在傳統(tǒng)鞋服企業(yè)與電子商務(wù)行業(yè)聯(lián)姻的過(guò)程中，不少企業(yè)對(duì)借用何種平臺(tái)，如何確切定位線上和線下的產(chǎn)品類型等問(wèn)題都深感困惑。為此，記者專門采訪了七匹狼實(shí)業(yè)股份有限公司董事長(zhǎng)周少雄，特步(中國(guó))有限公司總裁丁水波，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)總裁李國(guó)慶，為大家解答疑惑。

　　關(guān)于平臺(tái)：選擇符合品牌定位的平臺(tái)

　　記者：在您看來(lái)，傳統(tǒng)鞋服行業(yè)應(yīng)該選擇什么樣的電商平臺(tái)運(yùn)作?

　　周少雄：鞋服的傳統(tǒng)渠道，從最早的百貨商場(chǎng)，到后面流行開專賣店，再到大型的商超，對(duì)于每種業(yè)態(tài)適合什么樣價(jià)位的產(chǎn)品，可能大家都很清楚。然而，放到電子商務(wù)上來(lái)，大家都會(huì)比較懵。這同當(dāng)前電商平臺(tái)之間的定位不清有關(guān)系。

　　現(xiàn)在電商平臺(tái)還比較混雜，有些平臺(tái)可能想做高端一點(diǎn);有些可能想做成大百貨形式，把所有東西裝進(jìn)去……各個(gè)電商平臺(tái)都還在嘗試，整個(gè)行業(yè)還沒(méi)有整合成功，還沒(méi)有嚴(yán)格去劃出三六九等，對(duì)于傳統(tǒng)鞋服行業(yè)來(lái)說(shuō)，關(guān)鍵是要認(rèn)清這個(gè)平臺(tái)到底對(duì)應(yīng)的是傳統(tǒng)渠道的哪種形式。

　　對(duì)七匹狼來(lái)說(shuō)，我們把電商平臺(tái)看成是傳統(tǒng)渠道的補(bǔ)充。在電商平臺(tái)上，我們同樣嚴(yán)格劃分出正價(jià)店和折扣店，根據(jù)不同的平臺(tái)選用不同的形式。

　　丁水波：最早我們是把電商當(dāng)成處理尾貨的平臺(tái)，因此早幾年網(wǎng)上很多特步的產(chǎn)品價(jià)格都比較低。從去年開始，特步重新對(duì)電商進(jìn)行了規(guī)劃，啟動(dòng)了專供網(wǎng)絡(luò)的鞋款。比如，我們與某網(wǎng)站合作推出的“步步庚心”就是一個(gè)很好的案例。不同的定位，決定了不同的方式，當(dāng)然借用的便是不同的平臺(tái)。

　　關(guān)于定價(jià)：用促銷減少對(duì)品牌損害

　　記者：直至今日，價(jià)格因素依然是影響消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)物的最主要因素。也正因?yàn)槿绱?，不少電商平臺(tái)都有規(guī)定，要進(jìn)入平臺(tái)商品必須打幾折。這種方式是否會(huì)有損品牌形象?是否有其他方式可以替換?

　　李國(guó)慶：網(wǎng)上的價(jià)格本身是很透明的，別的平臺(tái)賣100元的產(chǎn)品，不可能換一個(gè)平臺(tái)賣130元還有人要。在這種情況下，可以選擇另外一種方式：促銷，用促銷來(lái)避開低折扣低定價(jià)的弊端，從而減少對(duì)品牌的損害。這也是當(dāng)當(dāng)網(wǎng)一直以來(lái)采用的一種形式。

　　當(dāng)然，在部分人看來(lái)促銷的本質(zhì)依然是價(jià)格戰(zhàn)。但是，這種價(jià)格戰(zhàn)相比拼命打折、拼命低價(jià)對(duì)品牌的傷害會(huì)小，甚至?xí)槠放茙?lái)更多忠實(shí)的客戶。

　　周少雄：以服裝為例，賣折扣產(chǎn)品很正常，因?yàn)榉b過(guò)季了肯定是要賣的，不賣就變成了死貨。我們?cè)诰€下同樣做促銷，道理是一樣的。只不過(guò)，這種促銷會(huì)有個(gè)度，不能同一樣產(chǎn)品，現(xiàn)在賣1000元，過(guò)了兩個(gè)月就只剩下200元了。這其中就涉及價(jià)格管理問(wèn)題。

　　在我看來(lái)，網(wǎng)上不僅可以賣尾貨，更可以賣新品，七匹狼便在網(wǎng)上既有折扣店又有正價(jià)店。雖然現(xiàn)在正價(jià)店的銷售低了一點(diǎn)。但是我想，這個(gè)客戶群體要慢慢培養(yǎng)，未來(lái)他們就會(huì)知道最新產(chǎn)品在電商平臺(tái)上購(gòu)買與在線下購(gòu)買其實(shí)本質(zhì)是一樣的。

　　關(guān)于淘品牌：做實(shí)體要跨管理關(guān)

　　記者：隨著電商的興起，不少淘品牌也隨之出名，如Mr ing，便開始在廣東等地運(yùn)作專柜，進(jìn)入實(shí)體操作階段。對(duì)于淘品牌走向線下，你是如何看待的?

　　周少雄：在我看來(lái)，由于成長(zhǎng)渠道的不同，淘品牌與傳統(tǒng)鞋服品牌在品牌特質(zhì)上會(huì)有所不同。淘品牌更追求的是產(chǎn)品的快速，只要貨品能夠跟得上、能夠盈利，便可以在線上推出來(lái)。相比傳統(tǒng)品牌，淘品牌會(huì)更簡(jiǎn)潔一點(diǎn)。至于傳統(tǒng)品牌，要考慮的東西則會(huì)比較多，比如產(chǎn)品陳列、櫥窗規(guī)劃、導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)等等。

　　淘品牌走到線下，我認(rèn)為首先需要解決管理問(wèn)題。畢竟與線上運(yùn)作相比，傳統(tǒng)品牌的管理維度多了很多。當(dāng)然，無(wú)論是淘品牌還是傳統(tǒng)品牌，要想獲得最終的成功，了解消費(fèi)者的需求最關(guān)鍵。