營(yíng)業(yè)員的職業(yè)定位

　　每一個(gè)營(yíng)業(yè)員在上崗前，似乎都知道自己是干什么的。很多人都會(huì)毫不猶豫地說(shuō)：就是將商品推銷(xiāo)給顧客。如果是這樣理解的話(huà)，那這就是一種職業(yè)錯(cuò)位。因?yàn)槟闶菍㈩櫩彤?dāng)作對(duì)手來(lái)征服的，因此微笑和友善常帶有某種欺騙性，只是服務(wù)達(dá)不到至善至美的程度。我們可以把營(yíng)業(yè)員的職業(yè)錯(cuò)位歸納為以下幾種。

　　第一種錯(cuò)位定貨員

　　定貨員的顯著特征是守株待兔，不主動(dòng)宣傳商品。表現(xiàn)是營(yíng)業(yè)員排列整齊的呆立在柜臺(tái)或貨架旁，面無(wú)表情，似模特一般。這種服務(wù)方式貌似規(guī)范，其實(shí)是冷漠和僵化，難以激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)興趣。同時(shí)也會(huì)給顧客造成客少人稀的印象。定貨員已無(wú)法適應(yīng)商品及品牌多樣化的市場(chǎng)了，越來(lái)越多的顧客走進(jìn)市場(chǎng)或商店時(shí)并被有決定要買(mǎi)哪種特定商品，而是進(jìn)行觀(guān)察比較后在作決定。顯然營(yíng)業(yè)員消極等待是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

　　由一個(gè)生產(chǎn)家庭美容儀的公司，在商場(chǎng)派了自己的促銷(xiāo)員，上柜臺(tái)進(jìn)行促銷(xiāo)。一個(gè)星期的時(shí)間沒(méi)賣(mài)出一臺(tái)，于是這個(gè)導(dǎo)購(gòu)員向經(jīng)理建議換一個(gè)商場(chǎng)。經(jīng)理沒(méi)有馬上接受建議，并于第二天親自到這家商場(chǎng)視察，見(jiàn)到的是本公司的促銷(xiāo)員象木頭一樣的呆立在柜臺(tái)旁，沒(méi)有任何表情與動(dòng)作。次日，促銷(xiāo)員接到了被辭退的通知。他不解其意，找到經(jīng)理問(wèn)：“為什么要辭退我?”“會(huì)釣魚(yú)嗎?”經(jīng)理沒(méi)答話(huà)，卻題了個(gè)問(wèn)題?！皶?huì)，把誘餌掛在魚(yú)鉤上下到水里，魚(yú)漂一下沉，馬上甩桿。”經(jīng)理啟發(fā)道：“促銷(xiāo)如同釣魚(yú)，不妨誘餌，如何吸引顧客購(gòu)買(mǎi)?顧客如何注意你的商品呢?“這位促銷(xiāo)員恍然大悟，要求繼續(xù)試用一星期。

　　第二種錯(cuò)位推銷(xiāo)員

　　那家美容公司的促銷(xiāo)員在第二個(gè)星期變得異常活躍，他從柜臺(tái)內(nèi)走到柜臺(tái)外，逢人便講家庭美容儀的好處，當(dāng)顧客猶豫或離去時(shí)，他仍緊追不舍，喋喋不休：“過(guò)了這個(gè)村就沒(méi)這個(gè)店了?！?/p>

　　調(diào)查顯示：95%以上的人對(duì)過(guò)分熱情的營(yíng)業(yè)員表示反感;在“假如有兩個(gè)營(yíng)業(yè)員，一個(gè)過(guò)分熱情，一個(gè)冷淡，你去那個(gè)柜臺(tái)購(gòu)物”的問(wèn)題下，竟然有大多數(shù)的顧客選擇了“冷淡”的營(yíng)業(yè)員。

　　這位促銷(xiāo)員把自己視為一名推銷(xiāo)員，推銷(xiāo)員的特征，是將商品推向顧客，帶有強(qiáng)制購(gòu)買(mǎi)的味道。這樣做，使顧客自由選購(gòu)的行為受到干擾，使顧客大有失去自我之感。

　　營(yíng)業(yè)員的職業(yè)定位導(dǎo)購(gòu)員

　　導(dǎo)購(gòu)員與售貨員相比，有兩大不同：一是市場(chǎng)觀(guān)念發(fā)生變化，而是職責(zé)內(nèi)容煥然一新。

　　首先，從市場(chǎng)觀(guān)念看，導(dǎo)購(gòu)員的立足點(diǎn)發(fā)生了變化，由過(guò)去的以銷(xiāo)售為核心轉(zhuǎn)變?yōu)橐韵M(fèi)者為核心。營(yíng)業(yè)員的一切行為都為顧客著想，想方設(shè)法為顧客提供最完善和恰當(dāng)?shù)姆?wù)。其結(jié)果卻能給企業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)期的利潤(rùn)和效益。

　　營(yíng)業(yè)人員首先要做到的一件事，就是了解顧客的需求及顧客心理，然后根據(jù)顧客的需求和心理來(lái)設(shè)計(jì)店面的銷(xiāo)售的方式和手段。經(jīng)營(yíng)是工具，人們講“公欲善其事，必先利其器”，只有事先提高了店面營(yíng)業(yè)人員的銷(xiāo)售技能，才有可能相應(yīng)地獲取高額的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。