營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

　　擁有市場(chǎng)認(rèn)可的品牌是參與行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心優(yōu)勢(shì)之一，對(duì)于正泰電器來說，技術(shù)創(chuàng)新、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、品牌認(rèn)知度是最突出的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而品牌的建立非一日一時(shí)之功，需要長(zhǎng)期的開拓和維護(hù)。企業(yè)在十多年專注于低壓電器行業(yè)的發(fā)展過程中，培養(yǎng)和建立了完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。

　　目前，正泰電器的銷售主要采用經(jīng)銷商模式。由于低壓電器產(chǎn)品具有量大面廣、品種繁多的特點(diǎn)，經(jīng)銷商模式被低壓電器企業(yè)普遍采用。該模式有利于企業(yè)借助經(jīng)銷商拓展銷售渠道、擴(kuò)大市場(chǎng)份額，特別是實(shí)現(xiàn)對(duì)中小城市的有效滲透，有利于公司節(jié)約資金投入，降低投資風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)銷商僅在產(chǎn)品銷售上受公司限制。

　　公司通過嚴(yán)格授權(quán)、統(tǒng)一指導(dǎo)實(shí)現(xiàn)對(duì)經(jīng)銷商的管理，逐步建立以區(qū)域辦事處為核心，以經(jīng)銷商為平臺(tái)、以分銷商(二級(jí)經(jīng)銷商)為補(bǔ)充的協(xié)作有序的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)形成了以省會(huì)和工業(yè)城市為重點(diǎn)，地市級(jí)城市為主體，縣級(jí)城市為輻射點(diǎn)的三級(jí)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，擁有片區(qū)辦事處12個(gè)、各級(jí)經(jīng)銷商2000余家，廣泛覆蓋全國(guó)各地，充分滲透各領(lǐng)域行業(yè)客戶;300余家核心經(jīng)銷商完成經(jīng)營(yíng)升級(jí)，建立電子商務(wù)平臺(tái)，對(duì)接公司SAP/R3系統(tǒng)，擁有完整的市場(chǎng)拓展、財(cái)務(wù)運(yùn)營(yíng)、技術(shù)支持、營(yíng)銷服務(wù)體系。到2010年，預(yù)計(jì)分銷商在縣級(jí)及以上市場(chǎng)的覆蓋率將達(dá)到95%，經(jīng)銷商的平均年銷售能力達(dá)到4000萬元/家。未來幾年正泰電器擬推行針對(duì)各行業(yè)大客戶特別是電力主配套、機(jī)械配套以及鋼鐵、冶金、石化、家電和房地產(chǎn)等行業(yè)大客戶的直銷模式，將進(jìn)一步擴(kuò)大公司市場(chǎng)銷售額。

　　在國(guó)際市場(chǎng)，目前，正泰電器產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家和新興市場(chǎng)，產(chǎn)品銷往90多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，國(guó)際網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的拓展將進(jìn)一步提升公司在海外市場(chǎng)的盈利能力和品牌認(rèn)知度。

　　報(bào)喜鳥從理念到運(yùn)營(yíng)著眼“純服裝品牌”經(jīng)營(yíng)特色

　　報(bào)喜鳥和其他已經(jīng)上市的服裝公司的差別是：報(bào)喜鳥一直是一家較“純粹”的服裝公司，主業(yè)清晰，除去集團(tuán)公司旗下?lián)碛械闹虚禺a(chǎn)公司外，沒有太多副業(yè)，專注于服裝，做具有中國(guó)特色的國(guó)際化服裝品牌的目標(biāo)一直比較明晰。

　　報(bào)喜鳥致力于把中華五千年的優(yōu)秀文化和有中國(guó)特色的民族元素融入到品牌中，力圖把最好的拿出來展現(xiàn)給世界。1996年報(bào)喜鳥改集團(tuán)公司后，集團(tuán)董事長(zhǎng)吳志澤便開始淡化其家族企業(yè)的色彩，力圖建立適應(yīng)發(fā)展需要的公司治理結(jié)構(gòu)。

　　民族文化打造品牌內(nèi)涵

　　縱觀全球服裝業(yè)，國(guó)內(nèi)品牌與國(guó)際品牌最大的差距既不是產(chǎn)品也不是營(yíng)銷方面，而是文化。“越是民族的，就越是世界的”這句話，近年來頻頻出現(xiàn)在各大媒體的顯著位置，民族性，再次回歸大眾視野，但民族性如何與企業(yè)結(jié)合則是一個(gè)至關(guān)重要的命題。

　　“打造具有民族特色的國(guó)際品牌”是報(bào)喜鳥的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，經(jīng)過幾年的探索，報(bào)喜鳥更加堅(jiān)定了以民族特色來提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、將民族特色與國(guó)際流行相融合的競(jìng)爭(zhēng)策略。目前，報(bào)喜鳥從中國(guó)主流的儒家思想中汲取精髓，將秉承高貴、儒雅、精致的產(chǎn)品風(fēng)格，將視覺系統(tǒng)、應(yīng)用系統(tǒng)、傳播系統(tǒng)的圖、聲、語嚴(yán)格統(tǒng)一，打造品牌文化獨(dú)特、產(chǎn)品風(fēng)格鮮明的品牌新形象，在企業(yè)的宣傳畫冊(cè)上、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上都很容易找到中國(guó)民族元素的印記。

　　幾年前，報(bào)喜鳥曾經(jīng)選擇以古文明源地敦煌為切入點(diǎn)，在敦煌舉行報(bào)喜鳥2005“天垂麗象”品牌概念發(fā)布會(huì)。這場(chǎng)大型發(fā)布會(huì)在運(yùn)用國(guó)際表現(xiàn)手法的基礎(chǔ)上，更加突出強(qiáng)調(diào)東方文化的神韻。2007年，報(bào)喜鳥再次啟動(dòng)探尋母親河大型品牌公益推廣活動(dòng)。通過探尋黃河源頭，感受那些曾經(jīng)輝煌于黃河沿岸的民間藝術(shù)、文明遺跡以及大自然千錘百雕的“杰作”，尋找老民間藝人，挖掘藝術(shù)背后的故事和傳說，宣揚(yáng)傳承傳統(tǒng)文化，人與自然和諧共生的發(fā)展理念，并把這種傳統(tǒng)民族理念運(yùn)用到品牌服飾的設(shè)計(jì)當(dāng)中。

　　為了進(jìn)一步凸顯品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力，報(bào)喜鳥用民族品牌“講故事”，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，每年都組織一個(gè)系列的中國(guó)元素，運(yùn)用中國(guó)結(jié)或者龍，2009年是一條小龍襯衫的標(biāo)尾，中國(guó)元素的運(yùn)用得到廣泛認(rèn)可。另外，把中國(guó)結(jié)做成一個(gè)紐扣，紅紅的一點(diǎn)，代表喜慶與吉祥。在西裝肘部紋上飛天，紐扣設(shè)計(jì)成蝴蝶結(jié);而在門店陳設(shè)上，修飾中國(guó)古典風(fēng)格的景泰藍(lán)、中國(guó)結(jié)等。

　　報(bào)喜鳥堅(jiān)持以男士正裝服飾產(chǎn)品為主，在穩(wěn)步發(fā)展西服產(chǎn)品的情況下，適應(yīng)正裝休閑化的發(fā)展動(dòng)向，適當(dāng)提高休閑產(chǎn)品比重，向綜合服飾品牌轉(zhuǎn)變，并賦予品牌民族文化內(nèi)涵，進(jìn)一步深化品牌形象。

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　　去家族化改造運(yùn)營(yíng)模式

　　2007年8月16日，報(bào)喜鳥成功叩開資本之門，在深圳證券交易所中小企業(yè)板塊正式掛牌上市。繼福建七匹狼2004年成功上市之后，報(bào)喜鳥是第二家在深圳上市的服裝類民營(yíng)企業(yè)。報(bào)喜鳥也成為溫州全流通首次公開發(fā)行股票、首家在國(guó)內(nèi)主板上市的鞋服民營(yíng)企業(yè)。

　　報(bào)喜鳥上市后，集團(tuán)徹底完成從家族企業(yè)向公眾公司的嬗變。上市是創(chuàng)新資本經(jīng)營(yíng)模式和制度，推行多元化、國(guó)際化的經(jīng)營(yíng)之道，可以促進(jìn)產(chǎn)業(yè)的優(yōu)化升級(jí)。服裝業(yè)要以全球化的視野和理念應(yīng)對(duì)全球化的挑戰(zhàn)，推動(dòng)服裝產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)二次跨越。

　　報(bào)喜鳥集團(tuán)董事長(zhǎng)吳志澤認(rèn)為，家族企業(yè)多適合于企業(yè)發(fā)展初期，管理效率高，溝通、信任的成本低。隨著公司經(jīng)營(yíng)規(guī)模的日益擴(kuò)大，家族企業(yè)的弊端逐漸顯現(xiàn)，如治理結(jié)構(gòu)不完善，組織機(jī)制不完善，內(nèi)部管理難度大，無法吸引優(yōu)秀人才加盟。而一旦上市轉(zhuǎn)為公眾公司，則可以引入外部監(jiān)督力量，完善公司治理結(jié)構(gòu)，理順組織機(jī)制，嚴(yán)格內(nèi)部管理。也可以說，公司治理結(jié)構(gòu)的變化是民營(yíng)企業(yè)報(bào)喜鳥上市的最大訴求。

　　為了謀求上市，2001年報(bào)喜鳥成立股份公司。同年，報(bào)喜鳥集團(tuán)就完成了股份制改造。對(duì)于上市公司來說，繼續(xù)完善治理結(jié)構(gòu)是企業(yè)的發(fā)展策略，加強(qiáng)內(nèi)控，推進(jìn)職業(yè)化經(jīng)營(yíng)，打造百年品牌。

　　成功上市融資，給報(bào)喜鳥品牌的后續(xù)發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。報(bào)喜鳥適時(shí)地利用上市募集來的資金改造其“較為單一的銷售模式”———特許加盟。這種模式比較適應(yīng)品牌成長(zhǎng)時(shí)期的需要，但隨著報(bào)喜鳥的成長(zhǎng)，特許加盟已逐漸不能適應(yīng)公司的繼續(xù)發(fā)展，原因是其對(duì)銷售渠道的控制力不夠強(qiáng)，對(duì)市場(chǎng)需求信息的反應(yīng)不夠快，對(duì)品牌形象的統(tǒng)一策劃不能得到充分執(zhí)行。

　　報(bào)喜鳥在2007年上市后，逐漸改變單純依賴加盟的渠道，用1億元建設(shè)連鎖營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，包括建立集中管理系統(tǒng)和6家直營(yíng)旗艦店、15家直營(yíng)景觀店。目前，報(bào)喜鳥在500個(gè)城市中選擇部分城市開設(shè)178家店鋪，其中包括98家報(bào)喜鳥店和80家圣捷羅店，在部分城市通過購(gòu)買或租賃方式開設(shè)直營(yíng)店和聯(lián)營(yíng)店，在部分城市開設(shè)加盟店。

　　此外，報(bào)喜鳥還利用上市募得資金增加中高檔西服的生產(chǎn)能力以及投資“品牌設(shè)計(jì)研發(fā)中心技術(shù)改造項(xiàng)目”。這家十幾年來快速長(zhǎng)大的公司，正在發(fā)生著蛻變，而這一切都有賴于資本市場(chǎng)的支持。

　　奧康多元化產(chǎn)業(yè)布局鋪平上市道路

　　近日，溫州民營(yíng)企業(yè)上市的消息再次頻繁見諸報(bào)端，自從年初位于溫州樂清的正泰電器成功上市之后，這一舉動(dòng)似乎開啟了溫州民企上市的閘門，奧康、紅蜻蜓、人民電器等溫州的大型民企要上市的聲音紛紛發(fā)出。

　　同樣是后起之秀，包括擁有千百度品牌的鴻國(guó)國(guó)際和星期六鞋業(yè)也先后于2003年和2009年在新加坡交易所和深交所上市。但令人納悶的是，奧康為何遲遲沒有上市?

　　并購(gòu)意大利鞋業(yè)第一品牌

　　5月18日，國(guó)內(nèi)最大的民營(yíng)制鞋企業(yè)浙江奧康鞋業(yè)股份有限公司在上海與“世界鞋都”意大利鞋業(yè)第一品牌萬利威德(VALLEVERDE)簽署協(xié)議，收購(gòu)后者在大中華區(qū)的所有權(quán)。

　　這是奧康首次收購(gòu)海外品牌。在2009年的“皮爾·卡丹收購(gòu)戰(zhàn)”中，一向?qū)?guó)際品牌興趣盎然的奧康曾被認(rèn)為是有力的爭(zhēng)奪者，但卻不見其行動(dòng)，如今謎底揭曉，它瞄準(zhǔn)的是意大利的萬利威德。

　　奧康集團(tuán)的前身為永嘉奧林鞋廠，創(chuàng)建于1988年，是一家以皮鞋為主業(yè)，并涉足商貿(mào)房產(chǎn)、生物制品等領(lǐng)域、跨行業(yè)、跨區(qū)域發(fā)展的全國(guó)民營(yíng)百?gòu)?qiáng)企業(yè)。而創(chuàng)辦于1969年的萬利威德主要生產(chǎn)“呼吸式”功能鞋，是意大利“老字號(hào)”制鞋企業(yè)，在全球擁有超過2300家專賣店，其大中華區(qū)所有權(quán)涉及中國(guó)大陸、臺(tái)灣、香港等地。

　　據(jù)了解，早在2008年1月，奧康與萬利威德就已簽署全球戰(zhàn)略合作協(xié)議，以2200萬美元收購(gòu)后者10年的亞太區(qū)品牌經(jīng)營(yíng)權(quán)。萬利威德提供產(chǎn)品研發(fā)資源、技術(shù)、法律支持，其在亞太區(qū)的品牌營(yíng)銷、產(chǎn)品制造由奧康運(yùn)作。隨后，奧康對(duì)萬利威德的品牌定位、營(yíng)銷渠道、產(chǎn)品研發(fā)實(shí)施一系列革新。

　　奧康鞋業(yè)總裁王振滔表示，從品牌的特許使用、代理到取得所有權(quán)、獨(dú)立運(yùn)作“水到渠成”。萬利威德本有意將企業(yè)整體出售，但奧康考慮到即將上市、難以消化，“暫時(shí)只要了大中華區(qū)的品牌所有權(quán)。”并“計(jì)劃投入5—6億元，3年內(nèi)打造成在中國(guó)乃至亞太最具競(jìng)爭(zhēng)力的高端品牌，進(jìn)駐300多家國(guó)內(nèi)高端商場(chǎng)”。

　　據(jù)介紹，“奧康將組建國(guó)際化團(tuán)隊(duì)對(duì)萬利威德進(jìn)行包裝策劃和品種開發(fā)。有別于現(xiàn)有的奧康、康龍、紅火鳥等中低檔自有品牌，主攻高端市場(chǎng)”。5月18日，奧康啟動(dòng)了國(guó)際高端品牌戰(zhàn)略。

　　奧康的這一系列舉動(dòng)將是對(duì)品牌高端市場(chǎng)的有利補(bǔ)充，可以預(yù)測(cè)，并購(gòu)意大利鞋業(yè)第一品牌，將是奧康上市前系列準(zhǔn)備中的一個(gè)環(huán)節(jié)。

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　　地產(chǎn)制藥制鞋多元突破

　　在奧康目前的產(chǎn)業(yè)版圖上，地產(chǎn)、生物制藥與鞋業(yè)三大塊并駕齊驅(qū)。事實(shí)上，在7年前，奧康就開始進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整，而傳統(tǒng)制鞋業(yè)的低利潤(rùn)是奧康謀求調(diào)整的一個(gè)原因。

　　至于為何最終選擇生物制藥和房地產(chǎn)，是奧康經(jīng)過多年的發(fā)展探索“試”出來的結(jié)果。據(jù)了解，在生物制藥之前，奧康還選擇過做其它產(chǎn)業(yè)，“試”過之后發(fā)現(xiàn)，生物制藥和商業(yè)房產(chǎn)對(duì)于奧康而言是可行之路。

　　從目前情況看，奧康的多元化組合是可行的。顯然，鞋業(yè)零售充裕的現(xiàn)金流可以為資金密集型的房產(chǎn)和生物制藥提供資金支持。剛剛過去的世界金融危機(jī)，讓奧康鞋業(yè)面臨前所未有的經(jīng)濟(jì)寒冬，而據(jù)了解，奧康的生物疫苗已經(jīng)計(jì)劃批量生產(chǎn)，這也被奧康當(dāng)做了鞋業(yè)之外新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　同樣，奧康也不是為做地產(chǎn)而做地產(chǎn)，而是圍繞奧康的皮鞋進(jìn)行。2006年元旦，奧康歷時(shí)兩年、斥資2億元建立的首家商業(yè)步行街在湖北黃岡開門納客。在2010年5月21日，全椒奧康商業(yè)步行街公開在溫州招商，這已經(jīng)是奧康建成的第三個(gè)步行街。

　　據(jù)奧康的公開資料，步行街項(xiàng)目是集合商業(yè)活動(dòng)、城市休閑、觀光旅游、歷史文化為一體的現(xiàn)代化多功能集合式品牌商業(yè)街。商業(yè)街建成后，奧康將引進(jìn)蘇寧、KFC等100多個(gè)國(guó)內(nèi)外品牌。而在這些步行街商鋪中，奧康將重點(diǎn)推薦旗下各品牌的鞋子，這也是奧康只做商業(yè)地產(chǎn)的原因。

　　早在2007年，同行百麗的上市，就讓王振滔深刻領(lǐng)悟到上市的必要性，他曾公開表示，“鞋業(yè)整合的時(shí)代已經(jīng)到來，企業(yè)只有借助上市學(xué)會(huì)資本運(yùn)作才能做大做強(qiáng)，才能繼續(xù)在市場(chǎng)上生存。”此時(shí)，奧康正在加快上市步伐，據(jù)了解，奧康“正在往上市的路上趕”，而且是制鞋和生物制藥的兩家子公司 “都在往上市的路上趕”。

　　無疑，奧康的多元化產(chǎn)業(yè)布局對(duì)企業(yè)上市是有利的。企業(yè)上市等于直接參與資本市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)要求上市企業(yè)必須有足夠的資金支持。而奧康在上市之前尋求產(chǎn)業(yè)多元突破，必將在日后為企業(yè)帶來充足的資金支持。