對終端導購員或促銷員的評價標準是能賣高價產(chǎn)品、昂貴的產(chǎn)品的，才是優(yōu)秀的終端人員。因為賣高價、昂貴的商品對廠家、商家、顧客、導購來說，都是非常有利的。貴的產(chǎn)品一般都是廠家品質(zhì)比較好、配置比較高的產(chǎn)品，質(zhì)量上肯定能有保證，廠家在高檔產(chǎn)品的利潤一般也比較豐厚;商家在賣貴的產(chǎn)品、高檔的產(chǎn)品，利潤空間也比低價位的產(chǎn)品大得多，而且高檔產(chǎn)品因品質(zhì)有保證，給商家售后服務的壓力小的多，麻煩也少得多;對顧客來講，高檔產(chǎn)品由于品質(zhì)好，顧客的滿意度也會高;對導購來講，更不用說，自己的銷售提成是和銷售額掛鉤的，賣的越貴，自己的提成越高。這是個“四嬴”的好局面。

　　可現(xiàn)實是，會推、會賣高檔、高價產(chǎn)品的優(yōu)秀終端人員非常少。終端充斥著這樣的論調(diào)：“這款產(chǎn)品價格太高了，顧客根本接受不了，很難賣”。真的是這樣嗎?

　　其實，貴與便宜，對顧客來講，是個相對的概念。顧客的心目中有一個“心理帳戶”，貴與便宜，在消費者的心理帳戶中是可以自由轉換的。再貴的產(chǎn)品，只要推介得法，即使顯貴，也能銷售出去。再便宜的產(chǎn)品，推介不得法，也銷售不出去。

　　舉幾個簡單的例子：耐克鞋在專賣店里銷售，價格可以是幾百塊，甚至上千塊，但同樣的鞋子放在自由市場的地攤上標價20塊，有可能也有人嫌貴，賣不掉。一包同樣的方便面，放在超市里的價格只有三、四塊錢，為什么放到星級賓館里就可以標到10元，放到機場的候機大廳里賣，就可以標價20元呢?在08年初中國南方罕見的雪災里，一包方便面賣到了天價50元還有人買呢?可見，價格的貴與便宜是相對的，終端人員需要做的，就是能管理好顧客的“心理帳戶”，促成高檔、高端、高價產(chǎn)品的銷售。

　　終端導購技巧性很強，尤其是如何處理好顧客的“心理帳戶”，是對導購人員的考驗。銷售人員特別是終端一線的導購員、促銷員，對賣高價格的商品都有一種本能的恐懼。怕推介貴的產(chǎn)品、高價格的產(chǎn)品會把進店的顧客嚇跑，不能成交，或成交率比較低。一般導購員或促銷員習慣介紹價格相對適中、顧客阻力較小的中、低位的產(chǎn)品，認為顧客接受度比較高，推介也比較輕松，成交率也高，自己推介起來也非常有自信和底氣。