促銷(xiāo)?促銷(xiāo)!美國(guó)IBM公司創(chuàng)始人沃森(T? J? Watson)說(shuō)過(guò)：“科技為企業(yè)提供動(dòng)力，促銷(xiāo)則為企業(yè)安上了翅膀?！碑?dāng)鞋業(yè)市場(chǎng)上的產(chǎn)品供過(guò)于求，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，當(dāng)行業(yè)日益疲軟，營(yíng)銷(xiāo)成本日益接近企業(yè)的底線，營(yíng)銷(xiāo)人開(kāi)始思考：鞋企促銷(xiāo)，做還是不做?

　　我們的答案是：做!作為一種營(yíng)銷(xiāo)方式，促銷(xiāo)本身無(wú)可厚非。只是，企業(yè)在促銷(xiāo)的路上，似乎漸漸迷失了方向。促銷(xiāo)的重點(diǎn)漸漸向追新求異轉(zhuǎn)變，企業(yè)是否還記得促銷(xiāo)的真正目的?不錯(cuò)，銷(xiāo)售的根本是更持久的品牌生命力，這個(gè)根本決定企業(yè)如何操作一次促銷(xiāo)。本期，讓我們看看那些曾經(jīng)被我們冷落、不被我們察覺(jué)、讓我們無(wú)所適從的促銷(xiāo)!

　　以往我們所看到的促銷(xiāo)，大多數(shù)是節(jié)假日促銷(xiāo)和過(guò)季產(chǎn)品的促銷(xiāo)。實(shí)際上，每季推出的新品決定了品牌的生命力。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，如果新品銷(xiāo)售得好，后邊的銷(xiāo)售就會(huì)容易得多。但現(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)的新品促銷(xiāo)依然是不痛不癢，已經(jīng)成形的終端促銷(xiāo)大多進(jìn)行簡(jiǎn)單的折扣，涉及企業(yè)銷(xiāo)售政策和價(jià)格體系的渠道促銷(xiāo)，則鮮有人給予足夠的重視。

　　渠道促銷(xiāo)——新品上市第一步。新品上市的第一步，就是針對(duì)渠道的促銷(xiāo)。為避免競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手洞悉和攻擊企業(yè)，渠道促銷(xiāo)的實(shí)施方案一般都比較保密。這種保密性為渠道促銷(xiāo)方式的推廣設(shè)置了障礙，同時(shí)也讓眾多鞋企促銷(xiāo)忽視了渠道促銷(xiāo)的重要性。

　　品牌鞋企促銷(xiāo)每季都會(huì)開(kāi)發(fā)系列新品。與一些經(jīng)過(guò)市場(chǎng)考驗(yàn)的經(jīng)典鞋款不一樣，新品的市場(chǎng)接受程度還是未知，大部分代理商包括品牌鞋企促銷(xiāo)都無(wú)法判斷新品的未來(lái)。如何讓渠道商接受新品，尤其是系列新品?

　　當(dāng)前的鞋企促銷(xiāo)，大部分采用的是期貨買(mǎi)斷式的訂貨制度，這種訂貨制定為渠道促銷(xiāo)提供了大量的伸縮空間。推出新品后，大部分會(huì)強(qiáng)制性要求區(qū)域代理預(yù)定一部分貨品，這個(gè)數(shù)量依據(jù)各區(qū)域的市場(chǎng)大小及運(yùn)營(yíng)情況不定?？偟恼f(shuō)來(lái)，這種形式的新品推廣效果非常有限。有關(guān)新品推廣，我們建議品牌鞋企促銷(xiāo)首先從這里出發(fā)，給予代理商政策性的優(yōu)惠，以此從代理商手中獲取大量新品訂單。

　　提高訂貨會(huì)的質(zhì)量。鞋企促銷(xiāo)的訂貨會(huì)，應(yīng)從偏重?cái)?shù)量向偏重質(zhì)量改變，如代理商訂貨的總款式、不同風(fēng)格產(chǎn)品的比率等等。只有正確評(píng)估了各地區(qū)需要的款式風(fēng)格比例，才能使代理商訂的鞋款更適銷(xiāo)。放松退換貨政策。為達(dá)到一定要求，訂單數(shù)量達(dá)到一定額度的代理商提供比常規(guī)產(chǎn)品更寬松的退換貨政策，減少代理商的后顧之憂(yōu)。但在推出這個(gè)政策前，鞋企促銷(xiāo)一定要同時(shí)輔以系列新品銷(xiāo)售的激勵(lì)制度，以免代理商輕視新品推廣。

　　增加新品廣告費(fèi)。不少鞋企促銷(xiāo)正在用返還貨款的方式刺激代理商進(jìn)貨，如進(jìn)貨額滿(mǎn)10萬(wàn)，返還3000元的廣告費(fèi)。推出新品時(shí)，鞋企促銷(xiāo)不妨將這種方法發(fā)揚(yáng)光大。指定鞋款進(jìn)貨額達(dá)到多少，贈(zèng)送多少?gòu)V告費(fèi);新品與常規(guī)品的進(jìn)貨比例達(dá)到多少，給予多大程度的廣告支持。