人腦管理與電腦管理

　　2011年，為清理整頓大型零售企業(yè)向供應(yīng)商違規(guī)收費，商務(wù)部、發(fā)改委、公安部、稅務(wù)總局和工商總局等五部委曾出臺《清理整頓大型零售企業(yè)向供應(yīng)商違規(guī)收費工作方案》。

　　但是，不少供應(yīng)商反映，雖然有部分賣場取消了一些收費，但僅是減少了幾個收費項目，對于還存在的收費項目則會調(diào)高收費，或增加其他新收費項目，供應(yīng)商需交費的總額并沒有明顯減少。

　　“不論是國際品牌還是本土品牌，在中國市場，超商業(yè)者的共同點就是收費。外界統(tǒng)一叫‘進場費’，其實里面花樣太多了，比如條碼費、節(jié)慶費、店慶費、新店開業(yè)費、開戶費、堆頭費等。舉例來說，堆頭費就是你的商品放在什么位置、如何陳列，假如正好遇到節(jié)假日，某款商品需要促銷，那么就要以醒目的節(jié)慶堆頭形式進行擺放，包括平日陳列的貨架位置優(yōu)劣都是依靠我們供應(yīng)商砸錢的程度來看的，不要小看這些細節(jié)，放在好的貨架位置和不好的位置對銷量的影響很大，起碼差10%~20%。”張明坦言。

　　而條碼費則更有講究，諸多供應(yīng)商反映，每一種商品對應(yīng)一個唯一條形碼，一種商品若要進入所有具有品牌的超市賣場，需要繳納的條碼費是30萬~35萬元。有些地區(qū)的條碼費一次性支付，有些地區(qū)的零售商要多次收取。張明表示，他的公司一年用于支付所有商品條碼費的開支高達數(shù)千萬元。

　　至于節(jié)慶費則視不同的企業(yè)有不同做法。供應(yīng)商會與零售商簽署一份購銷合同，一般是一年一簽，合同上會注明雙方合作的細節(jié)條款，也包括扣點之類。據(jù)業(yè)者透露，有些合同內(nèi)會將一些費用以“合適”的名目列出來，有些合同中則根本沒有節(jié)慶費之類“難上臺面”的項目，可是業(yè)內(nèi)會有一種特殊的“臨時協(xié)議”，一旦遇到節(jié)慶時間點，這類“臨時協(xié)議”就會突然出現(xiàn)，供應(yīng)商必須繳節(jié)慶費，否則有被踢出賣場、被調(diào)放到角落貨架或從DM促銷單上“除名”的危險。

　　記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，所有的中國市場零售商收費都是“人為”操作，而在歐美等海外市場，上述各類細分管理都是電腦系統(tǒng)操作，根本“人為”不了。

　　上海中發(fā)商業(yè)管理集團執(zhí)行董事、總裁丁浩洲在中國和歐美都從事和接觸過零售業(yè)，深諳個中規(guī)則。“在美國、加拿大這樣的零售市場，幾乎所有超商業(yè)者的進貨、陳列、促銷等都由電腦系統(tǒng)分配，比如商品陳列不是人為擺放，而是由電腦監(jiān)測該貨品的銷售情況后做出分析圖，根據(jù)數(shù)據(jù)分析由電腦系統(tǒng)來規(guī)劃什么商品放置在什么位置，所以根本不會有堆頭費、陳列費。”

　　丁浩洲還指出了一項隱性的規(guī)則——訂貨權(quán)。在海外市場，總部集權(quán)度很高，然而在中國市場，不論是外資品牌還是本土品牌，雖也有統(tǒng)一管理，但不少細分權(quán)力下放到分部或門店，比如訂貨權(quán)，在中國市場，即便總部統(tǒng)一采購了某款商品，然而因訂貨權(quán)在門店負責人手中，假如門店不訂貨，那么對供應(yīng)商而言依舊是“白搭”，于是供應(yīng)商必須給門店支付各類費用以進場。

　　“在歐美市場，所有的訂貨都是系統(tǒng)自動進行，比如某款商品滯銷了，那么電腦計算后就會減少進貨，若是熱銷商品則電腦會自動下單多訂貨，這些都是透明化和智能化的，管理者不能自行更改，因此商品能否進場或訂貨多少都要看商品本身的銷售情況，而不是靠進場費決定的。”丁浩洲說。

　　記者還從多位長期在歐洲工作的人士處了解到，海外的配送體系也都由電腦控制，因此也不可能像國內(nèi)市場那樣收取配送費等?？傊Ｍ馐袌龅暮芏喙芾矶疾簧婕叭?，全電腦系統(tǒng)控制之下自然沒有進場費之說。但因中國市場的管理體系、供應(yīng)商關(guān)系和企業(yè)制度的不同，導(dǎo)致即便是外資品牌在華也得“入鄉(xiāng)隨俗”，比如在華采購某品牌貨物的各個區(qū)域代理商不同，這都得靠“人”去談，而非機器統(tǒng)一訂貨，過多“人為”因素引發(fā)各類收費。

　　信用與法制體系

　　走在日本的大街小巷上，你可以發(fā)現(xiàn)同類貨品的價格“如出一轍”，商品價格統(tǒng)一性非常高。

　　“日本市場對銷售價和促銷等都有很嚴格的規(guī)范，而且商業(yè)還可按照業(yè)態(tài)和經(jīng)營時間的不同而細分，各自做好自己的細分市場即可，不會惡性競爭。然而中國零售商市場尤其是賣場超市業(yè)態(tài)比拼的就是價格，因此惡性價格戰(zhàn)屢見不鮮，零售業(yè)者毛利率很低，這幾年有些賣場的凈利潤可能不到5%，這讓零售業(yè)者很難依靠銷售差價獲利，于是業(yè)者就更多依賴各類收費來賺錢。”在一家大型國有零售集團擔任管理層數(shù)年的沈先生告訴記者。

　　他考察過不少海外零售項目，在海外市場對于銷售價格有規(guī)范的統(tǒng)一化處理，不太會同一種商品的銷售價格差別太大，而各個商家因為渠道和本身市場占有率不同而能拿到不同的進價，因此能力越強的零售商則獲得越低進價，但各商家給予消費者的銷售價基本一樣，零售商根據(jù)各自能力來賺取銷售差價。

　　那么，中國市場零售業(yè)者就不能依靠銷售差價盈利嗎?諸多業(yè)者給出的答案是：難!

　　沈先生透露，除了上述價格戰(zhàn)拉低銷售額之外，各類成本的上漲也拉低了零售業(yè)者的利潤，這促使商家更變本加厲地以收進場費這類“灰色方式”來填補業(yè)績。

　　“還有個關(guān)鍵點是信用體系，比如在海外市場，進價是個商業(yè)機密，各家可能不同，這就看各自的談判能力，一旦簽署合同則會隨附一份保密合同，只要簽署了保密合同則會保密到底。但在中國市場，幾乎沒有什么秘密，就算說好了保密，結(jié)果各個商家的進價也很快就會被對手知曉，于是對手就會以此為難供應(yīng)商，要求給同樣的進價，同樣的進價再加之價格戰(zhàn)則各個商家要依靠進銷差價賺錢就非常難。于是各商家獲利多少就要比拼誰收費更多了。”沈先生無奈地說。

　　讓供應(yīng)商們頭痛的除了收費，還有一大問題就是拖欠貨款，在業(yè)內(nèi)，除了大潤發(fā)等少數(shù)零售商在付款方面的口碑不錯之外，大量的同業(yè)者都被供應(yīng)商“吐槽”有拖欠貨款的經(jīng)歷。

　　“一般而言，貨款支付是在銷售貨物之后大約1~3個月，這叫賬期，可是零售商為囤積更多貨款，甚至有過分的業(yè)者會將大筆囤積貨款用于開辦新店，于是造成零售商屢屢拖欠供應(yīng)商貨款，但因供應(yīng)商處于劣勢地位，即便遭遇貨款被拖欠也只能有苦自己吞。我們很多中小供應(yīng)商的資金實力不強，若拖延期超過半年，那我們的資金周轉(zhuǎn)就成問題了。”張明說起拖欠貨款，顯得頗為苦惱。

　　而在海外市場，這一切又有所不同。丁浩洲表示，歐美很多區(qū)域市場的貨款結(jié)算都是通過銀行信用體系進行，比如以應(yīng)收賬款貼現(xiàn)方式運作等，這種模式下，一旦零售商拖欠貨款則等于影響了自己在銀行體系的信用度，所以沒有零售商敢拿自己的信用和品牌形象“開玩笑”。

　　“此外，歐美的法制體系比較健全和嚴格，對‘灰色收益’管理很嚴格，稅收制度很完善，亂收費根本無法操作，一旦被發(fā)現(xiàn)，則有關(guān)部門對業(yè)者的罰款極高，甚至可到傾家蕩產(chǎn)的地步，極少有人會冒險亂收費。相比之下，中國的相關(guān)法律法規(guī)沒有那么嚴格，亂收費屢禁不止。”丁浩洲分析。