看著越來(lái)越長(zhǎng)的高凈值客戶名單，資深理財(cái)師王若愚(化名)越來(lái)越感到力不從心，一方面自己所在的券商機(jī)構(gòu)所提供的理財(cái)產(chǎn)品類型數(shù)量實(shí)在有限，難以滿足每個(gè)客戶的個(gè)性化資產(chǎn)配置需求;另一方面他每天必須花費(fèi)大量時(shí)間精力維護(hù)客戶關(guān)系，難免顧此失彼，甚至沒(méi)有時(shí)間拓展新客戶。

　　“坦白說(shuō)，我覺(jué)得一個(gè)理財(cái)師的線下服務(wù)半徑頂多就是30-35個(gè)高凈值客戶，一旦超過(guò)這個(gè)數(shù)量，服務(wù)品質(zhì)就會(huì)下降，反之自己的收入就沒(méi)有提升的空間?！彼麩o(wú)奈表示。

　　在他看來(lái)，自己可能已經(jīng)陷入理財(cái)師職業(yè)發(fā)展的天花板，過(guò)去一年，他每月的產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)始終維持在600萬(wàn)-700萬(wàn)元之間，再也沒(méi)有增長(zhǎng)的動(dòng)力。

　　面臨上述職業(yè)困惑，成立自己的理財(cái)工作室成為一種新的理想，然而現(xiàn)實(shí)卻很殘酷。

　　不少已經(jīng)創(chuàng)業(yè)的理財(cái)師一直在抱怨，不少理財(cái)機(jī)構(gòu)推薦的理財(cái)產(chǎn)品看似高收益低風(fēng)險(xiǎn)，其實(shí)暗藏不少“雷區(qū)”，如果理財(cái)師辦公室沒(méi)有二次產(chǎn)品風(fēng)控審核機(jī)制，就可能造成客戶不小的投資損失。

　　甚至個(gè)別理財(cái)師辦公室對(duì)產(chǎn)品遴選找到了自己的風(fēng)控訣竅，就是將產(chǎn)品風(fēng)控審核通過(guò)率嚴(yán)格壓縮在1/10，即10款理財(cái)產(chǎn)品只能有1款產(chǎn)品通過(guò)審核向投資者出售，這樣才能確保理財(cái)辦公室為客戶設(shè)計(jì)的投資組合不會(huì)存在較高的虧損風(fēng)險(xiǎn)。

　　一位專注為理財(cái)師提供產(chǎn)品銷售服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人告訴記者，收入瓶頸是理財(cái)師職業(yè)發(fā)展的通病。

　　他曾對(duì)近千名券商、信托、第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)理財(cái)師做了一次調(diào)研，發(fā)現(xiàn)理財(cái)師的單月銷售業(yè)績(jī)分化日益嚴(yán)重，約70%-80%的理財(cái)師月銷售業(yè)績(jī)?cè)?00萬(wàn)元以下，1000萬(wàn)以上的占比不到10%。與此對(duì)應(yīng)的是，約70%-80%理財(cái)師年收入約在10萬(wàn)-20萬(wàn)，年收入在100萬(wàn)以上的占比不到5%。

　　在他看來(lái)，新客戶開(kāi)拓渠道有限、金融產(chǎn)品不夠豐富，是導(dǎo)致理財(cái)師人均產(chǎn)能出現(xiàn)增長(zhǎng)瓶頸的重要原因之一。

　　“一個(gè)直觀的現(xiàn)象，就是收入較高的理財(cái)師，通常手里掌握大量金融產(chǎn)品與客戶群，讓他們?cè)跇I(yè)務(wù)拓展方面顯得游刃有余?！边@位負(fù)責(zé)人表示。

　　其實(shí)，王若愚對(duì)理財(cái)師職業(yè)發(fā)展瓶頸的思考，源自自己兩年前的一次無(wú)奈辭職。

　　當(dāng)時(shí)他所在的信托機(jī)構(gòu)一度迎來(lái)一輪業(yè)績(jī)高峰——單月銷售額接近60億元。但隨著一款定向增發(fā)型信托產(chǎn)品因凈值虧損遭遇投資者投訴，令當(dāng)?shù)乇O(jiān)管部門決定放緩這家信托機(jī)構(gòu)產(chǎn)品發(fā)行步伐，導(dǎo)致這家機(jī)構(gòu)一下子出現(xiàn)客戶流失的窘境，最終迫使他選擇離職。

　　“那一刻，我感覺(jué)理財(cái)師職業(yè)發(fā)展最大的瓶頸，就是缺乏足夠多的理財(cái)產(chǎn)品留住客戶?！蓖跞粲藁貞浾f(shuō)，于是他跳槽到一家券商機(jī)構(gòu)擔(dān)任資深理財(cái)顧問(wèn)。

　　他之所以看中這家券商，是因?yàn)樗砂l(fā)起了券商子公司，可以發(fā)行各類金融產(chǎn)品豐富理財(cái)師的產(chǎn)品端。

　　然而，他很快發(fā)現(xiàn)，自己對(duì)理財(cái)師職業(yè)發(fā)展的認(rèn)知出現(xiàn)了偏差——光靠一家機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品線是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。比如兩年前，已經(jīng)有不少高凈值人群開(kāi)始布局海外投資，但券商受制于QDII額度不高，無(wú)法提供相應(yīng)的產(chǎn)品，導(dǎo)致他丟失了不少客戶。

　　為了維護(hù)客戶關(guān)系，他曾做過(guò)“飛單”，即通過(guò)其他金融機(jī)構(gòu)尋找相應(yīng)的海外投資產(chǎn)品，充實(shí)客戶的財(cái)富管理規(guī)劃。

　　“飛單是券商機(jī)構(gòu)不允許的業(yè)務(wù)，但不少理財(cái)師私下都在參與飛單生意。”他直言，除了收入增加因素，他們之所以熱衷飛單業(yè)務(wù)，是因?yàn)殡S著國(guó)內(nèi)理財(cái)市場(chǎng)從產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)型向客戶資產(chǎn)全權(quán)委托式資產(chǎn)配置轉(zhuǎn)變，理財(cái)師必須盡可能獲取不同類型優(yōu)質(zhì)理財(cái)產(chǎn)品，不斷完善客戶的資產(chǎn)管理方案，才能留住客戶。

　　“所幸的是，目前我參與的飛單還沒(méi)有出現(xiàn)壞賬狀況，但我聽(tīng)說(shuō)不少理財(cái)師因?yàn)榻榻B某些出現(xiàn)違約或虧損巨大的飛單理財(cái)產(chǎn)品，導(dǎo)致投資者投訴，最終丟失了工作?！彼毖?。

　　在他看來(lái)，這僅僅是理財(cái)師突破自身職業(yè)發(fā)展瓶頸的一個(gè)障礙。更大的一個(gè)坎，則是新高凈值客戶資源的導(dǎo)流問(wèn)題。

　　近年他最大的感觸，就是自己在不斷“榨干”現(xiàn)有客戶群的潛能，一方面讓現(xiàn)有客戶拿出盡可能多的資金購(gòu)買自己的理財(cái)產(chǎn)品，另一方面千方百計(jì)希望他們介紹新客戶。

　　“有時(shí)，真感覺(jué)自己現(xiàn)有客戶的潛能差不多被榨干了?！彼毖?，但蹊蹺的是，自己的單月產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)過(guò)去一年始終維持在600-700萬(wàn)元。

　　在他看來(lái)，導(dǎo)致這個(gè)職業(yè)發(fā)展天花板瓶頸的最大原因，是傳統(tǒng)的客戶轉(zhuǎn)介紹、電話邀約、跑會(huì)等獲客方式已經(jīng)難有作為。畢竟，新客戶要信任自己，需要自己長(zhǎng)期持續(xù)的提供專業(yè)理財(cái)規(guī)劃建議與服務(wù)。但事實(shí)上，自己似乎沒(méi)有足夠的精力時(shí)間“照顧”新客戶。

　　他曾給自己做過(guò)一份工作規(guī)劃，用半天時(shí)間服務(wù)現(xiàn)有客戶，半天時(shí)間拓展新客戶，但事實(shí)上，服務(wù)現(xiàn)有客戶就要花去他大半天時(shí)間，新客戶總覺(jué)得他的服務(wù)專注度不夠好。

　　“起初，我覺(jué)得這可能是我沒(méi)有調(diào)整好工作規(guī)劃，但漸漸地我發(fā)現(xiàn)，一個(gè)理財(cái)師畢竟精力有限，服務(wù)的最大半徑也許就是30-35位高凈值客戶，如果超過(guò)這個(gè)數(shù)字，自己也會(huì)陷入力不從心的尷尬。”他表示，但這也意味著，這個(gè)數(shù)字似乎也成為理財(cái)師職業(yè)發(fā)展難以逾越的天花板。

　　“如果我們不能突破這個(gè)天花板，這就意味著自己的職業(yè)發(fā)展可能會(huì)出現(xiàn)拐點(diǎn)?！蓖跞粲薏粺o(wú)擔(dān)心地說(shuō)。

　　“如果沒(méi)有把握，就不要在創(chuàng)業(yè)征途鋌而走險(xiǎn)。”他直言。但自己內(nèi)心相當(dāng)羨慕美國(guó)理財(cái)師。在美國(guó)，63%以上的理財(cái)市場(chǎng)份額由獨(dú)立理財(cái)師或獨(dú)立理財(cái)師機(jī)構(gòu)創(chuàng)造。但他有點(diǎn)搞不明白，為何創(chuàng)業(yè)能成為美國(guó)理財(cái)師突破職業(yè)規(guī)劃瓶頸的最佳解決方案，在中國(guó)卻有著如此多的瓶頸。