睜亮雙眼先看清自己  　　首先給大家先分享一個(gè)真實(shí)的案例。  　?。玻埃埃材辏翟拢冢保秾脧V東美博會(huì)熱鬧非凡，從遼寧來(lái)的王先生初次參加這樣的盛會(huì)。自己做老板，這可是王先生半輩子的夢(mèng)想。聽(tīng)人家說(shuō)，化妝品好賺錢(qián)，投入小利潤(rùn)大，風(fēng)險(xiǎn)低，于是他懷揣著十萬(wàn)塊錢(qián)來(lái)到“美博會(huì)”。每到一個(gè)展位，參展商都竭力向他推薦產(chǎn)品，且家家都說(shuō)自己的產(chǎn)品是最好的。最終，他犯難了，竟然不知該選擇誰(shuí)家的產(chǎn)品了，只是覺(jué)得大家都不錯(cuò)。  　　其實(shí)，這種現(xiàn)象在每一屆交易會(huì)，我們都可以看得到。經(jīng)營(yíng)者如果想成功地代理到好產(chǎn)品，不妨先檢核自我，作出客觀評(píng)估：  　?。?、是否有足夠資金和人力？  　?。?、是否獲得家人或朋友的支持？  　?。场⑹欠袷侨硇牡赝度?、自己來(lái)經(jīng)營(yíng)？  　?。?、是否具有良好的人際溝通能力？  　?。?、是否具有獨(dú)立自主性？  　?。丁⑹欠駥?duì)經(jīng)銷產(chǎn)品、連鎖加盟有充分的了解？  　?。?、是否愿意接受廠家（公司）的運(yùn)作系統(tǒng)、制度、規(guī)定？  　?。?、是否有和廠家（公司）分享利益的觀念？  　?。?、是否把加盟當(dāng)作是事業(yè)來(lái)做，還是當(dāng)作是投資或投機(jī)來(lái)做？  　　１０、是否具有不成功決不放棄的企圖心和不甘心？  　?。保?、是否看到了這個(gè)行業(yè)的發(fā)展前景和價(jià)值？  　　１２、是否有失敗了的打算和思想準(zhǔn)備？  　?。保?、市場(chǎng)是否已呈現(xiàn)出飽和狀態(tài)或是未來(lái)擴(kuò)張的可能性如何？  　　切身調(diào)查，減少盲目  　　要事先做好詳實(shí)的“切身調(diào)查”，譬如化妝品公司的經(jīng)營(yíng)歷史，目前情況及未來(lái)展望等，產(chǎn)品的市場(chǎng)情況、定位、技術(shù)含量、規(guī)格、管理、培訓(xùn)、采購(gòu)、配送等都應(yīng)仔細(xì)了解，并作出客觀的評(píng)估。最好能挑選一到兩家其體系內(nèi)的加盟店，有針對(duì)性地了解他們的運(yùn)營(yíng)情況，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，消費(fèi)者的反映等一手資訊。  　　俗話說(shuō)，“女怕嫁錯(cuò)郎，男怕入錯(cuò)行”，而選擇最好、最適合自己的連鎖加盟體系也是你所要詳細(xì)進(jìn)行了解的，不怕你不會(huì)，就怕你不能全方位了解。  　　不被眼前“風(fēng)景”所迷惑  　?。?、產(chǎn)品多，未必就是好  　　許多公司總是竭力標(biāo)榜自己的產(chǎn)品如何之多，在今年的美博會(huì)上，有些企業(yè)設(shè)有兩個(gè)展位，所陳列的產(chǎn)品有的是已在市場(chǎng)淘汰的產(chǎn)品、有的是剛準(zhǔn)備開(kāi)發(fā)的系列產(chǎn)品，只是先放個(gè)樣，見(jiàn)到了訂單再投產(chǎn)而已。這種先拋魚(yú)鉤釣大魚(yú)的現(xiàn)象，在化妝品行業(yè)尤其之多。  　　目前，化妝品行業(yè)能真正用心去做一個(gè)牌子的企業(yè)屈指可數(shù)，很多中小企業(yè)的產(chǎn)品換牌速度驚人，往往產(chǎn)品投向市場(chǎng)三五個(gè)月便賣(mài)不下去了，只好重新再注冊(cè)新商標(biāo)。  　　２、營(yíng)業(yè)額高，不見(jiàn)得品質(zhì)和利益有保證  　　品質(zhì)和利益決非是營(yíng)業(yè)額所能替代的。營(yíng)業(yè)額高，也許是市場(chǎng)當(dāng)時(shí)出現(xiàn)一些變化，或者是廠家靠其低價(jià)的傾銷等手段造成。如今，我國(guó)許多的化妝品為追求營(yíng)業(yè)額的不斷上升，不斷地將品質(zhì)低下的產(chǎn)品推向市場(chǎng)，靠廉價(jià)搶市場(chǎng)，以至消費(fèi)者對(duì)此怨聲載道，產(chǎn)品在市場(chǎng)曇花一現(xiàn)的較多。  　?。?、擁有眾多門(mén)市，不一定就是龐大的帝國(guó)  　　擁有眾多的門(mén)市，是許多公司一貫引以驕傲的資本和炫耀的話題。不必為此假象而折服，必須配合公司開(kāi)店的成功率高低，單店的營(yíng)業(yè)成績(jī)來(lái)決定其成功與否。當(dāng)然，公司持續(xù)的研發(fā)、創(chuàng)新能力也是不可忽略的。  　　４、廣告有了，不能代表產(chǎn)品就暢銷  　　在本屆美博會(huì)上，數(shù)家企業(yè)專門(mén)手捧雜志，告知每一個(gè)光顧的與會(huì)者，“我們做了廣告”。還有的企業(yè)購(gòu)買(mǎi)了成堆印有自己廣告的報(bào)紙，伴隨產(chǎn)品宣傳單一起送，甚至有的企業(yè)還口口聲聲標(biāo)榜說(shuō)：“我們有實(shí)力，廣告一做，產(chǎn)品相當(dāng)暢銷?！?nbsp; 　　廣告，在產(chǎn)品的銷售中擔(dān)負(fù)著重要角色，但太過(guò)于夸大它的作用，這個(gè)陷阱著實(shí)讓太多人掉入。  　?。?、擁有加盟運(yùn)營(yíng)手冊(cè)，不一定就能穩(wěn)操勝券  　　湖南××化妝品有限公司竟然獨(dú)辟蹊徑，將加盟運(yùn)營(yíng)手冊(cè)、培訓(xùn)手冊(cè)、管理手冊(cè)等呈放于展廳的顯要位置，并用膠帶沾得很?chē)?yán)密，讓人感覺(jué)似乎有“成功秘笈”。最終沒(méi)有一個(gè)人能有機(jī)會(huì)打開(kāi)看個(gè)仔細(xì)，卻引得不少經(jīng)營(yíng)者在合約上簽下了大名。說(shuō)實(shí)話，真替他們捏一把汗。那夾子里要是真的沒(méi)什么“秘笈”，你還敢不敢簽約？  　　以消費(fèi)者身份來(lái)體驗(yàn)產(chǎn)品  　　把自己變成一個(gè)實(shí)實(shí)在在的消費(fèi)者，按照管理大師彼得·杜拉克所說(shuō)的“顧客購(gòu)買(mǎi)的不是商品，而是一種需要”進(jìn)行全面篩選：  　?。薄a(chǎn)品價(jià)值是否太貴，比同類產(chǎn)品高嗎？  　?。?、產(chǎn)品品質(zhì)是否過(guò)關(guān)？  　?。场a(chǎn)品功能是否有說(shuō)服力，比起同類產(chǎn)品是否矮了一截？  　?。?、以前經(jīng)常有人投訴嗎？有無(wú)消費(fèi)者投訴記錄？  　?。怠N售中，一旦出現(xiàn)了問(wèn)題，廠家是否及時(shí)趕到排除呢？  　　６、配備的人員能力是否夠？對(duì)于產(chǎn)品的講解、示范等是否說(shuō)得清楚？  　?。?、我急著要買(mǎi)一大批產(chǎn)品，能有現(xiàn)貨嗎？  　?。?、產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)是否過(guò)關(guān)？我是否投入一份認(rèn)同？  　　９、公司的信譽(yù)是否好？對(duì)于使用者的信心會(huì)有影響嗎？  　　如果你能從專業(yè)角度來(lái)檢核更佳：  　?。薄a(chǎn)品行銷至今，有無(wú)采用無(wú)差別廣告策略  　　無(wú)差別廣告策略，可以集中資金推廣“一種說(shuō)法”，即所謂一個(gè)“賣(mài)點(diǎn)”，使產(chǎn)品能較快被消費(fèi)者認(rèn)知，在明確的訴求中，讓人產(chǎn)生強(qiáng)烈記憶。比如“雅格麗白”推出的“向色斑宣戰(zhàn)，洗脫不白之冤”概念；再如“創(chuàng)美時(shí)”推出的“發(fā)現(xiàn)祛斑內(nèi)外療法專家”的品牌形象，都是采用無(wú)差別廣告策略而取得成效的。廣告大師奧格威說(shuō)，“許多好廣告?在失去廣告效力之前，便被打入冷宮?！比绻粋€(gè)產(chǎn)品采取這一策略，你一定會(huì)省下很多的力氣。  　?。?、企業(yè)是否有好的行銷計(jì)劃  　　許多產(chǎn)品存在著盲目膨脹的問(wèn)題，產(chǎn)品上市一段時(shí)間反響相當(dāng)熱烈，可是好景不長(zhǎng)。主要是無(wú)計(jì)劃地銷售，使好產(chǎn)品過(guò)早成熟，不久就在市場(chǎng)中消失。因此，產(chǎn)品上市計(jì)劃一定要規(guī)劃周密、妥當(dāng)，在銷售計(jì)劃、費(fèi)用預(yù)算、公共活動(dòng)計(jì)劃、鋪貨量預(yù)算、回款計(jì)劃、廣告計(jì)劃、促銷計(jì)劃、市場(chǎng)拓展計(jì)劃等方面要有一套可行方案，根據(jù)目標(biāo)管理的原則，設(shè)定項(xiàng)目管理計(jì)劃書(shū)，對(duì)每一計(jì)劃的實(shí)施、監(jiān)督、評(píng)估進(jìn)行嚴(yán)格科學(xué)的管理，以保證每一個(gè)計(jì)劃項(xiàng)目的順利完成。開(kāi)始與企業(yè)溝通時(shí)，很難把握這一切，可以含蓄地間接了解。  　　３、是否已建立一套別具特色的服務(wù)體系  　　首先看企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)，包括及時(shí)送貨、補(bǔ)貨、幫助經(jīng)銷商促銷，與經(jīng)銷商及時(shí)溝通，及時(shí)處理不合格產(chǎn)品等等，這是服務(wù)體系的基礎(chǔ)。其次更重要的是對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)，是否設(shè)立專人負(fù)責(zé)投訴的接受、處理工作，是否設(shè)立咨詢熱線。根據(jù)美國(guó)的調(diào)查研究，一位不滿的顧客，平均會(huì)把他的抱怨，轉(zhuǎn)述給８—１０個(gè)人聽(tīng)，顧客抱怨處理得好，會(huì)有７０％再購(gòu)，而有３０％的顧客，縱使企業(yè)認(rèn)為已將彌補(bǔ)措施做到完美，仍會(huì)轉(zhuǎn)向他牌購(gòu)買(mǎi)。  　　有必要“先小人后君子”  　　從選擇到?jīng)Q定，似乎已大功告成了，但最后別忘了，合作契約條款也是最后要走好的一步棋。對(duì)于契約逐字逐句地過(guò)濾清楚，確定加盟經(jīng)銷產(chǎn)品后可能享受的權(quán)益及保障，以免日后糾紛不斷。此外，經(jīng)營(yíng)者還應(yīng)注意之權(quán)益包括：創(chuàng)業(yè)所需各項(xiàng)資金、保證金、加盟契約、商圈協(xié)定、硬件規(guī)劃與投資、教育訓(xùn)練、管理制度、稽核與輔導(dǎo)、年度計(jì)劃與費(fèi)用分擔(dān)，以及其它特別約定、保證條款等。