在手機(jī)廠商競(jìng)爭(zhēng)激烈的中國(guó)、印度、歐洲這些核心市場(chǎng)之外，一個(gè)看似被忽略的市場(chǎng)迎來(lái)了一家正邁向兩千億市值的企業(yè)。

2006年，還是波導(dǎo)手機(jī)海外市場(chǎng)負(fù)責(zé)人的竺兆江跑遍全球主要市場(chǎng)后，瞄準(zhǔn)了非洲這片未被開(kāi)拓的土地。在調(diào)研過(guò)大大小小幾十個(gè)國(guó)家和城市之后，其牽頭成立的傳音控股（688036.SH）決定先從地處西部、也是非洲第一人口大國(guó)的尼日利亞著手突破。幾乎在十年之后，才有越來(lái)越多后進(jìn)者來(lái)到這片大陸。

因此，深耕于此的傳音被業(yè)內(nèi)稱為“非洲之王”。自2019年9月在科創(chuàng)板上市以來(lái)，其股價(jià)從發(fā)行時(shí)的35.15元/股一路攀升至2021年2月5日收盤的222元/股，漲幅超過(guò)532%，最高觸及245元/股的歷史新高，整體股價(jià)呈現(xiàn)陡峭上行態(tài)勢(shì)。最新市值已經(jīng)超過(guò)1600億元。

按照啟信寶統(tǒng)計(jì)的13.8301%持股比例粗略計(jì)算，借助傳音控股，竺兆江個(gè)人身家從2019年的70億突增至如今的超過(guò)245億。

這背后顯示出資本市場(chǎng)對(duì)非洲市場(chǎng)的智能手機(jī)發(fā)展前景集體看好：這里尚未迎來(lái)智能機(jī)換機(jī)潮，人口與當(dāng)下的熱門市場(chǎng)印度不相上下。其潛力可能會(huì)在未來(lái)不輸于如今的印度。

雖然非洲智能機(jī)市場(chǎng)目前在全球的銷售占比僅6%左右，但這里其實(shí)已經(jīng)悄然聚齊了主流手機(jī)廠商們。除了憑借三大系列站穩(wěn)行業(yè)第一地位的傳音之外，三星、華為、OPPO、小米等都已經(jīng)坐穩(wěn)了位置。

其潛力眾所周知。根據(jù)GSMA預(yù)測(cè)，非洲智能手機(jī)的滲透率在2025年將達(dá)67%。而龐大市場(chǎng)的好處是，后進(jìn)者永遠(yuǎn)有機(jī)會(huì)。2018年新成立，次年就進(jìn)入非洲市場(chǎng)的realme如今已經(jīng)位列北非核心市場(chǎng)埃及的第四名。realme中東非區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)賴筱凡向21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者直言，realme在2019年進(jìn)入埃及市場(chǎng)，并陸續(xù)布局摩洛哥、突尼斯，作為撬動(dòng)非洲市場(chǎng)的支點(diǎn)。

“原因很簡(jiǎn)單，一來(lái)埃及是北非人口大國(guó)，年輕人很多、手機(jī)需求旺盛；二來(lái)埃及作為中東、北非文化中心，對(duì)周邊國(guó)家輻射大，便于我們站在埃及、放眼周邊市場(chǎng)?！彼m(xù)稱。

但在非洲市場(chǎng)深耕并不容易。這里的互聯(lián)網(wǎng)滲透率遠(yuǎn)低于廠商們具備優(yōu)勢(shì)的印度和東南亞市場(chǎng)，不同區(qū)域的線下渠道差異巨大。對(duì)于廠商來(lái)說(shuō)，需要對(duì)當(dāng)?shù)匦枨筢槍?duì)性研發(fā)無(wú)疑會(huì)加重全球性廠商的成本壓力，而非洲本就不是一個(gè)利潤(rùn)豐厚的市場(chǎng)。

面對(duì)這座巨大但不那么容易被搬動(dòng)的金礦，玩家們?nèi)绾稳刖郑?/p>

“慢一拍”的非洲

非洲，世界面積和人口第二大洲，擁有五十多個(gè)國(guó)家和超過(guò)13億人口。這里因被赤道恰巧從中部橫貫而常年炎熱，因此有迥異于其他市場(chǎng)的消費(fèi)需求。

地理位置上，非洲北可接富庶的中東，往東靠近手機(jī)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)正酣的印度，烘托之下頗有些遠(yuǎn)離戰(zhàn)場(chǎng)的意味。

但這里無(wú)疑有巨大且待挖掘的消費(fèi)潛力。聯(lián)合國(guó)以撒哈拉沙漠為界，將非洲大陸分為北非與撒哈拉以南非洲。根據(jù)世界銀行統(tǒng)計(jì)，2019年撒哈拉南非洲共有11.07億人口，10年來(lái)人口增長(zhǎng)率保持在2.6%以上，穩(wěn)居世界之首。2019年該區(qū)域中，14歲以下人口占總?cè)丝跀?shù)42.28%，15-65歲人口占比54.71%。

大批年輕人口顯示出這里未來(lái)廣闊的市場(chǎng)空間。宏觀來(lái)看，非洲市場(chǎng)的很多條件其實(shí)與熱門市場(chǎng)印度頗為相似：人口結(jié)構(gòu)年輕化、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)具備巨大潛力、消費(fèi)者喜好頗為相同。

但至少到目前為止，手機(jī)廠商們?cè)诜侵薮箨懙母?jìng)爭(zhēng)程度，看起來(lái)遠(yuǎn)不如印度這個(gè)全球第二大智能機(jī)市場(chǎng)。

端倪來(lái)自對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施普及的程度。Counterpoint Research高級(jí)分析師汪陽(yáng)向21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者表示，印度和非洲的確在宏觀上有相似的基本面。

“但我們觀察到，印度智能手機(jī)市場(chǎng)在過(guò)去3-5年里增長(zhǎng)迅速，相比非洲有三個(gè)差異化因素?！彼m(xù)稱，在普及成本方面，印度智能機(jī)的快速普及得益于當(dāng)?shù)剡\(yùn)營(yíng)商Reliance Jio推出的低價(jià)流量套餐。而在非洲，雖然成本總體在下降，但對(duì)于大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，它仍然很昂貴。

分銷渠道方面，根據(jù)Counterpoint的數(shù)據(jù)，2020年Q3印度智能機(jī)銷量的46%來(lái)自在線渠道，特別是在10-11月的排燈節(jié)（Diwali）期間，在線銷售占據(jù)了創(chuàng)紀(jì)錄的68%份額貢獻(xiàn)。而非洲的電子商務(wù)市場(chǎng)仍處在初級(jí)階段，85%-90%的智能手機(jī)需要通過(guò)線下渠道銷售。

整體發(fā)展的進(jìn)程不同，讓這兩大市場(chǎng)目前的集中度也有所差異。汪陽(yáng)向記者表示，印度市場(chǎng)目前Top5廠商占有率從三年前的69%增長(zhǎng)到如今的96%。“至于非洲，我們觀察到了類似趨勢(shì)，但速度不同，目前排名前5位的廠商占總份額的70%，而3年前占62%。”

如今，印度已經(jīng)處在浩浩蕩蕩的換機(jī)紅利過(guò)程中，而因?yàn)榛A(chǔ)設(shè)施部署進(jìn)程相對(duì)滯后，非洲目前依然是以功能機(jī)為主導(dǎo)的市場(chǎng)。

GSMA發(fā)布的《2021年全球移動(dòng)趨勢(shì)報(bào)告》指出，目前撒哈拉以南非洲接入4G網(wǎng)絡(luò)的手機(jī)的平均占比僅為12%，遠(yuǎn)低于世界55%的平均水平。該機(jī)構(gòu)此前指出，2019年該區(qū)域3G滲透率迎來(lái)拐點(diǎn)，與2G的滲透率都為45.55%左右。

汪陽(yáng)告訴記者，2017年，功能手機(jī)占整個(gè)非洲手機(jī)市場(chǎng)的62%左右，2020年前三個(gè)季度，這一份額下降到55%左右?！坝绕湓谝咔閷?dǎo)致的生活停擺期間，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者認(rèn)識(shí)到‘連接’的重要性，因此隨著數(shù)據(jù)和設(shè)備成本繼續(xù)下降，以及各品牌向市場(chǎng)推出更多機(jī)型，我們認(rèn)為未來(lái)幾年向智能手機(jī)的遷移將繼續(xù)下去?！?/p>

對(duì)于甚至已經(jīng)邁入智能機(jī)時(shí)代瓶頸期的手機(jī)廠商而言，要在當(dāng)下的非洲市場(chǎng)獲得突破，無(wú)論從供應(yīng)鏈、產(chǎn)品力，還是渠道和物流層面，都已經(jīng)具備豐富的經(jīng)驗(yàn)和能力儲(chǔ)備。

這從傳音的財(cái)報(bào)可見(jiàn)。上市后傳音并未詳細(xì)披露過(guò)旗下智能機(jī)和功能機(jī)銷售成本和單價(jià)情況。但招股書顯示，截至2019年上半年，傳音的智能機(jī)單位成本315元，平均售價(jià)442元；功能機(jī)單位成本45元，平均售價(jià)62元。實(shí)現(xiàn)的毛利率并不低，同期傳音在非洲地區(qū)毛利率為30.8%，但在競(jìng)爭(zhēng)激烈的印度，其毛利率僅為15.31%。

而非洲本地運(yùn)營(yíng)商相對(duì)弱勢(shì)，本土手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈和配套不甚完善，這就成為其他品牌可以深入拓展這里的背景。

“割裂的”洲際大陸

早年間，非洲曾被不同國(guó)家長(zhǎng)期殖民。這讓這片大陸呈現(xiàn)出巨大的差異化特征。身處其中發(fā)展的廠商們，也在根據(jù)自身定位特征，深耕著不同的市場(chǎng)。

粗略來(lái)看，可以把非洲劃分為三部分。靠近南亞和地中海一帶的北非，具有阿拉伯文化的特點(diǎn)；廣袤的撒哈拉以南非洲則是典型的熱帶地區(qū)人口特征，多為深膚色非洲人；地處南回歸線以南的南非一帶，氣候相對(duì)溫潤(rùn)適宜，有交通要道開(kāi)普敦，多白人在此，其社會(huì)有些像歐洲。

因此扎根其中會(huì)有明顯的差異化部署。

“北非市場(chǎng)和南非市場(chǎng)渠道形態(tài)差異較大。”賴筱凡告訴記者，其中北非以獨(dú)立門店為主，用戶購(gòu)買手機(jī)會(huì)直接在獨(dú)立門店與KA（大客戶渠道）大通路進(jìn)行購(gòu)買；相反地，南非市場(chǎng)則以運(yùn)營(yíng)商為主。

即便只是北非，也需要詳細(xì)劃分。她進(jìn)一步介紹，北非市場(chǎng)大概可分成三種類型：第一類如埃及，市場(chǎng)形態(tài)成熟、手機(jī)品牌多，業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)也較大；第二類如摩洛哥，主要被頭部品牌三星、蘋果等壟斷，渠道開(kāi)拓難度較大；第三類則是如阿爾及利亞，當(dāng)?shù)卣笫謾C(jī)需在本地生產(chǎn)，因此若要進(jìn)入那里，需要在本地建廠，投入較大。

“以北非市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，目前智能機(jī)滲透率已有6成以上，這個(gè)換機(jī)速度正在提升，市場(chǎng)具備巨大潛能?！辟圀惴怖m(xù)稱。站穩(wěn)埃及之后，realme在快速推進(jìn)對(duì)摩洛哥、突尼斯等市場(chǎng)的布局。同時(shí)，緊挨著埃及的黎凡特、中東地區(qū)，也是被重點(diǎn)開(kāi)拓的市場(chǎng)。從戰(zhàn)略角度而言，希望實(shí)現(xiàn)以埃及為中心，拉動(dòng)整個(gè)北非、中東的趨勢(shì)。

的確如此，對(duì)于全球部署的廠商而言，更強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)業(yè)配置的互補(bǔ)性。中東作為連接亞歐非三大洲的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，起到了很好的中轉(zhuǎn)角色，這讓中東和非洲之間，形成了一定程度的輻射、連片發(fā)展關(guān)系。

早期“專情”非洲的傳音，其視角是從兼顧人口和經(jīng)濟(jì)發(fā)展后勁的國(guó)家入手，有點(diǎn)先橫貫東西的意思。

在一次投資者交流互動(dòng)中，公司高管曾介紹，傳音先是選擇了東非、西非等人口基數(shù)較大、人均GDP水平較好的國(guó)家作為核心市場(chǎng)，從東非一些國(guó)家做起，然后擴(kuò)展至中西非，再進(jìn)一步拓展南北非市場(chǎng)。

“目前在撒哈拉以南的地區(qū)和國(guó)家已經(jīng)取得了很好的市場(chǎng)份額和地位。傳音在北非的重點(diǎn)國(guó)家如埃及、摩洛哥等市場(chǎng)目前表現(xiàn)向好，2020年Q3智能機(jī)市占率同比有所提升?！睋?jù)稱，傳音在南非也有專門團(tuán)隊(duì)在部署運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)。

看起來(lái)，一方是從東到西，再走南北；一方是串聯(lián)北部以北、突圍南方然后蔓延。但他們最終都會(huì)“短兵相接”。

決戰(zhàn)線下渠道

與經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)型大陸相匹配的，就是其價(jià)格敏感的消費(fèi)特征，這也意味著非洲市場(chǎng)目前尤為側(cè)重線下渠道。

這樣的環(huán)境下，在印度和東南亞市場(chǎng)憑借著短期內(nèi)快速搶占門頭、廣泛突圍夫妻店等模式闖下一番天地的“步步高系”模式，與被稱為“非洲之王”的傳音模式不謀而合。

國(guó)內(nèi)不曾見(jiàn)面，他們卻以這樣的方式在非洲相遇了。而且隨著傳音近些年來(lái)持續(xù)在新興國(guó)家市場(chǎng)擴(kuò)張，這種遇見(jiàn)將成為接下來(lái)的常態(tài)。

只是，傳音在非洲扎根的時(shí)間點(diǎn)比后來(lái)者早了接近十年。其模式被媒體歸納為貼海報(bào)-刷墻-包廣告牌，以及團(tuán)結(jié)夫妻店。以一種近乎于“排山倒?！钡男麄鞣绞剑M(jìn)入消費(fèi)者認(rèn)知。

根據(jù)報(bào)道，傳音將國(guó)內(nèi)“砸彩蛋、演出站臺(tái)”的模式搬到非洲，讓當(dāng)?shù)厝舜箝_(kāi)眼界。而隨著合作的深入，會(huì)扶持商業(yè)思維活絡(luò)的合作者成為高級(jí)代理商。

這種類似“農(nóng)村包圍城市”的落地方式在成熟的手機(jī)市場(chǎng)中基本相通，傳音的“早”，鋪墊了其后續(xù)三大品牌體系支撐下在非洲的雄厚市場(chǎng)份額。

當(dāng)然市場(chǎng)化打法是延續(xù)并不斷演進(jìn)的，至今，傳音依然在通過(guò)線下渠道進(jìn)一步深化市場(chǎng)格局。這種表現(xiàn)并非永遠(yuǎn)無(wú)往而不利，根據(jù)傳音招股書披露，公司2018年在非洲地區(qū)新增經(jīng)銷商增加收入對(duì)新增收入的貢獻(xiàn)比例為53.23%，老經(jīng)銷商增加收入對(duì)新增收入的貢獻(xiàn)比例為25.93%。而在2017年，新增經(jīng)銷商貢獻(xiàn)比例為15.40%，老經(jīng)銷商貢獻(xiàn)比例為51.59%。

顯然這考驗(yàn)的不僅是量級(jí)層面，而是一個(gè)復(fù)雜的量化過(guò)程。

據(jù)介紹，傳音會(huì)堅(jiān)持渠道下沉策略，配備銷售專員與經(jīng)銷商、分銷商和零售商保持長(zhǎng)期穩(wěn)定的日常溝通，以及時(shí)獲取一手市場(chǎng)反饋和需求信息，與渠道商共同成長(zhǎng)。使得產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)占有率不斷提高。

賴筱凡則告訴21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者，在北非，電商發(fā)展仍處于初級(jí)階段，因此realme銷量超過(guò)9成仍來(lái)自線下門店。

“北非的線下渠道主要分為兩類，獨(dú)立夫妻店或者手機(jī)、電器連鎖（類似國(guó)內(nèi)的蘇寧、順電）?！彼榻B道，realme在重點(diǎn)市場(chǎng)一般通過(guò)本地分銷商盡可能覆蓋多數(shù)線下門店，以獨(dú)立門店為主，部分市場(chǎng)也有重點(diǎn)合作的大渠道商(KA)，或是一些本地運(yùn)營(yíng)商的合作，以達(dá)到最大的渠道分銷覆蓋?！皩?duì)于部分渠道覆蓋能力較強(qiáng)的分銷商，會(huì)有一定期限的排他協(xié)議，主要是考慮到資源聚焦?！?/p>

曾長(zhǎng)期駐扎非洲的汪陽(yáng)告訴21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者，到目前為止，只有傳音品牌出現(xiàn)在了大多數(shù)非洲國(guó)家和人口中心，并為此受益于在城郊甚至農(nóng)村地區(qū)的強(qiáng)大銷售網(wǎng)絡(luò)。

“當(dāng)然，我們?cè)絹?lái)越多地看到，最突出像小米、OPPO、realme這樣的中國(guó)廠商，對(duì)非洲的關(guān)注越來(lái)越多。”他進(jìn)一步表示，這些品牌采用的是現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)進(jìn)行推進(jìn)。

比如小米的在線分銷和OPPO與關(guān)鍵零售分銷商的強(qiáng)大網(wǎng)絡(luò)。“這些努力在埃及、摩洛哥和突尼斯等較為富裕的非洲市場(chǎng)卓有成效。然而，總的來(lái)說(shuō)，這些公司在非洲的業(yè)務(wù)仍然僅限于少數(shù)幾個(gè)國(guó)家，只提供幾種機(jī)型。我們預(yù)計(jì)，這些品牌將在未來(lái)幾年加大市場(chǎng)進(jìn)入力度，通過(guò)推出更多機(jī)型等方式掌握進(jìn)一步主動(dòng)權(quán)?！?/p>

差異化打法

大約在2017年開(kāi)始，越來(lái)越多頭部品牌開(kāi)始籌謀非洲市場(chǎng)，渠道差異化競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)出現(xiàn)。

以HOVM為代表的廠商通過(guò)設(shè)立地區(qū)部門、制訂相關(guān)規(guī)劃等方式來(lái)此尋求落地。2019年，華為在南非等地推出線上平臺(tái)“華為商城”，小米在1月成立非洲地區(qū)部，并與非洲電子商務(wù)平臺(tái)Jumia達(dá)成合作。

realme也擅長(zhǎng)互聯(lián)網(wǎng)打法。賴筱凡向記者表示，realme在積極與當(dāng)?shù)仉娚毯献?，一起抓住這波流量紅利。尤其是疫情期間，非洲諸多國(guó)家都曾宣布過(guò)封鎖舉措，間接推動(dòng)了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)對(duì)線上渠道的愈發(fā)擁抱。

“我們留意到了一個(gè)趨勢(shì)，疫情期間電商的流量紅利明顯在快速增長(zhǎng)，用戶線上購(gòu)物意愿增加，甚至花更長(zhǎng)時(shí)間在線上社媒Instagram、Youtube等平臺(tái)停留?！彼赋?，因此realme嘗試不同的線上營(yíng)銷手段，包含線上發(fā)布會(huì)、促銷員社交媒體直播帶貨等方式線上推廣，通過(guò)維持用戶對(duì)realme的產(chǎn)品討論度，提升線上銷量份額。

“整體來(lái)說(shuō)，這樣的策略是明顯有效的，尤其2020年的銷售幾乎沒(méi)有太受到疫情沖擊?！彼偨Y(jié)道。在此期間，realme也通過(guò)tiktok和zoom等平臺(tái)，舉辦粉絲挑戰(zhàn)賽和線上粉絲聚會(huì)，“這些都有助于提升用戶黏性”。

新冠肺炎疫情的蔓延，一定程度上的確在悄然改變新興市場(chǎng)的不少消費(fèi)理念，包括隔壁印度市場(chǎng)。

賴筱凡告訴21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者，疫情期間，手機(jī)在電商銷量有一定提升，尤其在低端入門機(jī)型?！坝捎谑謾C(jī)單價(jià)較高，用戶在購(gòu)買前還是習(xí)慣先到線下體驗(yàn)，所以中高端機(jī)型線上銷量增幅有限?！?/p>

而在疫情之后，她續(xù)稱，北非市場(chǎng)消費(fèi)水平有所下降，可以預(yù)期在2021年，低端機(jī)型仍是北非市場(chǎng)的主要側(cè)重點(diǎn)。當(dāng)然，高端機(jī)市場(chǎng)份額雖有所下降，但中端手機(jī)銷量則有所提升，因?yàn)椴糠钟脩艨紤]到預(yù)算，會(huì)從高端機(jī)轉(zhuǎn)向中端產(chǎn)品。

不過(guò)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的要求并不會(huì)改變。這也是傳音一直以來(lái)能夠持續(xù)突圍的原因所在。

通過(guò)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的深入交流，傳音針對(duì)性在拍照、電池等層面的“特質(zhì)化”能力。

據(jù)介紹，其開(kāi)發(fā)出了深膚色攝像技術(shù)、夜間拍照捕捉技術(shù)和暗處人臉識(shí)別解鎖功能等；針對(duì)非洲國(guó)家局部地區(qū)經(jīng)常停電、早晚溫差大、使用者手部汗液多等問(wèn)題，針對(duì)性研制了低成本高壓快充技術(shù)、超長(zhǎng)待機(jī)、環(huán)境溫度檢測(cè)的電流控制技術(shù)和防汗液USB端口等。

汪陽(yáng)也告訴記者，在非洲消費(fèi)者看來(lái)，價(jià)格、性能、拍照都很重要?！斑@其中攝影尤其重要，因?yàn)楫?dāng)?shù)厝藭?huì)認(rèn)為，這是整體代表手機(jī)能力的標(biāo)志?！彼€指出，耐用性也是消費(fèi)者必然考慮的要素，“如果一個(gè)品牌能夠提供良好的客戶服務(wù)或保修保障，這將可以額外加分。”

對(duì)于全球化部署的廠商們來(lái)說(shuō)，要做到這一點(diǎn)并不容易。如果針對(duì)非洲市場(chǎng)進(jìn)行特殊的產(chǎn)品量化落地，就意味著原本大規(guī)模量產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)在當(dāng)?shù)責(zé)o法實(shí)現(xiàn)，反而成為了成本層面的運(yùn)營(yíng)負(fù)擔(dān)。

realme也的確不會(huì)走傳音完全一樣的模式。

賴筱凡向記者表示，“以深膚色特征為例，我們并不會(huì)為了非洲用戶進(jìn)行拍照調(diào)校，而是針對(duì)深膚色的用戶，實(shí)現(xiàn)自拍前置與后攝拍人的優(yōu)化，結(jié)合美學(xué)、更真實(shí)地去呈現(xiàn)用戶的面部輪廓?！?/p>

她續(xù)稱，根據(jù)realme的觀察，不論歐洲還是非洲用戶，都不太喜歡過(guò)度進(jìn)行五官美化。“因此在相機(jī)調(diào)校部分，realme會(huì)以更真實(shí)的影像來(lái)呈現(xiàn)，這并不是因?yàn)橛戏侵抻脩舻南埠?，而是基于我們?duì)用戶的洞察所輸出的調(diào)校方案。”

賴筱凡告訴記者，目前realme的產(chǎn)品矩陣都是基于對(duì)本地市場(chǎng)的洞察做布局，通過(guò)定期的用戶調(diào)研與市場(chǎng)一線銷售人員的訪談，積累當(dāng)?shù)赜脩舻耐袋c(diǎn)分析，再進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)與調(diào)整產(chǎn)品定位。

“比如我們發(fā)現(xiàn)，非洲消費(fèi)者對(duì)內(nèi)存和續(xù)航有顯著需求，因此在產(chǎn)品定義的階段，就會(huì)特別加強(qiáng)這些方面?！彼赋?，因此主打大電池的realme C系列成為了當(dāng)?shù)乇?，主打影像的?shù)字系列7系列也很受歡迎。

“針對(duì)功能機(jī)升級(jí)智能機(jī)的用戶，他們最在意的是四點(diǎn)：品質(zhì)、存儲(chǔ)、電量和價(jià)格。因?yàn)榭韶?fù)擔(dān)的價(jià)格不高，這批用戶的換機(jī)時(shí)間也較其他中高端機(jī)型來(lái)得長(zhǎng)，如果品質(zhì)無(wú)法做到讓他們認(rèn)同，那很容易就會(huì)失去這個(gè)客戶。同樣地，由于這群用戶屬于價(jià)格敏感型，價(jià)格微幅的下調(diào)，感知力就會(huì)很強(qiáng)。對(duì)realme來(lái)說(shuō)，要平衡產(chǎn)品品質(zhì)、用戶體驗(yàn)、價(jià)格匹配，用戶就一定會(huì)選你。”她如此總結(jié)。

這顯示出，具備全球化供應(yīng)鏈調(diào)配能力的廠商，即便不做到與傳音一樣的研發(fā)方式，在非洲這個(gè)極其廣大的市場(chǎng)要尋求適配的消費(fèi)者，可能現(xiàn)階段也并不算是難題。

消費(fèi)升級(jí)紅利

在中國(guó)基礎(chǔ)設(shè)施供應(yīng)商華為和中興等廠商的支援之下，非洲的通信設(shè)施近些年來(lái)也在持續(xù)完善過(guò)程中。

這讓接下來(lái)當(dāng)?shù)赝ㄓ嵞芰Φ牡葸M(jìn)有了加速跡象，而更大規(guī)模來(lái)自物聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的深入，也就有了可以承載的土壤。

汪陽(yáng)向記者表示，非洲在“硬”和“軟”基礎(chǔ)設(shè)施方面一直落后，例如在3G/LTE覆蓋、價(jià)格負(fù)擔(dān)能力、數(shù)字化生活接受程度等方面。

“然而近年來(lái)，整個(gè)非洲地區(qū)提供更好基礎(chǔ)設(shè)施的緊迫性和動(dòng)作不斷增加。2020年的疫情實(shí)際上讓利益攸關(guān)方意識(shí)到了互聯(lián)互通的重要性，我們看到在這一年，相關(guān)部署活動(dòng)有所回升?！彼赋?。

消費(fèi)遷移在持續(xù)推進(jìn)。汪陽(yáng)告訴記者，根據(jù)Counterpoint統(tǒng)計(jì)，2017年至2020年，熱銷智能機(jī)的價(jià)格區(qū)間最大的變化是，200美元以上部分的市場(chǎng)份額從33%左右降至20%。而100-200美元之間的價(jià)格區(qū)間漲幅最大，從26%左右升至37%。

“100美元以下的價(jià)格區(qū)間沒(méi)有太大變化。這主要是因傳音在推動(dòng)具備性價(jià)比產(chǎn)品的持續(xù)性而影響?！彼赋?，至于功能手機(jī)，25美元以下的部分占據(jù)了90%以上份額?！半S著我們看到潛在的高價(jià)功能手機(jī)消費(fèi)者轉(zhuǎn)向低端智能手機(jī)，智能機(jī)市場(chǎng)份額正在增加。”

有意思的是，傳音在2020年的發(fā)展過(guò)程中，并沒(méi)有太受到疫情影響。其各個(gè)季度的營(yíng)收和凈利潤(rùn)都呈現(xiàn)出超過(guò)30%的增速在持續(xù)發(fā)展。

“我們確實(shí)看到非洲手機(jī)市場(chǎng)在疫情最嚴(yán)重的時(shí)候有收縮。比如在2020年Q2智能手機(jī)銷量同比下降22%，但反彈也很快，在2020年Q3智能手機(jī)銷量已經(jīng)在同比增長(zhǎng)?！蓖絷?yáng)告訴記者，相比疫情如今對(duì)歐洲、美國(guó)帶來(lái)的巨大影響相比，非洲大陸的大多數(shù)國(guó)家很快就有序地重新開(kāi)放了經(jīng)濟(jì)。

他續(xù)稱，因此傳音能夠成功度過(guò)2020年，很大程度上是因?yàn)槠浣?jīng)歷的供應(yīng)鏈問(wèn)題比預(yù)期要少，以及即使在停工期間也繼續(xù)投資于營(yíng)銷和分銷的策略。

按照傳音的規(guī)劃，接下來(lái)其將沖刺中高端產(chǎn)品線，突圍更高利潤(rùn)區(qū)間?！搬槍?duì)高端產(chǎn)品和爆款系列的突出賣點(diǎn)，圍繞中高端消費(fèi)人群，開(kāi)展多輪營(yíng)銷推廣活動(dòng)，提升品牌形象?！鼻笆龈吖鼙硎荆尽笆謾C(jī)+移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)+家用電器、數(shù)碼配件”的商業(yè)生態(tài)模式已初步成型，進(jìn)一步強(qiáng)化了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

賴筱凡則向21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者表示，盡管2021年全球都面臨芯片短缺問(wèn)題，但這主要將影響的是4G產(chǎn)品缺貨?！皉ealme作為5G普及者，會(huì)加速驅(qū)動(dòng)用戶轉(zhuǎn)向5G。2021年realme在北非的目標(biāo)是銷量增長(zhǎng)30%，通過(guò)5G產(chǎn)品布局、中端產(chǎn)品投入，聯(lián)合當(dāng)?shù)剡\(yùn)營(yíng)商與渠道，為北非用戶提供更多5G產(chǎn)品。”

通信世代的遷移在進(jìn)一步深化，而在非洲這個(gè)看起來(lái)尚未掀起轟轟烈烈戰(zhàn)火的大陸上，隨著手機(jī)品牌全球化號(hào)角的深入，新的變量恐怕已經(jīng)在悄然孕育。