在服裝店鋪的經(jīng)營(yíng)管理過程中，會(huì)產(chǎn)生大量的 與服裝營(yíng)銷有關(guān)的數(shù)據(jù)信息，這些數(shù)據(jù)信息是 服裝店鋪研究服裝市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)律，制定訂貨、 補(bǔ)貨、促銷計(jì)劃，調(diào)整經(jīng)營(yíng)措施的基本依據(jù)。 隨著資訊科技的發(fā)展，服裝企業(yè)對(duì)營(yíng)銷數(shù)據(jù)的 歸集、整理、分析能力將不斷增強(qiáng)。某些經(jīng)營(yíng) 理念好的品牌已經(jīng)對(duì)所有終端店鋪安裝了專業(yè) 的服裝銷售軟件并進(jìn)行聯(lián)網(wǎng)，在公司營(yíng)銷中心 還配備了專業(yè)的數(shù)據(jù)分析員進(jìn)行及時(shí)的數(shù)據(jù)分Excel軟件也有著強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析并做出對(duì)策。

　　服裝店鋪管理漫談 店鋪管理之5大關(guān)鍵點(diǎn)

　　相反，更多的品牌公司及加盟商連最基本的銷 售數(shù)據(jù)(如日?qǐng)?bào)表、月報(bào)表等)都沒有，甚至上 月銷售多少都不知道，有些是有數(shù)據(jù)卻僅僅作 為擺設(shè)，并沒有去作以分析和應(yīng)用。加強(qiáng)營(yíng)銷 數(shù)據(jù)的采集與管理，并進(jìn)行合理、正確、有效 的實(shí)時(shí)性分析，有助于服裝品牌和店鋪逐漸克 服經(jīng)驗(yàn)營(yíng)銷導(dǎo)致的局限性或?qū)?jīng)驗(yàn)營(yíng)銷者的過 度依賴性，形成科學(xué)營(yíng)銷的新理念，提升品牌 和店鋪的市場(chǎng)認(rèn)識(shí)能力、市場(chǎng)管理能力和市場(chǎng) 適應(yīng)能力。

　　一、 店鋪銷售數(shù)據(jù)分析的作用

　　1、有助于正確、快速的做出市場(chǎng)決策

　　服裝生意有著流行趨勢(shì)變化快、銷售時(shí)段相對(duì) 較短的特點(diǎn)。在服裝營(yíng)銷的過程中，只有及時(shí) 掌握了服裝銷售及市場(chǎng)顧客需求情況及其變化 規(guī)律，才能根據(jù)消費(fèi)者對(duì)營(yíng)銷方案的反應(yīng)，迅 速調(diào)整產(chǎn)品組合及庫(kù)存能力，調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格能改變促銷策略，抓住商機(jī)，提高商品周轉(zhuǎn)力、速度，減少商品積壓。

　　2、有助于及時(shí)了解營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行結(jié)果

　　詳細(xì)全面的銷售計(jì)劃是服裝企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功的保 證，而對(duì)銷售計(jì)劃執(zhí)行結(jié)果的分析是調(diào)整銷售 計(jì)劃、確保銷售計(jì)劃順利實(shí)現(xiàn)的重要措施。通 過對(duì)服裝銷售數(shù)據(jù)的分析，可及時(shí)反映銷售計(jì) 劃完成的情況，有助于營(yíng)業(yè)人員分析銷售過程 中存在的問題，為提高銷售業(yè)績(jī)及服務(wù)水平提 供依據(jù)和對(duì)策。

　　3、有助于提高服裝企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)運(yùn)行的效率

　　數(shù)據(jù)的管理與交流是服裝企業(yè)系統(tǒng)正常運(yùn)作的 標(biāo)志。服裝營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)過程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都是 通過數(shù)據(jù)的管理和交流而融為一體的，缺少數(shù) 據(jù)管理和交流，往往會(huì)出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)失控，如貨品 丟失等。而店與店之間的數(shù)據(jù)交流的缺乏，更 會(huì)導(dǎo)致交流信息的不準(zhǔn)確性和相互間的貨品信 息、管理信息的閉塞與貨品調(diào)配的凝滯。

　　品牌服裝連鎖店長(zhǎng)在店鋪管理中的4個(gè)著力點(diǎn)

　　二、 單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析

　　1、 暢滯銷款分析 暢滯銷款分析是單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析中最簡(jiǎn) 單、最直觀、也是最重要的數(shù)據(jù)因素之一。銷款即在一定時(shí)間內(nèi)銷量較大的款式，而滯銷 款則相反，是指在一定時(shí)間內(nèi)銷量較小的款 式?？钍降臅硿N程度主要跟各款式的可支配 庫(kù)存數(shù)(即原訂貨加上可以補(bǔ)上的貨品數(shù)量的總 和)有關(guān)，比如某款銷售非常好，但當(dāng)初訂貨非 常少，也無法補(bǔ)的到貨，這樣在很短的時(shí)間內(nèi) 就銷售完了，其總銷售數(shù)量并不大，那么也不 能算是暢銷款，因?yàn)樵摽顚?duì)店鋪的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率 大。在暢滯銷款的分析上，從時(shí)間上一般按每季;從款式上一般按整體款式和各每月、周、類別款式來分。

　　暢滯銷款式的分析首先可以提高"訂貨的審美 觀"和對(duì)所操作"品牌風(fēng)格定位"的更準(zhǔn)確把握， 多次的暢滯銷分析對(duì)訂貨時(shí)對(duì)各款式的審美判 斷能力會(huì)大有幫助;暢滯銷式的分析對(duì)各款式的 補(bǔ)貨判斷會(huì)有較大幫助，在對(duì)相同類別的款式 的銷售進(jìn)行對(duì)比后，再結(jié)合庫(kù)存，可以判斷出 需要補(bǔ)貨的量，以快速補(bǔ)貨，可以減少因缺貨 而帶來的損失，并能提高單款的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率;暢 滯銷式分析還可以查驗(yàn)陳列、度，如某款訂貨數(shù)量較多，銷售卻較少的情況 下，則首先應(yīng)檢查該款的陳列是否在重點(diǎn)位 置、導(dǎo)購(gòu)是否重點(diǎn)去推介該款;暢滯銷款分析可 以及時(shí)、準(zhǔn)確對(duì)滯銷款進(jìn)行促銷，以加速資金 回?cái)n、減少庫(kù)存帶來的損失。

　　2、 單款銷售生命周期分析

　　單款銷售生命周期是指單款銷售的總時(shí)間跨度 以及該時(shí)間段的銷售狀況(一般是指正價(jià)銷售 期)。單款銷售周期分析一般是拿一些重點(diǎn)的款 式(訂貨量和庫(kù)存量較多的款式)來做分析，以 判斷出是否缺貨或產(chǎn)生庫(kù)存壓力，從而及時(shí)做 出對(duì)策。單款的銷售周期主要被季節(jié)和氣候、 款式自身銷售特點(diǎn)、店鋪內(nèi)相近產(chǎn)品之間的競(jìng) 爭(zhēng)等三個(gè)因素所影響。單款的銷售周期除了專 業(yè)的銷售軟件以外，還可通過Excel軟件，先選 定該款的銷售周期內(nèi)每日銷售件數(shù)，再通過"插 入"-"圖表"功能，通過矩形圖或折線圖等看出其 銷售走勢(shì)，從而判斷其銷售生命周期。如果根 據(jù)銷售走勢(shì)判斷出還有一定的銷售潛力，則完 全可以分析出該款大概還可以銷售多少件，這 樣再結(jié)合自己的庫(kù)存量，進(jìn)行合適的數(shù)量快速 補(bǔ)貨，以減少缺貨損失。

　　3、 營(yíng)業(yè)時(shí)間分析

　　一般一個(gè)地區(qū)的店鋪開業(yè)和打烊時(shí)間都是差不 多的，但中間的班次安排就可能有所區(qū)別。這 就要求我們對(duì)每個(gè)時(shí)間段對(duì)進(jìn)店人數(shù)、試穿人 數(shù)、成交票數(shù)和金額等進(jìn)行分析，從而得出哪 些時(shí)間段的進(jìn)店率、進(jìn)店試穿率和試穿成交率 更高，再根據(jù)這一結(jié)果對(duì)員工班次進(jìn)行調(diào)整。 比如上午這些因素?cái)?shù)據(jù)較低而下班前一小時(shí)這 些因素?cái)?shù)據(jù)較高，則可考慮改變?nèi)鞝I(yíng)業(yè)時(shí)間; 比如某一時(shí)間段這些因素?cái)?shù)據(jù)非常集中，則可 考慮將最多的員工、精力、促銷等集中在這一 時(shí)間段……通過準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析來合理調(diào)整工作 時(shí)間和工作安排，能有效促進(jìn)員工工作激情和 銷售增長(zhǎng)。

　　三、 多店之間的貨品銷售數(shù)據(jù)分析

　　--銷售/庫(kù)存 對(duì)比分析 對(duì)于品牌公司、省級(jí)代理商或開單一品牌多家 店鋪的加盟商而言，店鋪之間的銷售對(duì)比與貨 品調(diào)配能有效提升總倉(cāng)的物流管理能力以及各 店銷售水平和解決庫(kù)存能力。我們可以通過某 一時(shí)間段內(nèi)所選定的店鋪之間的銷售/庫(kù)存對(duì)比 分析表格來做多店之間的貨品銷售數(shù)據(jù)分析管 理。對(duì)于銷售/庫(kù)存對(duì)比表，一般店鋪的選擇是 在同一區(qū)域內(nèi);在款式選擇上一般是上貨時(shí)間差 不多。舉例 其中款式X有三個(gè)重要問題，第一是所有的店 鋪銷售都不錯(cuò)，為什么A店鋪銷售不太好?是因 為A店鋪當(dāng)?shù)卮_實(shí)不喜歡該款的風(fēng)格，還是該 款的陳列有問題，還是導(dǎo)購(gòu)在該款的推介上有 問題……是否需要將該店鋪庫(kù)存往其他店鋪進(jìn)行 調(diào)撥?第二個(gè)問題是，該款的整體銷售都不錯(cuò)， 結(jié)合該款的銷售生命周期，總部是否需要繼續(xù) 下單生產(chǎn)，需要下多少。第三個(gè)問題是，就目 前的總部庫(kù)存而言，應(yīng)該如何給B店鋪和C店鋪 進(jìn)行分配，是平均分配，還是先滿足某一家店 鋪?而款式Y(jié)則有兩個(gè)問題。第一個(gè)是A店鋪和B 店鋪的銷售庫(kù)存存在較大的反差，應(yīng)考慮將兩 店的該款貨品進(jìn)行調(diào)配，這樣不但可以提高該 款在A店的銷售量，而且可以有效除低B款的庫(kù) 存;第二個(gè)是C店鋪銷售一般，但庫(kù)存也較少， 其銷售是因?yàn)楸旧碛嗀浟坎蛔氵€是本身銷售潛 力所致，是否應(yīng)考慮將總倉(cāng)庫(kù)存再給C店鋪補(bǔ)

　　當(dāng)然，在實(shí)際的店鋪之間的銷售/庫(kù)存對(duì)點(diǎn)貨。比分析工作中，還會(huì)出現(xiàn)更多的現(xiàn)象，只要針 對(duì)不同的現(xiàn)象分析并做出相應(yīng)對(duì)策，對(duì)店鋪間 的銷售都會(huì)有較大的幫助的。

　　四、 老顧客貢獻(xiàn)率分析

　　行銷學(xué)一個(gè)著名的法則叫做20/80法則，在顧 客管理理論中是指20%的顧客完成80%的銷售 額，而這其中的20%的顧客即我們的老顧客， 特別是持我們品牌VIP卡的顧客。所以對(duì)于老顧 客的管理是店鋪管理中最重要的項(xiàng)目之一。于某些品牌和店鋪對(duì)VIP卡的辦理?xiàng)l件制定不合 理，或因顧客的其他特殊原因(如他人贈(zèng)送購(gòu) 物、旅游購(gòu)物等)，常常造成部分發(fā)放的VIP卡 為無效卡。相反，一些顧客雖然經(jīng)常光顧，卻 由于某種原因一直無法達(dá)到VIP辦卡條件，這對(duì) 店鋪的VIP卡客戶管理都帶來了一定的麻煩，所 以老顧客的貢獻(xiàn)率分析就顯得尤為重要了。我 們需要對(duì)老顧客(特別是持VIP卡的顧客)進(jìn)行每 次的消費(fèi)登記和統(tǒng)計(jì)，并對(duì)特別重點(diǎn)的老顧客 進(jìn)行消費(fèi)特點(diǎn)、消費(fèi)頻率和消費(fèi)金額的分析。 這樣首先我們可以制定出更合理的VIP卡辦理?xiàng)l 件，其次是對(duì)老顧客的管理工作就更加準(zhǔn)確比如有針對(duì)性的對(duì)老顧客進(jìn)行短信祝福了。

　　新貨及促銷活動(dòng)的通知、VIP專屬特權(quán)、生日及 節(jié)日禮物等工作，對(duì)老顧客的品牌忠誠(chéng)度、介 紹朋友、回頭頻率和再次的購(gòu)買欲望等都會(huì)有 較大的提升。

　　五、 員工個(gè)人銷售能力分析

　　通過員工個(gè)人銷售能力分析，可及時(shí)了解和掌 握每個(gè)員工的工作能力和工作心態(tài)，以便對(duì)癥 下藥，提高個(gè)人銷售業(yè)績(jī)。