1987年，李佳平的銷售渠道一般都是由推銷員上門(mén)推銷為主，在香港、澳門(mén)有很多這樣的推銷員。

　　鞋企3A行李佳平經(jīng)營(yíng)國(guó)外皮鞋年銷售鞋過(guò)億元

　　有一天，一名推銷員帶著韓國(guó)的品牌“esquire”找上了門(mén)，在皮鞋市場(chǎng)里營(yíng)生的李佳平知道這個(gè)牌子的鞋子在香港市場(chǎng)上賣(mài)得不錯(cuò)，當(dāng)時(shí)就在業(yè)務(wù)員的引見(jiàn)下談了代理的事宜，沒(méi)過(guò)多久，李佳平就把這個(gè)產(chǎn)品代理權(quán)拿下來(lái)，專做澳門(mén)和大陸的市場(chǎng)。

　　當(dāng)時(shí)經(jīng)營(yíng)進(jìn)口皮鞋的商家并不多，在澳門(mén)站穩(wěn)了腳根后，李佳平又將生意轉(zhuǎn)到了中山，在西郊的小商品市場(chǎng)選了一個(gè)小攤檔，專事代理國(guó)外皮鞋品牌在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的銷售。

　　開(kāi)張后，李佳平發(fā)現(xiàn)，自己的攤檔雖然小，但是憑借在澳門(mén)積累的銷售經(jīng)驗(yàn)，加上香港同行朋友能夠第一時(shí)間提供行業(yè)的信息，自己的產(chǎn)品一下子就成為當(dāng)時(shí)的搶手貨。“中山離澳門(mén)很近，而且國(guó)內(nèi)還沒(méi)有人做國(guó)外品牌的皮鞋，我就選定了這個(gè)點(diǎn)來(lái)做，之后一發(fā)不可收拾。”李佳平說(shuō)。

　　由于合作得好，李佳平在供應(yīng)商那邊可以一個(gè)月結(jié)一次帳，他利用這個(gè)資金周轉(zhuǎn)的便利，不斷地將自己的貨以現(xiàn)金的方式批發(fā)出去，這樣一來(lái)，賺錢(qián)的速度也快了很多。沒(méi)多久，李佳平在西郊小商品市場(chǎng)賺到了他的第一桶金。同時(shí)將攤檔命名為3A行，希望公司能夠用最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)和最佳的服務(wù)為顧客提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。

　　國(guó)際鞋展覓商機(jī)

　　世界制鞋業(yè)當(dāng)中，法國(guó)、意大利、德國(guó)等國(guó)家是出產(chǎn)高檔皮鞋的主要國(guó)家，這些國(guó)家每年定期的鞋展，都是最新皮鞋潮流趨勢(shì)的發(fā)布會(huì)。從入行第一年開(kāi)始，李佳平每年都要去參加這些鞋展，除了了解未來(lái)的流行趨勢(shì)以外，尋找商機(jī)也是重要的原因。

　　每在展會(huì)上看到自己覺(jué)得適合的產(chǎn)品，李佳平都會(huì)與鞋廠取得聯(lián)系和溝通，然后參觀工廠生產(chǎn)線和產(chǎn)品，最后決定是否引入到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

　　1998年，李佳平看中了一個(gè)名叫“都彭(Dupont)”的法國(guó)品牌，“都彭”1987年被香港的公司收購(gòu)后，一直想拓展中國(guó)大陸的市場(chǎng)。“本以為這筆交易很快就會(huì)成功，但是沒(méi)想到生意一談就談了兩年。”

　　原來(lái)“都彭”找到李佳平是看中了其在國(guó)內(nèi)皮鞋市場(chǎng)中齊全的銷售渠道，但是賣(mài)鞋雖然是李佳平的強(qiáng)項(xiàng)，推廣品牌卻不是他擅長(zhǎng)的。“都彭”與李佳平就國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的品牌推廣做了很長(zhǎng)時(shí)間的分析和研究，直到1999年，雙方才達(dá)成合作。

　　生意幾經(jīng)曲折談成了，卻也讓李佳平交了在品牌推廣上的學(xué)費(fèi)，同時(shí)也為后來(lái)的生意奠定了一個(gè)基礎(chǔ)。

　　戰(zhàn)線太長(zhǎng)忍痛割愛(ài)

　　“1990年前后，人們的生活水平比現(xiàn)在低，國(guó)際品牌的產(chǎn)品價(jià)格比較昂貴，但是仍然有不少的客戶購(gòu)買(mǎi)，市場(chǎng)上呈現(xiàn)出了高檔鞋供不應(yīng)求的局面。”李佳平說(shuō)道，“在1988年到1996年間，是高檔皮鞋進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)最火爆的階段。”為了滿足市場(chǎng)需求和拓展公司的業(yè)務(wù)，在剛起步的那幾年，李佳平幾乎跑遍意大利、法國(guó)等國(guó)際品牌皮鞋的故鄉(xiāng)，尋找適合中國(guó)消費(fèi)者的產(chǎn)品，先后引進(jìn)了10多個(gè)國(guó)際知名的高檔鞋品牌。

　　隨著市場(chǎng)的不斷發(fā)展，人們更關(guān)注高檔皮鞋的品牌效應(yīng)和包裝等附加值，這兩方面也是廠家和經(jīng)銷商拓展產(chǎn)品市場(chǎng)的砝碼。但有一些公司因?yàn)槠放扑腥怂枷氡容^保守，只是一門(mén)心思研究鞋子生產(chǎn)，不研究市場(chǎng)，讓一些注重產(chǎn)品包裝的廠家”行先一步“，占領(lǐng)了市場(chǎng)。李佳平說(shuō)：“這導(dǎo)致我們引進(jìn)的部分產(chǎn)品推廣很難，直接損害公司的利益，而且品牌眾多，戰(zhàn)線太長(zhǎng)，最后只有放棄。”

　　這種放棄國(guó)際品牌的代理權(quán)“忍痛割愛(ài)”的事，李佳平經(jīng)歷了許多回，如今只留下了法國(guó)的都彭和意大利的士甸瑪(Stemar)等大品牌。

　　收購(gòu)國(guó)際品牌回駐中山

　　做了多年的代理商之后，李佳平深深感受到品牌持有的重要性，“創(chuàng)造一個(gè)國(guó)際品牌需要很長(zhǎng)的時(shí)間，而引進(jìn)產(chǎn)品，收購(gòu)品牌，能夠在最短的時(shí)間內(nèi)，實(shí)現(xiàn)其價(jià)值。”1998年，李佳平收購(gòu)了意大利的品牌傲士(Ostrich)。

　　2001年前后，出于更好地開(kāi)拓公司業(yè)務(wù)的考慮，李佳平將公司的營(yíng)銷部門(mén)搬到了廣州。李佳平認(rèn)為，廣州鞋類批發(fā)的凝聚效應(yīng)日益增大，國(guó)內(nèi)許多經(jīng)銷商都慕名而來(lái)，這對(duì)于需要在國(guó)內(nèi)攻高檔皮鞋市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，是一個(gè)很好的平臺(tái)，將公司營(yíng)銷部門(mén)設(shè)在廣州，使3A行的鞋子迅速走紅大江南北，但是兩地辦公卻成為公司進(jìn)一步拓展的瓶頸。公司未來(lái)到底該怎么辦?李佳平足足用了六個(gè)月的時(shí)間考慮這個(gè)問(wèn)題。在他眼里，公司雖然是品牌代理，但是更像一個(gè)服務(wù)公司。隨著珠三角交通網(wǎng)絡(luò)的日益完善，中山周邊的交通、物流網(wǎng)絡(luò)日益健全，最終，他決定把廣州的營(yíng)銷部門(mén)收回中山，并在城區(qū)繁華地段買(mǎi)下一棟四層高的寫(xiě)字樓。

　　如今，李佳平再也不用像以前那樣廣州、中山兩地跑。“我會(huì)繼續(xù)做下去，因?yàn)槲覍?duì)高檔皮鞋的興趣不減，它是我的動(dòng)力!”