuàng)造的店鋪點擊率和成交記錄超乎想象。

　　杭州合卓信息技術(shù)有限公司食品事業(yè)部負責人孫崎峰表示，淘寶方對各類推廣活動選送產(chǎn)品的申請和審核甚為嚴格，“淘寶會對申請聚劃算產(chǎn)品質(zhì)量、累計銷量、最近評價、人氣指數(shù)、購買轉(zhuǎn)換率等綜合考量，確定其是否具有資格上首頁展出。”因此，他認為，找專業(yè)運營商操作，成功概率相對較大。

　　銷售成果確實令人欣喜，但方潑金表示，艱辛也不少，“這行拼腦力，更拼體力，一個5到6人團隊從接單、店鋪定位、活動策劃、數(shù)據(jù)分析到客服售后的整體統(tǒng)籌，工作量超乎想象。”

　　對此，UCC聯(lián)合智創(chuàng)總經(jīng)理李龔軍也深有同感。“電子商務(wù)服務(wù)是勞動密集型行業(yè)，尤其是物流倉儲，需要更多人員配置。”

　　專業(yè)的人做專業(yè)的事

　　“傳統(tǒng)企業(yè)、品牌商和運營商合作，可以迅速、專業(yè)地進入電商渠道，拓展新的銷售陣地。”杭州網(wǎng)營科技有限公司商務(wù)總監(jiān)張偉說，阿迪達斯、歐萊雅、戴爾等各行業(yè)巨頭紛紛入駐天貓商城，傳統(tǒng)品牌商網(wǎng)銷化已成主流，但在網(wǎng)店運營方面，他們卻是新手一枚。

　　方潑金表示，店鋪點擊量構(gòu)成、直通車點擊率、成交轉(zhuǎn)化率、平均點擊費用、同類產(chǎn)品分析等作為營銷制定依據(jù)的數(shù)據(jù)分析，是項專業(yè)活。“培養(yǎng)一支成熟電商隊伍，成本不少，而且公司運營環(huán)境、內(nèi)部機制可能也并不支持。”孫崎峰認為，把電子商務(wù)運營托給專業(yè)團隊，減少學習成本，也提高效率。

　　杭州筑家易網(wǎng)絡(luò)科技有限公司負責人認為，發(fā)揮集約化、規(guī)?；?yīng)，是網(wǎng)店代運營商最大優(yōu)勢。這位負責人解釋說，店鋪營銷、渠道建設(shè)、推廣模式等有一定可復制性和借鑒性，這種模式化運行使一個營銷團隊可同時服務(wù)不同品牌。“雖然在產(chǎn)品定位、消費者分類、渠道鋪設(shè)等方面有所差異，但一定程度上仍可通用。”

　　“電商管家”真行還是假行

　　有業(yè)內(nèi)人士稱，其公司60人的營銷團隊照看十多家品牌，在去年實現(xiàn)銷售量超過一個億。事實上，這看似了不起的數(shù)據(jù)在業(yè)內(nèi)“甚為普通”。杭州網(wǎng)營科技有限公司商務(wù)總監(jiān)張偉說，實力雄厚、本身具有良好聲譽和銷售前景的品牌，加上專業(yè)電商渠道運作，實現(xiàn)上億年銷量絕非難事。

　　銷量“奇跡”保證，規(guī)范團隊操作，無疑給商家打了一劑強心劑?？墒?，這每年20萬的服務(wù)費，是否真的物有所值?

　　小吳算了一筆賬，精于數(shù)據(jù)分析和電商運作專業(yè)人員年薪在10萬以上，加上美工、客服等成本，自建團隊反而壓力更大。“按提成結(jié)算，店鋪業(yè)績與服務(wù)商收入直接掛鉤，提成才是他們最大的誘惑。”小吳說，參照近兩個月銷售情況，有“管家”專業(yè)服務(wù)，銷售額翻兩番，利潤增加一倍，“還是值得的。”

　　不過，也有商家對“管家”不感冒，“產(chǎn)品質(zhì)量、財務(wù)全部外包，感覺被‘架空’，我不放心。”

　　2000家網(wǎng)店代運營公司擠在浙江

　　據(jù)淘寶官方數(shù)據(jù)顯示，目前約有5萬商家、7萬個品牌入駐天貓，86.5%的天貓商家有把部分或全部業(yè)務(wù)外包給服務(wù)商的想法，而實際代運營店鋪不到商城總店鋪的2%，市場缺口之大可見一斑。

　　但是，這個行業(yè)也在迅速膨脹中。目前天貓在冊的運營服務(wù)商已有300家，是半年前的3倍，如果再加上未被天貓認證的，在浙江地區(qū)從事代運營相關(guān)的公司，據(jù)業(yè)內(nèi)人士保守估計，數(shù)量在2000家以上。

　　對“電商管家”們而言，這意味著，在強大需求面前機遇無限，但面對爆發(fā)式增長的同業(yè)競爭，未來的生意并不一定會好做。

　　“管家”也想當老板

　　“品牌商與代運營商之間，是一種微妙的關(guān)系。”杭州筑家易網(wǎng)絡(luò)科技有限公司負責人認為，店鋪經(jīng)營成熟后，商家是否愿意繼續(xù)支付服務(wù)費，而代運營商也很可能考慮建立完全自主的品牌。

　　對代運營商來說，積累一定資金，擁有穩(wěn)定貨源，再加上成熟的網(wǎng)上營銷體系和品牌運作理念，創(chuàng)建品牌，是水到渠成的事情。方潑金說，他的女裝品牌“平民皇后”正在籌備中，這個定位中低端的女裝迎合淘寶買家消費能力，容易鋪開市場，創(chuàng)造銷量。

　　“行業(yè)競爭越來越劇烈，整合手上資源，開展多元經(jīng)營方式，也未嘗不可。”方潑金說，他在早期童裝營銷過程中積累了一批童裝模特資源，正在盡力挖掘這些資源的商業(yè)價值。

　　為了拓展業(yè)務(wù)，上月11日，在杭州甚至有一家網(wǎng)店運營商在聚劃算上團購起了商品房。

　　但UCC聯(lián)合智創(chuàng)總經(jīng)理李龔軍表示，在未來三年內(nèi)，他選擇做更專業(yè)的“管家”，不會輕易改變方向。“幫助客戶實現(xiàn)盈利，打造品牌，這個成長過程需要時間。品牌商家和代運營商之間，選擇競爭還是合作，都可以，這要看需求和實力而定。”