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我是永光，今天要你分享的是內(nèi)容是10步人群定位法的電商原理篇，相信你閱讀完后有不一樣的是為提升

相信很多人都不清楚我們做店鋪的商家也是需要學(xué)會做營銷的，營銷的策劃能力對店鋪的業(yè)績有者很大的影響！

那么營銷的核心是什么呢？

也許你會認(rèn)為是產(chǎn)品，是的，

在產(chǎn)品需缺的時(shí)代確實(shí)是以產(chǎn)品為導(dǎo)向，而且供不應(yīng)求！

在如今產(chǎn)品過剩的時(shí)代那么產(chǎn)品已經(jīng)失去了核心主導(dǎo)地位！

是的，

如今：

營銷的核心：那就是:用戶！

可以看下圖

不是經(jīng)常有人會說，有人的地方就有需求,有需求的地方就有痛點(diǎn),有痛點(diǎn)的地方就有急需的市場,有了市場自然就會有產(chǎn)品有產(chǎn)品自然就會有營銷/銷售

馬云說:沒有什么是絕對的,只有趨勢和市場是正確的!而我可以理解為趨勢和市場就是對用戶需求的一個(gè)映射,所以,沒有什么是絕對的,只有用戶需求是正確的！

我們努力的學(xué)習(xí)營銷都在挖掘用戶,滿足用戶的需求,留住用戶,讓用戶為你的營銷買單。記住是為你的營銷模式買單，而不是為你的產(chǎn)品買單！如果不明白這句話的可以看我之前寫的文章里有講過！而挖掘用戶其實(shí)是非常關(guān)鍵的一步,因?yàn)樗窃谶@整個(gè)營銷體系的頂端,前端沒做好,后面的只會越來越難，起到的效果也會大打折扣。

很多商家加幾萬個(gè)粉絲卻沒有什么轉(zhuǎn)化,很多人大量的投廣告如：直通車，鉆展，站內(nèi)站外卻投放卻沒有效果,也有不上商家加幾千個(gè)粉絲卻連創(chuàng)佳績,這其中很大一個(gè)原因就是對應(yīng)的用戶不夠精準(zhǔn)

找用戶,加粉絲,全網(wǎng)做推廣是很多商家在做的,而篩選客戶,定位精準(zhǔn)客戶的卻很少,這又是一個(gè)用戶數(shù)量與用戶質(zhì)量的問題

那么,如何精準(zhǔn)的定位目標(biāo)客戶?

客戶定位10步法是一個(gè)系統(tǒng)全面的定位精準(zhǔn)客戶的方法,它能幫助你快速找準(zhǔn)你的利潤戰(zhàn)場,鎖定最優(yōu)質(zhì)的用戶人群,指導(dǎo)你如何有效地運(yùn)用推廣經(jīng)費(fèi),讓你的營銷子彈每一顆都能擊中目標(biāo)。

第一步:初步界定你的客戶（深度人群畫像）

做定位最開始都需要分析界定目標(biāo)用戶人群,正如我們要發(fā)布征婚廣告時(shí),會寫出心儀對像的各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn),如學(xué)歷、收入、工作等情況。

初步界定目標(biāo)客戶時(shí),一般會通過以下的方法來界定

(1)客戶內(nèi)在屬性:

Who(誰)

Buying habits (購買習(xí)慣)

Reasons for purchase (購買理由)

age(年紀(jì))

Gender (性別)

Interest(愛好)

Income(收入)

Crowd occupation（人群職業(yè)）

Dissipate（消費(fèi)時(shí)間）

Consumption habit（消費(fèi)習(xí)慣）

Shopping platform（購物平臺）

Consumption psychology（消費(fèi)心理）

Crowd character（人群性格）

Hobby orientation（愛好取向）

………….

(2)外在屬性

Where(地區(qū)分布)

company(公司)

place(活動(dòng)場所)

………

當(dāng)你清晰地列岀這些用戶屬性時(shí),你可以基本界定了目標(biāo)客戶,但還不夠精準(zhǔn),需

要進(jìn)一步地縮小客戶范圍。針對每個(gè)人群做出細(xì)分分析！

第二步:購買能力區(qū)分你的客戶

你定位的人群是必須具備購買能力的人群，購買的得起你產(chǎn)品能力的人。否則進(jìn)來的客戶要么是不停地在浪費(fèi)時(shí)間與你砍價(jià)的人，要么就是直接跳失的人?？蛻舻馁徺I能力一般通過客戶收入或客戶的平均消費(fèi)水平以及是否購買過大額相關(guān)產(chǎn)品來界定。購買能力也體現(xiàn)在客戶擁有哪些有價(jià)值的產(chǎn)品。比如,客戶擁有寶馬、擁有LV包,說明該客戶具有較強(qiáng)勁的購買能力。（為了能獲取到這部分人群，我們一般都是通過直通車?yán)锩娴娜巳簛砉催x的）

看下圖

針對我們銷售的產(chǎn)品選擇對應(yīng)的消費(fèi)人群！

第三步:用戶消費(fèi)歷史記錄 映射你的客戶

想要知道你的用戶接下來購買什么,就看他最近買了什么,以及正在購買什么。營銷大師菲利普科特勒曾說:“推斷人們將要購買什么的方法是觀察人們過去購買了什么,以及正在購買什么?！闭页隽丝蛻粢徺I什么,你才能知道把產(chǎn)品賣給誰。（題外話：記得是14年淘寶出臺了全景洞察工具，就能完美的展現(xiàn)出來，系統(tǒng)通過大數(shù)據(jù)分析消費(fèi)者的歷史行為軌跡，從而推演出來消費(fèi)者接下來需要購買什么產(chǎn)品，可惜這工具還沒正式開放使用就下架了，具體原因不細(xì)說）

客戶的消費(fèi)歷史與經(jīng)歷代表了客戶對你的產(chǎn)品類別的認(rèn)知、你產(chǎn)品的需求,以及購買你的產(chǎn)品可能性。分析客戶消費(fèi)歷史包含:客戶是否購買過與你產(chǎn)品同類的產(chǎn)品,相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品,互補(bǔ)的產(chǎn)品(如西裝與皮鞋是互補(bǔ)，手機(jī)與手機(jī)殼互補(bǔ)),以及是否購買過你的競爭對手的產(chǎn)品。

從客戶消費(fèi)歷史中,你可以輕易地挑選出那些對你的產(chǎn)品有所了解,不需要常識教育的客戶,這為推廣節(jié)省了大量的時(shí)間。啟蒙教育客戶,特別要把一個(gè)不熟悉的產(chǎn)旦勤安旦非尚`弗葉問出旦包品教育給客戶,是非常浪費(fèi)時(shí)間,也是危險(xiǎn)與不值得的。

第四步:購買需求決定你的客戶

客戶為什么會購買,只因?yàn)榭蛻粲行枨?，有需求我們就要找出他們的共同痛點(diǎn)，如何挖掘痛點(diǎn)可以看我之前寫過的文章《永光會實(shí)戰(zhàn)營銷心法》之痛點(diǎn)挖掘。

假如客戶沒有這一塊的需求,他一定不會購買。

因此,客戶的需求決定了這個(gè)客戶掏錢的速度與可能性，客戶的需求可以從客戶的消費(fèi)歷史和客戶關(guān)注的焦點(diǎn)中看。

假如客戶曾經(jīng)購買過你的競爭對手的產(chǎn)品,或相應(yīng)的替代品,那么客戶在這一塊是有需求的。假如客戶關(guān)注某一產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、評價(jià),那么他在這一塊會有需求,因此可以從互競爭對手那邊定位有需求的客戶，（這可以用鉆展很好定位對手，強(qiáng)精準(zhǔn)用戶人群）。

第五步:消費(fèi)頻率篩選你的客戶

消費(fèi)頻率越高,代表客戶價(jià)值越大。

鎖定高消費(fèi)頻率的客戶,更容易成交!因?yàn)榻?jīng)常購買這個(gè)產(chǎn)品的人,對這種產(chǎn)品已經(jīng)有深入地了解,你所要做的就是把你的產(chǎn)品價(jià)值展現(xiàn)給他看。同時(shí),消費(fèi)頻率代表了客戶對此類產(chǎn)品有偏好,你想想客戶有這塊的偏好,成交他是多么順利的事情。

由于手上事情較多，今天就分享這五點(diǎn)，如果對文章感興趣的可以點(diǎn)贊評論，想接著看完的可以點(diǎn)擊關(guān)注，想現(xiàn)在全文看完的可以加我好友我先發(fā)給你！