2013年春節(jié)期間消費(fèi)熱點(diǎn)突出，市場(chǎng)消費(fèi)紅火，呈現(xiàn)多元化。年味十足的傳統(tǒng)消費(fèi)占主要市場(chǎng)，吃穿用等剛性需求保持穩(wěn)定增長(zhǎng)。今年春節(jié)與情人節(jié)相遇，金銀珠寶市場(chǎng)迎來(lái)消費(fèi)高峰，全國(guó)重點(diǎn)監(jiān)測(cè)零售企業(yè)金銀珠寶銷(xiāo)售額同比增長(zhǎng)38.1%。服裝鞋帽備受青睞，全國(guó)重點(diǎn)監(jiān)測(cè)零售企業(yè)服裝、鞋帽銷(xiāo)售額同比分別增長(zhǎng)6.3%和7.5%。

　　百貨商場(chǎng)購(gòu)銷(xiāo)兩旺

　　每年春節(jié)都是黃金(專(zhuān)賣(mài)店)消費(fèi)的高峰期，蛇年春節(jié)與2月14日的西方情人節(jié)連在一起，更是讓黃金珠寶、服裝鞋帽等銷(xiāo)售額較大幅度提升。春節(jié)期間，快遞業(yè)速度放緩或放假停業(yè)，電商企業(yè)營(yíng)業(yè)受影響，這讓百貨商場(chǎng)有了新機(jī)會(huì)，各大商家紛紛使出渾身解數(shù)，吸引顧客，百貨商場(chǎng)的衣服鞋帽迎來(lái)了購(gòu)銷(xiāo)兩旺的紅火景象。

　　北京(專(zhuān)賣(mài)店)商業(yè)信息咨詢中心的數(shù)據(jù)顯示，春節(jié)黃金周，北京消費(fèi)市場(chǎng)貨源充足，各式促銷(xiāo)活動(dòng)豐富多彩，僅除夕京城120家重點(diǎn)商業(yè)服務(wù)業(yè)企業(yè)銷(xiāo)售額達(dá)到10.6億元，同比增長(zhǎng)8.2%。據(jù)天津市百貨商業(yè)協(xié)會(huì)的不完全統(tǒng)計(jì)，26家百貨店七天的春節(jié)黃金周進(jìn)賬4.32億元。據(jù)媒體報(bào)道，廣州各大購(gòu)物中心、百貨商場(chǎng)與平時(shí)相比，春節(jié)假期高峰期的銷(xiāo)售量增長(zhǎng)約40%。

　　記者春節(jié)期間走訪北京不同地區(qū)的多家百貨商場(chǎng)看到，百貨商場(chǎng)絕大部分品牌針對(duì)冬季服飾開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，同時(shí)款式新穎的春季服飾繽紛亮相，質(zhì)量的保證，以及各種不輸于網(wǎng)絡(luò)的促銷(xiāo)力度，讓眾多顧客紛紛前來(lái)。據(jù)北京中友百貨銷(xiāo)售人員介紹，商場(chǎng)每逢節(jié)日都有打折促銷(xiāo)活動(dòng)，力度也比較大。從2月8日開(kāi)始，商場(chǎng)客流呈現(xiàn)爆滿狀態(tài)。商家充分利用春節(jié)帶來(lái)的商機(jī)，春季系列的服飾、鞋靴和護(hù)膚品等商品集中促銷(xiāo)，冬裝則開(kāi)始大幅打折清倉(cāng)，在除夕到正月初五，商場(chǎng)的服裝銷(xiāo)售出現(xiàn)了高峰。

　　記者采訪中了解到，多半消費(fèi)者都選擇了百貨購(gòu)物，一是時(shí)間閑暇，二是受百貨促銷(xiāo)活動(dòng)吸引，而且對(duì)于百貨購(gòu)物更覺(jué)得放心。“春節(jié)期間，打算送給父母兩套保暖衣，本來(lái)想在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)快遞發(fā)貨不及時(shí)，干脆就來(lái)百貨商場(chǎng)專(zhuān)柜來(lái)買(mǎi)了。而且這里的價(jià)錢(qián)并不比網(wǎng)上貴，同一品牌的衣服，有的甚至更便宜。”白領(lǐng)小劉這樣說(shuō)。

　　翠微百貨相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，春節(jié)遇上情人節(jié)，銷(xiāo)售量比平時(shí)增長(zhǎng)30%，尤其是女裝、化妝品和黃金飾品，給自己心愛(ài)人選購(gòu)的比較多。“商場(chǎng)打折促銷(xiāo)力度比往常大，質(zhì)量比較放心，初五了，過(guò)兩天就上班了，一定要抓緊機(jī)會(huì)購(gòu)物瘋狂一下。”80后小王特地為自己挑了幾套正裝，還為媳婦買(mǎi)了一件大衣，加起來(lái)不到三千元。卻讓兩個(gè)人都非常滿意。

　　據(jù)菜百銷(xiāo)售人員介紹，“從除夕到初三，我們的銷(xiāo)售已經(jīng)超過(guò)3.2億元，平均每天的營(yíng)業(yè)額超過(guò)8000萬(wàn)元，換算成千足金超過(guò)200公斤。”菜百市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人介紹，由于春節(jié)與情人節(jié)連在一起，今年黃金消費(fèi)的人群中多了不少80后、90后，商品中不但戒指、耳環(huán)等“輕”金飾銷(xiāo)售火爆，今年“轉(zhuǎn)運(yùn)珠”也格外受到年輕人的熱捧，不少年輕人一買(mǎi)就是幾十、上百顆。

　　業(yè)內(nèi)人士表示，未來(lái)質(zhì)量、服務(wù)將是百貨行業(yè)吸引消費(fèi)者的主要手段。雖然在春節(jié)期間百貨商場(chǎng)購(gòu)銷(xiāo)兩旺，平時(shí)電商的侵襲卻讓很多商場(chǎng)苦不堪言。專(zhuān)家認(rèn)為，電子商務(wù)對(duì)百貨商場(chǎng)最大的沖擊在于單價(jià)優(yōu)勢(shì)。中國(guó)百貨商業(yè)協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)范艷茹說(shuō)，實(shí)體店比網(wǎng)店的成本高，主要是租金、人工成本、渠道費(fèi)等導(dǎo)致的。“實(shí)體店不光賣(mài)商品，還要賣(mài)服務(wù)、賣(mài)環(huán)境，這些都需要成本。不像網(wǎng)店，一兩個(gè)人就能搞定采購(gòu)、服務(wù)、售后等所有環(huán)節(jié)。”

　　創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)效果顯著

　　春節(jié)期間，打折促銷(xiāo)等活動(dòng)的確贏得了眾多消費(fèi)者，但在一些服裝消費(fèi)者看來(lái)，這種促銷(xiāo)手段已經(jīng)并不新奇。一位購(gòu)買(mǎi)大衣的王先生告訴記者，春節(jié)期間，商場(chǎng)打折已經(jīng)習(xí)慣了，他在購(gòu)買(mǎi)服裝時(shí)更在意的是品牌和款式。記者在采訪中也發(fā)現(xiàn)，雖然年末商家們?cè)诖蛘鄣臅r(shí)候，力度相對(duì)平時(shí)都比較大，但是消費(fèi)者們長(zhǎng)期看的都是相同的促銷(xiāo)模式，難免會(huì)有消費(fèi)疲勞的感覺(jué)，在各商家都在打折促銷(xiāo)的模式下，消費(fèi)者的著重點(diǎn)也在發(fā)生變化。

　　有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，折扣促銷(xiāo)確實(shí)可以起到刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品的作用，只是頻繁地在節(jié)日前后做各種商品的優(yōu)惠活動(dòng)，即使折扣的力度比平常的折扣要大點(diǎn)，對(duì)于消費(fèi)者而言，長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)都是同樣的模式，還是會(huì)習(xí)以為常。甚至，在眾多促銷(xiāo)活動(dòng)的轟炸下，消費(fèi)者往往猶豫起來(lái)、貨比三家，遲遲不掏腰包，活動(dòng)反而起到反效果。

　　相關(guān)業(yè)內(nèi)人士分析市場(chǎng)現(xiàn)狀，認(rèn)為在市場(chǎng)上推出創(chuàng)新型的營(yíng)銷(xiāo)模式將會(huì)是最受歡迎的。比如有商家推出以固定的主題為主的銷(xiāo)售模式很值得借鑒，先從情感上引起消費(fèi)者的共鳴，從心理上讓消費(fèi)者對(duì)自身的產(chǎn)品認(rèn)可，在銷(xiāo)售高峰，消費(fèi)者們自然能夠想起來(lái)。

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　　據(jù)了解，早在2012年圣誕節(jié)，諾奇就啟動(dòng)了以“69誘惑”為主題的創(chuàng)新促銷(xiāo)模式，在春節(jié)即將到來(lái)之際向會(huì)員發(fā)放福利卡來(lái)刺激消費(fèi)，以迎接春節(jié)服裝銷(xiāo)售黃金時(shí)期。2013年元旦期間，諾奇就開(kāi)始向其在全國(guó)市場(chǎng)擁有的數(shù)十萬(wàn)會(huì)員，以年終福利的形式贈(zèng)送“VIP福利卡”及特別定制的時(shí)尚暖冬圍巾，為春節(jié)前的銷(xiāo)售高峰埋下伏筆。從2013年1月10日起，諾奇會(huì)員只需持“VIP福利卡”，就可在諾奇門(mén)店暢享豐厚的會(huì)員專(zhuān)屬春節(jié)福利。

　　據(jù)悉，“69誘惑”VIP專(zhuān)屬春節(jié)回饋活動(dòng)開(kāi)展僅10多天，卻引起了廣大消費(fèi)者的熱烈反響。期間，諾奇門(mén)店人潮爆滿、熱鬧非凡，目前已有35萬(wàn)會(huì)員加入“誘惑行列”。參加活動(dòng)的顧客通過(guò)享受福利，挑選到自己心儀的新年服飾，乘興而來(lái)、滿意而歸。“春節(jié)正好要買(mǎi)新衣服，諾奇真貼心，在這個(gè)時(shí)候發(fā)福利，我今天總共買(mǎi)了五件!”在諾奇泉州清濛店參加活動(dòng)的一位顧客說(shuō)。

　　除了在充分發(fā)揮“會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)”優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，通過(guò)短信、彩信和電子郵件等方式向會(huì)員發(fā)送福利信息外，此次諾奇還在諾奇官方微博、官方微信上發(fā)起了“69誘惑”話題互動(dòng)有獎(jiǎng)?wù)骷?、有?jiǎng)曬單等與消費(fèi)者互動(dòng)的活動(dòng)，線上線下結(jié)合立體宣傳，充分與消費(fèi)者進(jìn)行溝通。據(jù)了解，參加“69誘惑”話題互動(dòng)的信息，累計(jì)已超5萬(wàn)條;而誘惑曬單活動(dòng)開(kāi)展僅一周，關(guān)注、參與活動(dòng)的粉絲量持續(xù)上升，目前已超千人。

　　相關(guān)人士表示，隨著居民生活水平的提升，人們消費(fèi)需求也呈現(xiàn)多樣化、個(gè)性化的特點(diǎn)。目前人們的消費(fèi)習(xí)慣更傾向于滿足精神需求。而眾多商家的折扣促銷(xiāo)，僅用價(jià)格戰(zhàn)術(shù)試圖打動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品，剛開(kāi)始可能效果不錯(cuò)，但是由于缺乏對(duì)消費(fèi)者深層需求的關(guān)注，日復(fù)一日之后，類(lèi)似這樣的促銷(xiāo)便會(huì)逐漸失去吸引力，消費(fèi)者不再買(mǎi)單。春節(jié)正是人們密集購(gòu)買(mǎi)新衣的時(shí)刻，諾奇就是關(guān)注到消費(fèi)者這一需求，以創(chuàng)新的概念和形式向會(huì)員顧客發(fā)放春節(jié)福利來(lái)刺激消費(fèi)，這樣不僅在價(jià)格優(yōu)惠上滿足了顧客，更在心理上打動(dòng)了消費(fèi)者，有效增進(jìn)了消費(fèi)者對(duì)諾奇品牌的好感，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售與品牌雙豐收。

　　當(dāng)然，創(chuàng)新的活動(dòng)也有用舊的時(shí)候。要想在眾多促銷(xiāo)活動(dòng)中脫穎而出、達(dá)到顯著銷(xiāo)售效果，服裝品牌、商家百貨必須要有新的應(yīng)對(duì)策略，不斷的創(chuàng)新、不斷的改進(jìn)。除了傳統(tǒng)的在實(shí)際中通過(guò)傳單廣告等形式對(duì)自身進(jìn)行宣傳之外，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳、通過(guò)手機(jī)短信息方式告知消費(fèi)者也成為今年商家選擇的創(chuàng)新模式。

　　白領(lǐng)品牌北京燕莎友誼店副店長(zhǎng)李力告訴本報(bào)記者，從去年的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)來(lái)看，今年和去年基本屬于持平，春節(jié)期間累計(jì)銷(xiāo)售都是四十多萬(wàn)元。從銷(xiāo)售特點(diǎn)來(lái)看，去年的顧客購(gòu)買(mǎi)目的主要以送禮為主，而今年顧客自己購(gòu)買(mǎi)比較多，基本上都是為了出席一些場(chǎng)合，或者家庭聚會(huì)，派對(duì)這一類(lèi)的顧客購(gòu)買(mǎi)。白領(lǐng)燕莎店在春節(jié)期間，為了打造獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)模式，做了很多精心的準(zhǔn)備：配送上做到了獨(dú)有性，在服裝銷(xiāo)售同時(shí)配送了一部分燕莎獨(dú)有性的產(chǎn)品，比如禮服裙，禮服襯衫以及加拿大海貍產(chǎn)品，并且在春節(jié)期間利用微信、飛信、短信幾種方式給顧客拜年的同時(shí)發(fā)送了店內(nèi)新款產(chǎn)品照片，達(dá)到了比較滿意的效果。據(jù)他介紹，很多老顧客在收到拜年的短信后，都到店內(nèi)挑選短信上推薦的產(chǎn)品，多數(shù)顧客在試穿后沒(méi)有猶豫就直接購(gòu)買(mǎi)了。截止到2月17日，白領(lǐng)配送的獨(dú)有產(chǎn)品共計(jì)銷(xiāo)售了35件，金額達(dá)40萬(wàn)元，春節(jié)期間白領(lǐng)品牌在燕莎友誼商場(chǎng)累銷(xiāo)排名女裝樓層第一。

　　據(jù)了解，春節(jié)期間還有一些商家通過(guò)微博上曬購(gòu)物單給優(yōu)惠的活動(dòng)已經(jīng)取得一定的效果，對(duì)于服裝銷(xiāo)售終端來(lái)講，想出更多的銷(xiāo)售新招將是未來(lái)工作中要持之以恒不斷努力的重點(diǎn)。而有時(shí)候，最好的營(yíng)銷(xiāo)方式可能就是對(duì)顧客一如既往的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。王府井百貨愛(ài)慕專(zhuān)柜店長(zhǎng)翟雨蘇在接受本報(bào)采訪時(shí)表示，春節(jié)期間是保暖衣的銷(xiāo)售旺季，顧客非常多，這時(shí)候一定不要忽視每一位顧客的需求，不管多么忙，都要把服務(wù)好顧客放在第一位。據(jù)她介紹，春節(jié)期間，外來(lái)游客增多，有一位來(lái)自長(zhǎng)春的六十多歲游客，開(kāi)始并不知道如何選衣服，一個(gè)人來(lái)北京探親，對(duì)什么都很陌生。翟雨蘇不僅幫他挑選衣服，還熱情地回答了他很多疑問(wèn)。在詳細(xì)了解愛(ài)慕品牌的歷史，面料以及設(shè)計(jì)特點(diǎn)后，這位顧客選擇了一件一千多元的半高領(lǐng)小上衣，后經(jīng)翟雨蘇的推薦，又挑選了兩件三百多的中低檔背心。他后來(lái)回家后專(zhuān)門(mén)打電話感謝愛(ài)慕這次愉快的購(gòu)物經(jīng)歷，他覺(jué)得翟雨蘇的推薦非常適合他的需要，而愛(ài)慕導(dǎo)購(gòu)對(duì)他的關(guān)心和建議也讓他感受到了一個(gè)品牌的優(yōu)秀與內(nèi)涵。這次購(gòu)物不僅讓他記住了愛(ài)慕，還留下了很好的印象。

　　不僅是服裝企業(yè)，如今已經(jīng)有越來(lái)越多的企業(yè)和品牌相信，讓人們生活更加便捷、更加幸福是企業(yè)的最終目的。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程就是為客戶提供價(jià)值的過(guò)程。消費(fèi)者是自由的消費(fèi)者，只要付出的價(jià)格與企業(yè)提供的價(jià)值相符合，消費(fèi)者選擇品牌的幾率就會(huì)增加。關(guān)注消費(fèi)者，關(guān)注消費(fèi)者的真正需求，企業(yè)必須練好內(nèi)功。不管促銷(xiāo)力度多么大，價(jià)格是否是最低，企業(yè)最終還是要回歸到消費(fèi)者需求。