被稱為“世界工廠”的珠三角，目前已經(jīng)走出了金融危機(jī)的“風(fēng)暴眼”。 

　　讓政府官員和業(yè)內(nèi)人士普遍擔(dān)心的是，2008年全球金融危機(jī)的爆發(fā)，讓珠三角企業(yè)出現(xiàn)了一股出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的強(qiáng)烈沖動(dòng)。當(dāng)金融危機(jī)的陰影慢慢消失，企業(yè)不再為生產(chǎn)過剩的問題而發(fā)愁時(shí)，此時(shí)的“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”是否還有市場(chǎng)？

　　已非權(quán)宜之計(jì)

　　東莞港之杰有限公司是一家港資鞋業(yè)生產(chǎn)商，公司幾乎所有的訂單都來(lái)源于海外市場(chǎng)，每年的出口額大約5000萬(wàn)美元。和大多數(shù)珠三角企業(yè)相比，港之杰在金融危機(jī)中所受的沖擊不算大。

　　“企業(yè)以生產(chǎn)特種工作鞋為主，國(guó)外市場(chǎng)相對(duì)比較穩(wěn)定。”港之杰營(yíng)銷部經(jīng)理廖永杰說(shuō)，在金融危機(jī)最困難的時(shí)期，也曾有海外采購(gòu)商在3－6個(gè)月的時(shí)間里沒有下單。但是采購(gòu)商的庫(kù)存清空后，又補(bǔ)回了往年的訂貨量，港之杰也因此安然度過了危機(jī)。

　　目前，隨著全球市場(chǎng)的逐步回暖，珠三角企業(yè)的海外訂單也已超過危機(jī)前的同期水平。今年1－5月，廣東外貿(mào)進(jìn)出口總值比上年同期增長(zhǎng)34%，其中5月出口增長(zhǎng)39.7%，是2008年以來(lái)最高的月度增幅。和大多數(shù)企業(yè)一樣，港之杰也結(jié)束了訂單大起大落的日子。

　　“雖然港之杰的海外市場(chǎng)前景明朗，但是內(nèi)銷卻是非做不可。”廖永杰說(shuō)。他的話代表了大多數(shù)珠三角企業(yè)的心聲。在采訪中發(fā)現(xiàn)，目前人民幣升值和工人工資上漲的壓力，逼得企業(yè)不得不選擇內(nèi)銷之路。

　　其中，人民幣升值讓外向型企業(yè)的利潤(rùn)空間越來(lái)越小。“產(chǎn)品出口到海外，一般以美元、歐元等結(jié)算。由于人民幣升值，公司的收益大幅縮水。”廖永杰表示，目前海外出口競(jìng)爭(zhēng)激烈，公司并沒有掌握價(jià)格話語(yǔ)權(quán)，只能獨(dú)自承受這一利空。

　　而企業(yè)面臨的最大困難，莫過于珠三角工資的普遍上漲。“公司以前給工人開出的月薪在1500元左右。調(diào)薪后，工人每月能拿到2000元。”廖永杰說(shuō)，僅勞動(dòng)力成本，就占了公司生產(chǎn)成本的三成左右。而20－30%的工資漲幅，讓公司有些難以承受。

　　“只有從原來(lái)單一的國(guó)際市場(chǎng)，轉(zhuǎn)向國(guó)際、國(guó)內(nèi)兩個(gè)市場(chǎng)，企業(yè)才能生存下去。”廖永杰說(shuō)。與港之杰的情況相類似，越來(lái)越多的珠三角企業(yè)意識(shí)到，闖內(nèi)銷不再是單純?yōu)榱藨?yīng)對(duì)訂單下滑的權(quán)宜之計(jì)，而是贏得產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的必然選擇。

　　水土不服 

　　與內(nèi)銷的意愿越來(lái)越強(qiáng)烈。然而，面對(duì)巨大的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，這些企業(yè)中的大多卻處于“不知從何下手”的尷尬當(dāng)中。目前，渠道和品牌是珠三角企業(yè)內(nèi)銷的最大短板。

　　“國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的蛋糕雖大，困難也不小。”商務(wù)部商貿(mào)服務(wù)管理司副司長(zhǎng)王德生說(shuō)，內(nèi)外銷最大的不同是銷售模式：企業(yè)接到海外訂單后，只需負(fù)責(zé)生產(chǎn)，將貨物裝上集裝箱，交易模式簡(jiǎn)單；而企業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)并不簡(jiǎn)單，需要自建渠道或借助別人的渠道。

　　“別看從國(guó)外到國(guó)內(nèi)，只是市場(chǎng)不同，這實(shí)際上是從工業(yè)模式到商業(yè)模式的轉(zhuǎn)型，其中存在無(wú)限的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。”一位業(yè)內(nèi)人士指出，100家企業(yè)做加工，可能都能成功，但100家企業(yè)做品牌和零售，成功的也許只有1家。

　　早在6、7年前，港之杰就捕捉到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)蘊(yùn)藏的巨大商機(jī)，開始進(jìn)軍國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。“外銷的毛利潤(rùn)只有20%左右，而內(nèi)銷的則高達(dá)30－40%，這其中有著誘人的吸引力。”廖永杰回憶道，當(dāng)年公司注冊(cè)了國(guó)內(nèi)品牌，并先后在北京、上海等各大城市設(shè)立專賣店。

　　然而由于不懂國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，港之杰也沒能逃脫失敗的命運(yùn)。當(dāng)年公司花費(fèi)的幾百萬(wàn)元，最后也打了水漂。“現(xiàn)在公司的國(guó)內(nèi)銷售額不到總產(chǎn)量的1%，平均每月只有幾百雙的訂單。” 廖永杰說(shuō)。

　　不過現(xiàn)在，港之杰打算再戰(zhàn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，目前正在籌備內(nèi)銷部。同時(shí)，公司也開始參加外博會(huì)、中國(guó)勞保用品展等一些國(guó)內(nèi)展會(huì)。但是對(duì)于長(zhǎng)遠(yuǎn)的計(jì)劃，廖永杰還是一籌莫展。“前些年的失敗給公司留下了陰影。公司不敢再扔大把的錢鋪銷售渠道，只能依靠已有的銷售關(guān)系慢慢做。”這個(gè)辦法可能比較“笨”，但為了降低風(fēng)險(xiǎn)也只好如此。

　　像港之杰這樣的中小企業(yè)在內(nèi)銷中所面臨的困難，在珠三角企業(yè)中具有普遍性。“做內(nèi)銷開渠道、做品牌很困難，但不走出這一步你永遠(yuǎn)處于低水平的競(jìng)爭(zhēng)，將會(huì)付出更大的代價(jià)。如果一直處在低水平的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，產(chǎn)業(yè)升級(jí)就沒有希望。”中山大學(xué)嶺南學(xué)院財(cái)稅系主任林江說(shuō)。 {page_break}

　　抱團(tuán)突圍

　　珠三角企業(yè)進(jìn)軍國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的道路曲折而艱辛。如果企業(yè)單兵作戰(zhàn)，無(wú)疑勢(shì)單力薄。所以越來(lái)越多的企業(yè)開始意識(shí)到抱團(tuán)的力量，并以此來(lái)突圍渠道之困、品牌之困。

　　東莞是全球著名的鞋業(yè)制造中心，單是鞋業(yè)重鎮(zhèn)厚街年產(chǎn)鞋就超15億雙。東莞鞋業(yè)品牌聯(lián)盟，就是由位于厚街的“世界鞋業(yè)總部基地”發(fā)起，目前有40多家鞋企聯(lián)盟成員。

　　“為了爭(zhēng)奪國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，幾乎每家鞋企都注冊(cè)了一個(gè)以上的品牌。但品牌的平均年齡只有一、兩歲，其中‘出生’時(shí)間最短的只有幾個(gè)月，最長(zhǎng)也只有9年。”世界鞋業(yè)總部基地經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理文海斌說(shuō)。

　　大多鞋企品牌知名度不高，其成長(zhǎng)面臨著時(shí)間差的問題。如果在激烈的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得不到保護(hù)，很快就會(huì)死掉。而企業(yè)抱團(tuán)在一起，就像是把分散的手指合攏為一個(gè)拳頭，更加有力量。

　　區(qū)域品牌聯(lián)盟的優(yōu)勢(shì)，更重要的還在于能吸引國(guó)內(nèi)大型采購(gòu)商的眼球。東莞優(yōu)秀鞋業(yè)副總經(jīng)理王輝對(duì)此十分看好：“以前我們想進(jìn)入一個(gè)商場(chǎng)，想見到商場(chǎng)的商品部經(jīng)理都很難，原因就是單一品牌的力量太小?，F(xiàn)在有了品牌聯(lián)盟，東莞的鞋業(yè)形成了合力，甚至能直接與商場(chǎng)董事長(zhǎng)直接對(duì)話。”

　　這還增強(qiáng)了企業(yè)與大型采購(gòu)商議價(jià)的能力。文海斌說(shuō)，鞋企轉(zhuǎn)內(nèi)銷，最頭疼的問題就是進(jìn)場(chǎng)費(fèi)和商場(chǎng)扣點(diǎn)。按照行業(yè)通行的規(guī)則，商場(chǎng)會(huì)抽取銷售總額三成左右的扣點(diǎn)。而通過品牌聯(lián)盟的談判，商場(chǎng)的扣點(diǎn)可以下降到22%左右，這對(duì)于企業(yè)而言至關(guān)重要。

　　“未來(lái)10年，如果我國(guó)每年有1000萬(wàn)個(gè)農(nóng)民工轉(zhuǎn)化成城市居民，將會(huì)產(chǎn)生100個(gè)10萬(wàn)人以上的城市。若按每個(gè)農(nóng)民工的消費(fèi)能力將提高3.5倍計(jì)算，中國(guó)內(nèi)需市場(chǎng)的蛋糕就將增長(zhǎng)3.5倍，這就能支撐中國(guó)未來(lái)30年的發(fā)展。”國(guó)家發(fā)改委對(duì)外經(jīng)濟(jì)研究所所長(zhǎng)張燕生說(shuō)。

　　珠三角企業(yè)能否殺出重圍沖進(jìn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，成為考驗(yàn)政府的一道新課題。去年，廣東出臺(tái)了《關(guān)于推進(jìn)外商投資、加工貿(mào)易企業(yè)擴(kuò)大內(nèi)銷工作的指導(dǎo)意見》等一系列政策。“組合拳”出臺(tái)后的一年間，過度依賴外需的格局已有所改變。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2009年廣東外資企業(yè)內(nèi)銷總額占全省外貿(mào)出口額的32.7%。外貿(mào)依存度比危機(jī)爆發(fā)前的2007年下降了22個(gè)百分點(diǎn)。

　　現(xiàn)時(shí)，記者發(fā)現(xiàn)，一直以來(lái)扮演著“后廠”角色的珠三角，開始希望成為“前店”，以幫助數(shù)以萬(wàn)計(jì)的企業(yè)踏上內(nèi)銷之路。業(yè)內(nèi)人士表示，義烏小商品批發(fā)市場(chǎng)的大部分商品都來(lái)自珠三角，其中最主要是東莞制造。東莞有制造業(yè)的優(yōu)勢(shì)，地理位置甚至更優(yōu)越，為何不能自己打造一個(gè)服務(wù)東莞制造的大市場(chǎng)？