幾年前由于全球經(jīng)濟(jì)動(dòng)蕩，相當(dāng)一部分以外銷為主的中小型鞋企由于訂單量銳減開始尋求內(nèi)銷渠道。多數(shù)業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，他們具備良好的開發(fā)能力、生產(chǎn)能力，應(yīng)該能做好內(nèi)銷。幾年過(guò)去了，但我們似乎沒(méi)有看到他們?cè)趪?guó)內(nèi)市場(chǎng)上有良好的發(fā)展。

　　同時(shí)，隨著鞋企，在業(yè)內(nèi)目前亦未形成氣候。近年來(lái)，又有部分代理商開始進(jìn)行自有品牌的嘗試，僅河南一地，代理商自有的品牌就有二、三十家之多。

　　從正常邏輯來(lái)講，他們或有豐富的開發(fā)生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，或有營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，或有區(qū)域人脈，但為什么其中很大一部分人就沒(méi)有取得當(dāng)初轉(zhuǎn)型時(shí)的期望呢?筆者經(jīng)觀察認(rèn)為原因不外有三：一、未理清形與神的關(guān)系，二、未分清人與物的先后順序，三、悖離普遍規(guī)律。

　　先學(xué)神再定形

　　一個(gè)企業(yè)要想獲得成長(zhǎng)，方向比方法重要，選擇比策略重要?，F(xiàn)在一些中小企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中很樂(lè)意學(xué)習(xí)成功企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，這本沒(méi)有錯(cuò)，但是他們往往看到了別人是通過(guò)什么手法賺到錢，并沒(méi)有深入了解這種手法背后的大策略大方向問(wèn)題。方法只是一種手段，并不是一貼萬(wàn)靈湯藥，面對(duì)的問(wèn)題不同，所學(xué)的東西也會(huì)不一樣。事實(shí)上，每個(gè)企業(yè)都不一樣，思路也不可能一樣。即使大的宗旨一致，但執(zhí)行一個(gè)策略的時(shí)間長(zhǎng)短往往又不一樣。如果盲目學(xué)習(xí)，就會(huì)出現(xiàn)這樣一個(gè)現(xiàn)象：學(xué)我者死，或?qū)W到皮毛而不是精髓。

　　所以中小型鞋企，要想獲得發(fā)展就必必須先學(xué)神，再定形，先深入剖析自已的長(zhǎng)處到底是什么，短處是什么，要想把企業(yè)做好，問(wèn)題在哪里。解決最核心的問(wèn)題，發(fā)揮自已真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力，確定最適合自已的發(fā)展方向并堅(jiān)定不移地走下去，你才可能看到陽(yáng)光。

　　搞清“死活”

　　通過(guò)簡(jiǎn)單的調(diào)查，我們看到一些中小型鞋企在確定他們的部門架構(gòu)時(shí)，往往比較簡(jiǎn)單。二級(jí)部門劃分要么是研發(fā)部、生產(chǎn)部、營(yíng)銷部，要么將研發(fā)部一分為二，研發(fā)一部與研發(fā)二部，生產(chǎn)部與計(jì)劃部分開，營(yíng)銷部與企劃部分開。一些傳統(tǒng)的外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)，老板依據(jù)過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)，仍是把百分之八十的精力放在生產(chǎn)與研發(fā)上。事實(shí)上這些企業(yè)往往發(fā)展比較慢。

　　對(duì)一個(gè)中小型鞋企進(jìn)行深入剖析，我們發(fā)現(xiàn)他們還真是搞不清楚“死活”。二級(jí)部分的排列中，營(yíng)銷部排到最后。也許他們是無(wú)意的，但是透過(guò)這個(gè)小現(xiàn)象，能很明確地看到他們的誤區(qū)。把產(chǎn)品放在首位，把最有人氣的營(yíng)銷放到最后。事實(shí)卻是產(chǎn)品也好，服務(wù)也好，所有的一切都是人做出來(lái)的。沒(méi)有人一切都化為虛無(wú)。多少不重視人與活力的公司，隨著職業(yè)經(jīng)理人的來(lái)來(lái)去去，市場(chǎng)日見萎縮。我們甚至還看到過(guò)這樣的現(xiàn)象：一個(gè)好的營(yíng)銷總監(jiān)離職之后，一些鞋企的開發(fā)部門也在隨之失去活力。筆者認(rèn)為：一個(gè)企業(yè)要想發(fā)展必須先弄清楚人與物的關(guān)系，先把人的能動(dòng)性發(fā)揮出來(lái)，再通過(guò)人來(lái)闡述，好產(chǎn)品自已能說(shuō)話。

　　利益共享方能立足

　　古人云：“上下同欲者勝”，“與民同利者興”。鞋業(yè)作為一條完整的產(chǎn)業(yè)鏈，要想讓企業(yè)在這條產(chǎn)業(yè)鏈上有所作為，那么，最終利益必須共享，方能立足。簡(jiǎn)單一點(diǎn)說(shuō)，就是跟隨你的所有人等能看到一個(gè)美好的未來(lái)。而很多中小企業(yè)主往往理不清這里面的關(guān)系，特別是認(rèn)為渠道最重要的作用就是為企業(yè)賺錢，我能讓我的代理商零售商們賺到錢，他們憑什么不跟我走。當(dāng)然，這個(gè)說(shuō)法有一定的道理，但是你能保證你的渠道商們賺到多少錢才能一直跟你走呢?

　　筆者曾經(jīng)有一個(gè)朋友，作為溫州某鞋企西安代理商，為人比較強(qiáng)勢(shì)，區(qū)域經(jīng)理沒(méi)有一個(gè)能在他手下走過(guò)一年，幾年前他曾很有豪氣地跟筆者講：“我手下的零售商都怕我”，一派江山全在我手的感覺，但這幾年，市場(chǎng)風(fēng)云變幻，他手下的零售商換了幾茬，據(jù)說(shuō)現(xiàn)在市場(chǎng)也在不停地下滑。最要命的是，這位兄臺(tái)直到現(xiàn)在找到的下滑原因居然只是天氣原因。這一點(diǎn)在一些代理商出身的中小鞋企領(lǐng)導(dǎo)者身上體現(xiàn)較為突出，好像自已很了解代理商，害怕代理商成為下一個(gè)自已，往往會(huì)“防人之心不可無(wú)”。

　　總之中小型鞋企負(fù)責(zé)人，千萬(wàn)不要執(zhí)迷于“術(shù)”，想通過(guò)一些技術(shù)性手段來(lái)包打天下。要想讓企業(yè)成功，必須大道直行，先人后物，搞活人物，才可能貨通天下。