一件標(biāo)價(jià)800元的毛衫，“工廠店”只賣300元;一件標(biāo)價(jià)1500元的大衣，新款也只要六七折

　　以前買衣服都愛去商場(chǎng)

　　現(xiàn)在買衣服直接跑工廠

　　去“工廠店”買衣服，能免費(fèi)洗車，還能免費(fèi)蹭飯

　　7個(gè)賣場(chǎng)，10個(gè)品牌，借鑒電商模式,袍江一家服裝廠打造實(shí)體版“工廠天貓”

　　市區(qū)袍江諸氏方圓店的廠房玻璃墻前，“時(shí)尚紹興·品牌工廠店聯(lián)盟”的宣傳牌異常醒目。從11月起，每天來這里買衣服的人比往常多了不少，而銷售額更是大幅上升。從單打獨(dú)斗的一家工廠店，到6個(gè)企業(yè)、10個(gè)品牌的直銷工廠店聯(lián)盟;從單獨(dú)的毛衫女裝，到覆蓋男裝、童裝、羽絨服和大衣等品類，以諸氏方圓為首的這家紹興本土的服裝廠，借鑒淘寶天貓模式，從實(shí)踐中摸索走出了一條新的銷售道路。

　　諸氏方圓是紹興一家老牌而低調(diào)的服裝廠。在工廠負(fù)責(zé)人的眼里，現(xiàn)在做實(shí)業(yè)是一個(gè)不得不變的時(shí)代，而他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更是相當(dāng)強(qiáng)大，那就是購買力越來越強(qiáng)盛的各類電商。淘寶“雙十一”銷量大增的背后，有無數(shù)的傳統(tǒng)銷售企業(yè)的利益在縮水。他們自然也不例外。

　　該廠的銷售經(jīng)理金勇興給記者算了一筆賬，一件終端賣1000元的毛衣，出廠價(jià)一般在300元左右，每一道經(jīng)銷商都要加一兩個(gè)點(diǎn)，到客戶手中即使打個(gè)8~9折，價(jià)格也在800元以上。而淘寶模式則是中間環(huán)節(jié)很少，基本是出廠價(jià)加經(jīng)銷商的價(jià)格,有些是廠家和消費(fèi)者直接見面，自然省去了最大筆的中間支出。

　　“我們做工廠店，賣出廠價(jià)，是因?yàn)檫@樣的價(jià)位能夠讓老百姓買得起，也喜歡來我們這里買，我們能夠在如此競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境里有更好的發(fā)展!”該廠營銷執(zhí)行總監(jiān)佘海森說，其實(shí)從諸氏方圓這個(gè)品牌誕生以來，他們走的道路就比較特別：沒有進(jìn)過大商場(chǎng)，第一個(gè)做工廠店，也是第一個(gè)做工廠聯(lián)盟店，這在浙江省內(nèi)的服裝企業(yè)里都是第一家。

　　與此同時(shí)，諸氏方圓在網(wǎng)購興起的時(shí)候就加入了天貓的陣地。該企業(yè)行政處的工作人員小陳告訴記者，從去年做起的天貓旗艦店，現(xiàn)在也走過了最初最難熬的時(shí)期，每天平均有兩三萬元的銷量。

　　建立“工廠店”：電商倒逼下的謀變

　　“工廠店”聯(lián)盟：

　　新模式也需創(chuàng)新管理

　　在諸氏方圓廠房一樓，1500平方米的樓層里已經(jīng)有1300平方米都用來做銷售展館，短短3年時(shí)間，從最初一個(gè)小型的積壓貨和尾貨的清貨賣場(chǎng)，發(fā)展到現(xiàn)在7個(gè)賣場(chǎng)、10個(gè)品牌的銷售展館,從一個(gè)側(cè)面印證了這條路子發(fā)掘或者迎合了市場(chǎng)的內(nèi)在需求。

　　在這里做了多年的營業(yè)員周芳，對(duì)于這里的變化應(yīng)該說是最熟悉不過的。“以前來這里買衣服的更多的是中年婦女，而現(xiàn)在男女老少都有，我們自己單位的員工也在這里買衣服!”周芳笑著說。

　　其實(shí)，這里的工廠店也只是諸氏方圓在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)擠壓中創(chuàng)新發(fā)展的一個(gè)剪影而已。在此之前，市區(qū)人民路上的諸氏方面形象店已經(jīng)貼出了清倉廣告，將退出原來的繁華地段。“顧客沒地方停車、房租高企、人工費(fèi)增加……直營店越來越變成雞肋。今后我們考慮直接進(jìn)駐世茂的寫字樓，做樓宇店，主要針對(duì)的是那里的中高端白領(lǐng);而在我們本部的工廠店還將繼續(xù)擴(kuò)大，將一樓所有的展廳都開放，因?yàn)閺哪壳翱催@里的人氣最好!”金經(jīng)理這么說。“現(xiàn)在城市里的人都有車，來這里一趟既有車位，品牌也多，種類也比較多，價(jià)格實(shí)惠，并且可以試穿，又有質(zhì)量保證，消費(fèi)者自然是比較愿意的!”

　　金經(jīng)理告訴記者，他們還將推出免費(fèi)洗車、免費(fèi)提供中餐等增值服務(wù)，將工廠聯(lián)盟店的客戶留下來。就比如淘寶除了給客戶一個(gè)網(wǎng)購的平臺(tái)，現(xiàn)在服務(wù)功能越來越強(qiáng)大，對(duì)客戶的“黏性”就是這類互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的生存和發(fā)展空間所在，實(shí)體企業(yè)也值得借鑒。私下里他也感嘆，現(xiàn)在這個(gè)年代做銷售不易，如果不轉(zhuǎn)型，如果不學(xué)會(huì)多條腿走路，經(jīng)營會(huì)越來越困難。

　　發(fā)展“工廠店”：取消鬧市直營店，加大對(duì)客戶的“黏性”

　　這3年里，隨著工廠店的興起，光是在袍江就已經(jīng)有20多家服裝企業(yè)跟風(fēng)而上，也印證了工廠店這種模式的生命力。而這次，諸氏方圓聯(lián)合了另外幾家服裝廠，推出了工廠店的升級(jí)版品牌聯(lián)盟廠，將不同類型的幾家工廠店搬到了一起。

　　一件標(biāo)價(jià)860元的毛衫，特價(jià)賣到300元;一件標(biāo)價(jià)1500的大衣，新款的價(jià)格也是在六七折左右。和諸氏方圓一起在做工廠直銷的其他幾家品牌商給的價(jià)位也都比較實(shí)在。周芳說一到周末這里的人氣確實(shí)有點(diǎn)旺，“以前買衣服都往大商場(chǎng)跑，現(xiàn)在不少人專門往我們這里跑，畢竟每個(gè)人都知道出廠價(jià)總不會(huì)特別高!”

　　其實(shí)，企業(yè)在廠區(qū)開設(shè)直銷店的做法上世紀(jì)80年代很普遍，“前店后廠”“樓下商場(chǎng)，樓上工廠”，自產(chǎn)自銷?，F(xiàn)在這種經(jīng)營方式在海外也依然十分普遍，在杭州灣地區(qū)也算不上新鮮事物，湖州、嘉興等地也有類似工廠店。平湖市的全塘鎮(zhèn)有大小服裝廠近百家，其中近半廠家依廠建店。與以往不同的是，電商這一新興模式已悄悄滲入了“工廠店”。

　　在采訪中，市民們一致認(rèn)為，工廠店給予的價(jià)格比較實(shí)惠，對(duì)品牌工廠聯(lián)盟也都非常感興趣。市民趙女士表示，以前去工廠店淘寶總是覺得品種還是比較單一，現(xiàn)在十來個(gè)不同品牌放在一起，又都是紹興產(chǎn)的，給家里的老人小孩都帶些回去，方便了許多。

　　記者在采訪中了解到，促成這次品牌聯(lián)盟的另一只推手應(yīng)該是袍江新區(qū)管委會(huì)下面的商貿(mào)局。也有業(yè)內(nèi)人士指出，這種“工廠店”在稅務(wù)和消防等方面也存在諸多問題，“例如，建筑驗(yàn)收時(shí)按照的是廠房標(biāo)準(zhǔn)，現(xiàn)在成了小商場(chǎng)，消防安全方面就會(huì)存在隱患。”更需要相關(guān)部門指導(dǎo)和幫助企業(yè)不斷完善和提升經(jīng)營服務(wù)理念，幫助企業(yè)走出創(chuàng)新、利己、惠人的新路子來。