夏季服裝促銷，一般的促銷活動(dòng)是以創(chuàng)造一種即時(shí)的銷售為主要目的，對(duì)消費(fèi)者提供一種額外的價(jià)值或附加獎(jiǎng)勵(lì)的一種激勵(lì)行為。任何一種產(chǎn)品的促銷活動(dòng)應(yīng)該是一種持續(xù)戰(zhàn)略，作為“拉”式策略的一部分，它為消費(fèi)者帶來有特色的品牌偏好并能使品牌本身得到發(fā)展和增強(qiáng)。合理的促銷可以為消費(fèi)者建立長(zhǎng)期的品牌偏好，幫助公司達(dá)到溢價(jià)銷售的最終目的。

　　促銷活動(dòng)不是孤立的，銷售促進(jìn)計(jì)劃要成功地整合到產(chǎn)品年度、季度、月度廣告計(jì)劃中，每一次活動(dòng)都應(yīng)該有合理的理由和概念，促銷的主題必須與廣告聯(lián)系起來并盡可能地統(tǒng)一主題。每一項(xiàng)促銷都要有明確的目標(biāo)，以獲得試購(gòu)和再購(gòu)，同時(shí)增加已推出的品牌的消費(fèi)量，維護(hù)已有顧客。

　　針對(duì)產(chǎn)品和消費(fèi)需求細(xì)分促銷

　　促銷要針對(duì)不同的產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分，同時(shí)更要針對(duì)促銷對(duì)象進(jìn)行再細(xì)分。立足于滿足那些更能給產(chǎn)品帶來利潤(rùn)的忠誠(chéng)消費(fèi)者的需要，而不是對(duì)所有的顧客一視同仁。比如，2004年4月份起，廣東移動(dòng)啟動(dòng)了大規(guī)模的神州大眾卡推廣活動(dòng)，在此次活動(dòng)中，資費(fèi)降價(jià)不再是焦點(diǎn)，超值購(gòu)機(jī)成為新的“主角”，通過低額度預(yù)付話費(fèi)優(yōu)惠購(gòu)機(jī)，大大減輕了二、三線市場(chǎng)消費(fèi)者購(gòu)置手機(jī)的負(fù)擔(dān)。為此，移動(dòng)特別采購(gòu)了30萬(wàn)部手機(jī)，而大眾卡用戶在購(gòu)機(jī)時(shí)不僅能享受超低價(jià)，還能獲得最高達(dá)550元的話費(fèi)回贈(zèng)。廣東移動(dòng)對(duì)促銷進(jìn)行的細(xì)分，從“全球通”到“神州大眾卡”，中國(guó)移動(dòng)在市場(chǎng)需求的推動(dòng)下不斷嘗試著以促銷細(xì)分以囊括更多的手機(jī)用戶。

　　采取動(dòng)態(tài)的促銷策略

　　促銷活動(dòng)要立足于增強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品或品牌(企業(yè))的忠誠(chéng)感，宜采取動(dòng)態(tài)的促銷策略，激勵(lì)消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買和長(zhǎng)期惠顧，避免陷入“促銷一停，銷量即降”的營(yíng)銷陷阱。另外還要講究區(qū)域性策略，活動(dòng)應(yīng)根據(jù)各區(qū)域市場(chǎng)成熟度與競(jìng)爭(zhēng)狀況而定。鄭州卷煙總廠2004年5月推出新品黃金葉大河之尊，針對(duì)終端商戶開展了連續(xù)的促銷激勵(lì)活動(dòng)，從產(chǎn)品上市初期的終端領(lǐng)跑計(jì)劃，到3個(gè)月后商戶分級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)，以及通過商業(yè)渠道為商戶激勵(lì)爭(zhēng)取的買贈(zèng)活動(dòng)，分階段性的動(dòng)態(tài)促銷策略使得產(chǎn)品銷量逐步上升。但是企業(yè)在新品市場(chǎng)基礎(chǔ)比較薄弱的情況下擅自停止所有促銷活動(dòng)，而導(dǎo)致銷量波動(dòng)很大，原因是新品促銷對(duì)銷售的“拉”力正在形成階段，如果對(duì)促銷活動(dòng)采取一刀切的辦法，必然會(huì)導(dǎo)致這種尷尬局面，幸好后期又推出高檔新品的激勵(lì)計(jì)劃及時(shí)跟上，才避免銷量直線下滑的惡劣趨勢(shì)。

　　促銷的個(gè)性化創(chuàng)新

　　促銷可以借用個(gè)性。通過把握有利的時(shí)機(jī)、場(chǎng)所、人物、事件、形式等載體，把它們的特點(diǎn)與個(gè)性折射到產(chǎn)品上，從而達(dá)到促銷的效果。比如口子窖推出新品天圓地方時(shí)采用的買一贈(zèng)一的老方法新創(chuàng)意：自己喝酒不忘朋友。只要消費(fèi)者在酒店或餐館飲用一瓶天圓地方，就可以獲贈(zèng)一瓶，但現(xiàn)場(chǎng)不能打開，可以帶回家，也可以送給朋友，只要留下朋友的地址，促銷員就會(huì)按照地址將贈(zèng)品按時(shí)送達(dá)。這是一種利用新品上市時(shí)機(jī)，利用消費(fèi)場(chǎng)所通過促銷員和消費(fèi)者共同傳遞產(chǎn)品與活動(dòng)信息的促銷方式。

　　同時(shí)，促銷獎(jiǎng)品要與產(chǎn)品相得益彰，讓促銷對(duì)象重視提供的獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值，而不是看作額外的獎(jiǎng)勵(lì)，不要采取貌似“獲大獎(jiǎng)”等嘩眾取寵的促銷手段。以前安徽當(dāng)?shù)氐囊环N白酒，曾做過這樣一個(gè)贈(zèng)品促銷活動(dòng)，消費(fèi)者購(gòu)買一瓶白酒就可獲贈(zèng)相應(yīng)的一瓶250ml的小瓶型洋酒。這種方式一直令我念念不忘的是當(dāng)時(shí)的消費(fèi)者對(duì)洋酒有一種渴求感，而這種捆綁式的創(chuàng)新正好滿足消費(fèi)者的獵奇心理，同時(shí)還受到了許多女性朋友的青睞。

　　促銷的個(gè)性化要體現(xiàn)品牌個(gè)性，通過提供與產(chǎn)品或品牌形象有關(guān)的承諾以利于品牌偏好的建立。銷售促進(jìn)工具應(yīng)該試圖傳播品牌獨(dú)特的品質(zhì)或功能。可口可樂借助2004年雅典奧運(yùn)會(huì)讓“紅色兵團(tuán)”占領(lǐng)世界人民眼球，發(fā)行了3款意義非凡的奧運(yùn)紀(jì)念罐作為頂級(jí)促銷品，記錄中國(guó)奧運(yùn)史上的經(jīng)典時(shí)刻，可謂2004年最為影響的促銷紀(jì)念品。這一舉措最大化地發(fā)揮體育營(yíng)銷的巨大價(jià)值，并實(shí)現(xiàn)體育營(yíng)銷的長(zhǎng)期化和系統(tǒng)化。

　　注重促銷管理執(zhí)行

　　促銷活動(dòng)重在執(zhí)行，每個(gè)環(huán)節(jié)都要有具體措施、具體安排、具體人負(fù)責(zé)?！俺俏夷苁惯@個(gè)計(jì)劃真正轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，否則我現(xiàn)在所做的根本沒有任何實(shí)際意義?！贝黉N的時(shí)候，千萬(wàn)不要為難顧客，要讓顧客容易獲得獎(jiǎng)勵(lì)、贈(zèng)品。很多產(chǎn)品促銷都是因?yàn)楣ぷ鳠┈?、?zhí)行不力而奏效甚薇。

　　鄭州卷煙總廠的黃金葉品牌針對(duì)重點(diǎn)商戶全面鋪貨和分級(jí)管理，對(duì)全市有效控點(diǎn)終端商戶進(jìn)行了有效鋪貨、建立檔案、產(chǎn)品宣傳、陳列維護(hù)、促銷管理等多項(xiàng)工作。為此，企業(yè)專門成立了各個(gè)工作塊面的執(zhí)行小組，并各小組在工作上相互配合。拓展隊(duì)開展分級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)的宣傳，分批對(duì)有效商戶進(jìn)行兌獎(jiǎng);“三大”管理組開展重點(diǎn)商戶開展人盯人的現(xiàn)場(chǎng)宣傳促銷與巡訪管理，對(duì)銷量排前的大超市、大酒店等特通渠道進(jìn)行了重點(diǎn)管理，開展了派贈(zèng)和巡訪活動(dòng)，重點(diǎn)的大商場(chǎng)大超市派駐現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)，以及在重點(diǎn)酒吧(迪廳)開展了大型品牌形象展示宣傳活動(dòng)。信息組負(fù)責(zé)商戶信息搜集、市場(chǎng)調(diào)研、和客戶檔案的建立，為區(qū)域市場(chǎng)操作的決策執(zhí)行提供策略支持。執(zhí)行在于細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)制勝成就體系運(yùn)作，這些明晰有序的執(zhí)行過程，無疑會(huì)贏得良好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。

　　運(yùn)用整合促銷提升品牌價(jià)值

　　盡量避免單項(xiàng)促銷，采用整合促銷。2004年5月，康師傅推出新品“勁跑X”，贊助了“2004年穗港澳沙灘排球賽”，同時(shí)還舉行了“勁跑XPARTY，翱翔天地”的飛行表演?？祹煾滇槍?duì)這種事件促銷綜合運(yùn)用了體育營(yíng)銷、聯(lián)合營(yíng)銷、美女營(yíng)銷、游戲營(yíng)銷、細(xì)節(jié)營(yíng)銷等手段，滿足不同促銷對(duì)象的心理需求，取得了最大化的推廣效果。

　　過度使用促銷的最大威脅就是造成品牌價(jià)值稀釋。依靠促銷推廣的品牌可能會(huì)失去讓消費(fèi)者可以感知的價(jià)值;消費(fèi)者常常拒絕購(gòu)買這一品牌是因?yàn)樗谫v賣;消費(fèi)者購(gòu)買的目的是為了得到優(yōu)惠，當(dāng)沒有額外的促銷刺激的時(shí)候，他們就轉(zhuǎn)向其它品牌。所以促銷切忌四點(diǎn)：其一、因循守舊，沒有創(chuàng)新，自己或其它品牌曾經(jīng)采用過，或讓消費(fèi)者有似曾相似的感覺;其二、不能令人信服，使人昏昏欲睡，例如優(yōu)惠券;其三、廉價(jià)的小件贈(zèng)品是促銷的通病;其四、很高的中獎(jiǎng)幾率。成功促銷的三個(gè)要素：一、有獨(dú)特的前提，提供很高的、令人渴望的獎(jiǎng)金;二、相信有公平的獲獎(jiǎng)機(jī)會(huì);三、易于參與。

　　提高促銷的實(shí)效性還需要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行促銷行為的設(shè)計(jì)與執(zhí)行。

　　1)多層面整合促銷：改變以往的促銷活動(dòng)總是“幾家歡喜幾家愁”的現(xiàn)象，從提供促銷的利益點(diǎn)到設(shè)計(jì)促銷的利益面，讓消費(fèi)者有自主權(quán)，來滿足所有層面消費(fèi)者的需求。

　　2)多階段整合促銷：改變促銷的隨機(jī)性，在時(shí)間層面進(jìn)行整合，將促銷時(shí)機(jī)點(diǎn)整合成清晰的脈動(dòng)式的促銷線，既抓住每一個(gè)旺銷機(jī)會(huì)，又有統(tǒng)一的主題，累積促銷效果，形成品牌效應(yīng)。

　　3)多渠道整合促銷：有效地整合商場(chǎng)、酒樓、超市等銷售渠道，保證所有渠道信息的一致性、執(zhí)行的一貫性。

　　另外，媒體支持對(duì)配合銷售促進(jìn)活動(dòng)具有決定性的意義。產(chǎn)品的促銷信息，可以在品牌、產(chǎn)品報(bào)紙廣告中發(fā)布，品牌、產(chǎn)品廣告給消費(fèi)者購(gòu)買的內(nèi)在支持，促銷信息給消費(fèi)者外在的加速力。同時(shí)注意不與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行報(bào)復(fù)性促銷，而陷入價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)的陷阱和螺旋。