從對(duì)節(jié)假日促銷操作的掌控度來(lái)講，KA賣場(chǎng)比供應(yīng)商占據(jù)更大的主動(dòng)權(quán)，因?yàn)?，一家賣場(chǎng)有很多的供應(yīng)商，它可以很容易的選擇自己需要的資源。而許多的供應(yīng)商只能共同拼搶一家賣場(chǎng)的促銷機(jī)會(huì)。搶到了就有創(chuàng)造好業(yè)績(jī)的機(jī)會(huì)，搶不到就只能看著對(duì)手去唱戲了。所以，如何取得節(jié)假日的促銷機(jī)會(huì)并很好的操作，成為每個(gè)供應(yīng)商都非常關(guān)心的問(wèn)題。我們可以從人、地、時(shí)、事、物等幾個(gè)方面來(lái)介紹一些操作方法，有助于供應(yīng)商更有效的取得節(jié)假日促銷權(quán)，事半功倍的操作節(jié)日促銷。

　　1、選擇時(shí)機(jī)掌握主動(dòng)。一般來(lái)講，KA賣場(chǎng)對(duì)自己的年度促銷都有一個(gè)預(yù)先的計(jì)劃，從促銷檔期、促銷主題、商品組合、廣告推廣、行銷活動(dòng)等方面作了詳細(xì)安排。會(huì)在某個(gè)節(jié)假日來(lái)臨的前兩個(gè)月就著手談判準(zhǔn)備了。供應(yīng)商若是有意取得該期間的促銷權(quán)，就必須了解KA賣場(chǎng)的促銷計(jì)劃，并盡早與相關(guān)采購(gòu)聯(lián)系。通常最先談節(jié)日促銷的供應(yīng)商會(huì)占據(jù)主動(dòng)，因?yàn)樵谕惖纳唐分校阋呀?jīng)先入為主了。不然等你覺得假日快來(lái)了再去談，就已經(jīng)來(lái)不及了，只能眼巴巴的看著機(jī)會(huì)被對(duì)手拿走，白白喪失銷售的好時(shí)機(jī)。所以，你的促銷計(jì)劃一定要跟著KA賣場(chǎng)的計(jì)劃走，而且你的計(jì)劃還要比它更提前!還要積極主動(dòng)跟進(jìn)談判!

　　2、選擇地點(diǎn)和位置。這個(gè)地點(diǎn)包括：什么賣場(chǎng)、什么位置。你如果沒(méi)有足夠的費(fèi)用和資源做所有的大賣場(chǎng)，就一定要根據(jù)自身的實(shí)際情況，在配送、費(fèi)用、銷售、合作關(guān)系等方面做仔細(xì)的測(cè)算，盡快確定要做促銷的賣場(chǎng)，并進(jìn)行跟蹤談判。如果談判不順利還來(lái)得及更換賣場(chǎng)。要是猶豫不絕拖延時(shí)間，最后可能想做的賣場(chǎng)一家也做不了。因?yàn)槟愕膶?duì)手也在搶促銷機(jī)會(huì)。另一方面，確定了賣場(chǎng)之后，在談判中要確定你所需要的是什么地方的促銷區(qū)，是貨架端頭還是地堆的陳列形式，不同的商品擺在不同的地方用不同的陳列方式，很可能銷售結(jié)果有很大的差異，而且費(fèi)用要求也是不一樣的。要用少的錢拿到更好的位置。這就要結(jié)合其他方面來(lái)談判了。

　　3、選擇商品和促銷方式。節(jié)假日的特點(diǎn)在于它通常是有季節(jié)和主題性的，如春節(jié)就是年貨的旺季，端午是粽子、煙酒禮盒的高峰，情人節(jié)是巧克力、糖果的天下，節(jié)假日的促銷一定要選擇貼切其特性的商品去做促銷，賣場(chǎng)的節(jié)日促銷除了要銷量和利潤(rùn)之外，還要一個(gè)很重要的特點(diǎn)是凸顯時(shí)令和引領(lǐng)消費(fèi)，這就必須要靠適銷的有特色的商品來(lái)實(shí)現(xiàn)。供應(yīng)商要合理運(yùn)用促銷費(fèi)用和促銷資源，不然很可能就是費(fèi)了力氣討不到好。另外，如何在競(jìng)爭(zhēng)中打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手讓賣場(chǎng)選擇你，一個(gè)重要的方法就是你的促銷要有特色，要跳出降價(jià)、買贈(zèng)的老一套，越有新意越有機(jī)會(huì)。聰明的廠方會(huì)征求賣場(chǎng)的意見，與賣場(chǎng)共同協(xié)商，讓賣場(chǎng)感覺這個(gè)促銷是為自己量身定做的，即使你投入的費(fèi)用比其他對(duì)手少，因?yàn)楠?dú)特它不選擇你選擇誰(shuí)呢?哪個(gè)采購(gòu)都喜歡資源自己獨(dú)享，這樣能表明自己能力強(qiáng)，供應(yīng)商為什么就不能從這方面動(dòng)腦筋呢?

　　4、選擇相應(yīng)的推廣活動(dòng)。節(jié)假日的時(shí)候，賣場(chǎng)通常會(huì)做大力氣的包裝和推廣，策劃自己的行銷方案和活動(dòng)。并針對(duì)節(jié)假日的促銷主題做整體的氣氛布置，營(yíng)造熱鬧的銷售氛圍，吸引更多的顧客。這是個(gè)值得廠方借力的好時(shí)機(jī)，因?yàn)樾麄魇敲赓M(fèi)的，廣告是免費(fèi)的，旺盛的人氣是免費(fèi)的，你只需要根據(jù)實(shí)際情況決定做什么樣的活動(dòng)就可以了，是ROAD SHOW，還是免費(fèi)品嘗還是抽獎(jiǎng)等等。如果能跟賣場(chǎng)聯(lián)合來(lái)進(jìn)行活動(dòng)那是最好不過(guò)，所有的采購(gòu)都會(huì)歡迎，因?yàn)樾袖N活動(dòng)是對(duì)單一產(chǎn)品促銷的良好補(bǔ)充，能更好的提升產(chǎn)品促銷效果。所以，當(dāng)你干巴巴的為了促銷和堆碼著急時(shí)，不如做個(gè)差異化的思考：配合產(chǎn)品選擇一個(gè)相應(yīng)的推廣活動(dòng)!甚至有時(shí)候，因?yàn)橐粋€(gè)出色的行銷活動(dòng)還能得到原本沒(méi)有的產(chǎn)品促銷機(jī)會(huì)呢!其實(shí)，一個(gè)熱熱鬧鬧的推廣活動(dòng)可能花不了一個(gè)堆碼的錢，可是那種火熱的氣氛和感覺是很有感召力的。相比較單一的產(chǎn)品促銷，這種“有魚有肉又有菜”的豐盛促銷大餐，采購(gòu)會(huì)覺得很有面子很有成就感，這比多收費(fèi)用來(lái)得更有意思。這也是花小錢辦大事的一個(gè)方法啊。