不久前，北京某公司準(zhǔn)備定制一批藝術(shù)類(lèi)T恤，當(dāng)其與奔驁服飾聯(lián)系代工時(shí)，卻遭到了拒絕，理由是“目前訂單太多，最近實(shí)在忙不過(guò)來(lái)……”

　　奔驁服飾總經(jīng)理邢瑞生說(shuō)：“我們的訂單已經(jīng)簽到了8月份……”從最初的鄉(xiāng)辦企業(yè)的業(yè)務(wù)員，到掌管一家年銷(xiāo)售額超過(guò)3.5億元的服飾集團(tuán)，40歲的邢瑞生從事服裝生產(chǎn)已有20年了，而他的秘訣其實(shí)很簡(jiǎn)單，“給別人的，比承諾的多一點(diǎn)兒”。

　　白衣生產(chǎn)帶來(lái)第一桶金

　　20年前，邢瑞生進(jìn)入寶坻區(qū)糙甸鄉(xiāng)恒瑞制衣公司前身做業(yè)務(wù)員時(shí)，才剛滿(mǎn)20歲。他說(shuō)，在那之前，他沒(méi)想過(guò)自己的理想職業(yè)是什么，但在那之后，他常常想自己怎樣能做好。最初，他自掏腰包買(mǎi)下自己廠子里生產(chǎn)的衣服，然后穿上去推銷(xiāo)。

　　1994年，擔(dān)任業(yè)務(wù)經(jīng)理的邢瑞生力主上線(xiàn)白衣生產(chǎn)。“白衣加工對(duì)環(huán)境要求非常嚴(yán)格，當(dāng)時(shí)大部分企業(yè)不愿意接這個(gè)訂單的。”邢瑞生說(shuō)，最初接到的一筆白衣訂單，只是因?yàn)樵瓉?lái)代加工的企業(yè)不能按時(shí)完工，才分流出了很少一部分給他們，“雖然單子很小，但要想保質(zhì)保量地完成，就必須先改造車(chē)間……”

　　邢瑞生一直說(shuō)，很多承諾都不是用嘴說(shuō)來(lái)的，“你得做!”于是，在邢瑞生力主下，恒瑞公司先后投入300萬(wàn)改造了車(chē)間，重鋪大理石店面，加裝雙層窗戶(hù)，“而且，我們很早就開(kāi)始使用全套的整燙設(shè)備和蒸汽設(shè)備”。

　　也就是從那一單開(kāi)始，白衣生產(chǎn)這個(gè)領(lǐng)域，恒瑞做了16年。在2000年的時(shí)候，恒瑞公司每年出口日本的白衣達(dá)到200萬(wàn)件，而業(yè)內(nèi)關(guān)于日本白衣進(jìn)口的數(shù)字為每年1000萬(wàn)件。日本對(duì)于進(jìn)口產(chǎn)品檢驗(yàn)的嚴(yán)格程度是出名的。邢瑞生也說(shuō)，最初出口日本時(shí)，其檢驗(yàn)比例達(dá)到30%，但半年后，他們獲得了免檢資格。

　　直到2010年，恒瑞公司已經(jīng)成為奔驁集團(tuán)的一部分，而早已成為奔驁總經(jīng)理的邢瑞生，出于整體發(fā)展的考慮，決定砍掉白衣生產(chǎn)這一部分的業(yè)務(wù)，但客戶(hù)仍然決定將這筆每年超過(guò)一百萬(wàn)的單子交給他，由他負(fù)責(zé)下放給其他加工企業(yè)，并由他負(fù)責(zé)整燙和檢驗(yàn)，“我們要求線(xiàn)上一次性產(chǎn)品合格率達(dá)到97%”。

　　為客戶(hù)考慮 給自己留后路

　　除了全心全意為客戶(hù)考慮，邢瑞生還很習(xí)慣為自己“留后路”，“有些常年合作的外貿(mào)公司，有完不成的半成品，有時(shí)也會(huì)送過(guò)來(lái)找我們幫忙，一般，我都會(huì)幫他們趕一批，不計(jì)代價(jià)。”邢瑞生說(shuō)，自己交朋友和對(duì)待客戶(hù)的原則差不多：“錦上添花的事可以不做，但如果可以雪中送炭，一定要做。”這種習(xí)慣讓與邢瑞生合作的外貿(mào)公司更愿意為他爭(zhēng)取那些所謂的“大單”。

　　寶坻區(qū)一直是服裝業(yè)的聚集地，去年還被認(rèn)定為市紡織服裝出口基地。查閱寶坻區(qū)網(wǎng)站的一份服裝企業(yè)名單匯總上，包括XX制衣廠、XX縫紉廠、XX服裝公司在內(nèi)的各類(lèi)服裝加工企業(yè)超過(guò)200家。而業(yè)內(nèi)不僅認(rèn)可奔驁服飾是服裝“百?gòu)?qiáng)”企業(yè)之一，還表示，其在整個(gè)華北地區(qū)，都是排名靠前的知名企業(yè)。

　　“我們的年產(chǎn)能超過(guò)120萬(wàn)套，這還只是西裝生產(chǎn)。”而奔驁集團(tuán)除了西裝生產(chǎn)，還在為包括美國(guó)JCP、英國(guó)M&S、丹麥IC等國(guó)際知名服裝公司做代工。“這20年，我們?yōu)樯习偌夜竞推放谱鲞^(guò)代工。”對(duì)于能有上百個(gè)穩(wěn)定的后備客戶(hù)，邢瑞生頗為自豪。

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　　基于這些穩(wěn)定的客戶(hù)，奔驁服飾在幾次經(jīng)濟(jì)危機(jī)給加工業(yè)帶來(lái)的沖擊中并未受到影響。“訂單消減，總會(huì)有的，沖擊總是先影響行業(yè)底層企業(yè)。”但邢瑞生還是敏銳地預(yù)感到了行業(yè)危機(jī)，他說(shuō)，隨著東南亞一些國(guó)家加工業(yè)的發(fā)展，他們正在失去行業(yè)優(yōu)勢(shì)，“我們必須給客戶(hù)提供更有特色的服務(wù)”。

　　更換里料迎來(lái)常年訂單

　　除了白衣加工，襯衫、運(yùn)動(dòng)系列等相對(duì)低端的服裝加工一直是恒瑞公司的主要業(yè)務(wù)。直到2000年前后，隨著服裝加工企業(yè)的增多，競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。在一單原本加工費(fèi)在9元/件左右的女士襯衫被別人以4元/件的加工價(jià)格搶走后，邢瑞生意識(shí)到，服裝加工的低端市場(chǎng)已經(jīng)一片紅海。

　　“記得當(dāng)時(shí)大家都喜歡穿西裝，畢業(yè)的學(xué)生，差不多每個(gè)人都要買(mǎi)身西裝……”準(zhǔn)備轉(zhuǎn)產(chǎn)的邢瑞生與韓國(guó)的西裝品牌馬倫仕負(fù)責(zé)人都非常看好中國(guó)未來(lái)的西裝市場(chǎng)。2001年，邢瑞生引進(jìn)整條西裝生產(chǎn)線(xiàn)時(shí)，前期投入超過(guò)800萬(wàn)，“當(dāng)時(shí)我們請(qǐng)了7位韓國(guó)技師指導(dǎo)生產(chǎn)，他們平均工資超過(guò)3000美元/月”。

　　這次轉(zhuǎn)產(chǎn)給邢瑞生帶來(lái)了很多西裝訂單，畢竟當(dāng)時(shí)，一臺(tái)上袖機(jī)的價(jià)格相當(dāng)于200臺(tái)平臺(tái)機(jī)，愿意主動(dòng)做這個(gè)轉(zhuǎn)變的服裝加工企業(yè)并不多。而把握這個(gè)機(jī)會(huì)，邢瑞生也開(kāi)始逐漸把精力放在推廣自己的品牌“馬倫仕”和“奔驁”上。

　　對(duì)于加工成本較高的西裝面料來(lái)說(shuō)，能否為客戶(hù)核算一個(gè)更為精確的數(shù)字，也是體現(xiàn)企業(yè)“誠(chéng)意”的一部分，“比如，每件西裝用3米布料，我們都會(huì)打出些損耗來(lái)，一般別人報(bào)個(gè)3.1、3.2，但我們能報(bào)3.01的，都不會(huì)報(bào)到3.02”。

　　“把客戶(hù)的東西，也當(dāng)做社會(huì)資源來(lái)使用。”邢瑞生在與任何一個(gè)客戶(hù)合作時(shí)，都秉承為客戶(hù)著想的原則，“對(duì)客戶(hù)不要怕繁瑣，能替對(duì)方想到的，都要替對(duì)方想到，能增加服務(wù)的地方，就一定要做到;這樣才能提高客人對(duì)你的依賴(lài)程度”。

　　2008年，邢瑞生接到一個(gè)初次合作的烏拉圭客戶(hù)的訂單，上萬(wàn)件的訂單里面，包含3000件皮爾·卡丹品牌西裝，而客戶(hù)指定的西裝里料，全部都是滌綸面料。“滌綸是一種比較低檔的面料，并不適合做中高檔西裝的里料，當(dāng)時(shí)正好我手頭有批富余的PV提花面料，我覺(jué)得更適合用來(lái)給這批皮爾·卡丹做里料。”

　　雖然更換里料，每件西裝的成本相差要提高2美元，但邢瑞生還是在跟客戶(hù)溝通后，免費(fèi)為客戶(hù)更換了面料，“這個(gè)客戶(hù)后來(lái)一直和我們有合作，而且再也沒(méi)有和我們劃過(guò)價(jià)，我們報(bào)的價(jià)格，他從來(lái)都是無(wú)條件相信”。

　　創(chuàng)建網(wǎng)城提供“特色服務(wù)”

　　2009年，一直考慮網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)的邢瑞生，結(jié)識(shí)了加拿大籍華人楊應(yīng)博士。作為在國(guó)際上具有知名地位的計(jì)算機(jī)圖形圖像仿真和多媒體專(zhuān)家，三維人體仿真及服裝試衣系統(tǒng)屬于楊應(yīng)博士主攻的方向之一。在相互溝通了近2年的時(shí)間后，他們終于決定注冊(cè)成立奔驁科技公司。

　　“未來(lái)搭建的這個(gè)平臺(tái)將把一個(gè)商城現(xiàn)實(shí)化地搬到網(wǎng)上。”邢瑞生說(shuō)，做網(wǎng)上商城，也要提供自己的特色服務(wù)，“這個(gè)商城將為顧客提供社區(qū)化的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物體驗(yàn)，客戶(hù)可以輸入自己的身高體重等多項(xiàng)可以顯示身材的數(shù)據(jù)，根據(jù)這一數(shù)據(jù)，在網(wǎng)上完成試穿”。

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　　而這不只是一個(gè)B2C的平臺(tái)，“隨著寬帶技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)商城將可以實(shí)現(xiàn)在投入相對(duì)小的情況下，客流無(wú)限大的目標(biāo)。”邢瑞生表示，“依托楊應(yīng)博士先進(jìn)的技術(shù)，網(wǎng)絡(luò)商城還將為面料商、服裝商提供交流平臺(tái)，點(diǎn)擊不同材質(zhì)，就可以看到模特的試穿效果……”

　　依托自己在服裝圈子里的良好基礎(chǔ)，邢瑞生對(duì)這個(gè)立體網(wǎng)上服裝商城的招商充滿(mǎn)信心。“未來(lái)一方面會(huì)保證西裝的研發(fā)和生產(chǎn)，同時(shí)力爭(zhēng)把這座立體服裝商城打造成上市公司。”

　　給創(chuàng)業(yè)者的普魯斯特問(wèn)卷

　　記者：為什么選擇這一行業(yè)?

　　答：我從畢業(yè)就進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，當(dāng)時(shí)沒(méi)想過(guò)太多，不過(guò)做了20年，確實(shí)是因?yàn)橄矚g。

　　問(wèn)：曾經(jīng)的理想職業(yè)是什么?

　　答：教師。

　　問(wèn)：如何得到的第一桶金，用來(lái)做了什么?

　　答：服裝加工，擴(kuò)大投入。

　　問(wèn)：如何看待賺錢(qián)這件事?

　　答：賺得再多終歸要投入到社會(huì)，認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)會(huì)覺(jué)得輕松許多，思路也開(kāi)闊許多。

　　問(wèn)：關(guān)于事業(yè)，最后悔的事情是什么?

　　答：定位過(guò)低。

　　問(wèn)：如何度過(guò)的事業(yè)瓶頸期?

　　答：通過(guò)改制。

　　問(wèn)：事業(yè)發(fā)展最需要什么?

　　答：適合的人才。

　　問(wèn)：你認(rèn)為成功是什么?

　　答：你所做的任何事能得到社會(huì)的認(rèn)可便是成功。

　　問(wèn)：最大愛(ài)好是什么?

　　答：和朋友聊天。

　　問(wèn)：最看重別人身上的什么品質(zhì)?

　　答：誠(chéng)實(shí)、守信。懂得合作。

　　問(wèn)：做過(guò)的最奢侈的決定是什么?

　　答：沒(méi)有吧，我把奢望和希望分得很清。

　　問(wèn)：最希望擁有哪種才華?

　　答：自身所缺的都想擁有。

　　問(wèn)：對(duì)目前的狀態(tài)是否滿(mǎn)意?

　　答：還可以。

　　問(wèn)：理想的人生狀態(tài)是怎樣的?

　　答：做自己喜歡做的事。

　　問(wèn)：有沒(méi)有座右銘，如果有，是什么?

　　答：沒(méi)有最好，只有更好。