7月，中國(guó)出口增長(zhǎng)進(jìn)入“1時(shí)代”;8月，內(nèi)外需雙雙放緩，中國(guó)出口增長(zhǎng)2.7%，但進(jìn)口下降2.6%。為了促進(jìn)外貿(mào)穩(wěn)定發(fā)展，國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議日前通過(guò)的《關(guān)于促進(jìn)外貿(mào)穩(wěn)定增長(zhǎng)的若干意見(jiàn)》近日將下發(fā)正式文件，國(guó)慶節(jié)前會(huì)出臺(tái)具體細(xì)則。

　　作為中國(guó)外貿(mào)的基礎(chǔ)“細(xì)胞”，外貿(mào)企業(yè)的生存狀態(tài)是怎樣的呢?外貿(mào)人有沒(méi)有足夠的能量和正確的方向呢?記者為此走訪(fǎng)了北京一家服裝輔料外貿(mào)企業(yè)，讓我們跟隨她去一探究竟。

　　叮鈴鈴，早上7點(diǎn)的鬧鐘響了。李曉鵬一骨碌爬起來(lái)，第一件事就是打開(kāi)他的小米手機(jī)，查看國(guó)外客戶(hù)的郵件。由于時(shí)差的緣故，早上總是有許多新的國(guó)外客戶(hù)的郵件要處理。李曉鵬是北京逸凡科技有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)逸凡)的總經(jīng)理，做服裝輔料外貿(mào)已經(jīng)有7個(gè)年頭了。

　　吃過(guò)早飯，李曉鵬來(lái)到位于回龍觀(guān)的北京青年創(chuàng)業(yè)示范園。2009年至今，逸凡在這兒安家落戶(hù)已經(jīng)有3年的時(shí)間了。

　　生意經(jīng)：好產(chǎn)品和歡樂(lè)的服務(wù)

　　跟隨著李曉鵬，記者來(lái)到位于二樓的逸凡辦公室。一進(jìn)辦公室，兩個(gè)大背板上各種精致的小東西就躍入眼簾：色彩繽紛的燙畫(huà)、造型生動(dòng)的徽章、閃閃發(fā)光的燙鉆。李曉鵬熱情地向記者介紹道：“這些就是客戶(hù)定制產(chǎn)品的樣品，我們既為客戶(hù)提供服裝輔料配飾，也為客戶(hù)提供繡花制版和矢量繪圖服務(wù)。”

　　俗話(huà)說(shuō)得好，耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)。相隔千里迢迢，外貿(mào)企業(yè)如何讓客戶(hù)買(mǎi)得放心呢?逸凡的做法是提供免費(fèi)樣品和免費(fèi)體驗(yàn)服務(wù)。只要客戶(hù)付運(yùn)費(fèi)，免費(fèi)樣品即可通過(guò)中外運(yùn)敦豪國(guó)際航空快遞有限公司(DHL)寄給顧客。同時(shí)，顧客也可以免費(fèi)體驗(yàn)公司的繡花制版和矢量繪圖服務(wù)。如果不滿(mǎn)意，隨時(shí)可以取消訂單。

　　環(huán)顧辦公室，幾個(gè)女孩兒操著流利的英語(yǔ)熱情地和客戶(hù)聊著。細(xì)聽(tīng)之下，不僅有訂單報(bào)價(jià)這樣真槍實(shí)彈的問(wèn)題，更有對(duì)客戶(hù)生活上的關(guān)心。辦公室里不時(shí)傳出這些女孩兒的笑聲，氣氛輕松而愉悅。

　　李曉鵬告訴記者：“微笑也是一種服務(wù)。一般客戶(hù)都不會(huì)拒絕與有真誠(chéng)笑容的人談話(huà)?！闭窃谶@種理念的培訓(xùn)下，這些做銷(xiāo)售的女孩兒都知道了要用笑容感染人，用真誠(chéng)的心去贏得客戶(hù)。每逢客戶(hù)的生日，她們都要提前給客戶(hù)發(fā)生日賀卡和祝福。當(dāng)客戶(hù)遇到什么不開(kāi)心的事，她們也會(huì)盡最大的努力去安慰顧客。

　　回望：艱難的第一筆訂單

　　來(lái)到李曉鵬的辦公室，只見(jiàn)一個(gè)四層的書(shū)架擺滿(mǎn)了書(shū)。這其中既有《貨幣戰(zhàn)爭(zhēng)》、《清單革命》這樣的暢銷(xiāo)書(shū)，也不乏《周易》這樣的中國(guó)古代典籍，更多的還是關(guān)于外貿(mào)和營(yíng)銷(xiāo)方面的書(shū)，包括《30天贏在社交媒體》、《營(yíng)銷(xiāo)十法》等等。

　　聊起自己的第一張訂單，李曉鵬記憶猶新：“那是2005年12月15日左右，一位名叫卡爾的美國(guó)老太太來(lái)了一筆16美元的繡花制版訂單，我當(dāng)時(shí)特別高興，那可是辛苦一個(gè)多月的成果啊!”

　　由于大學(xué)學(xué)的是計(jì)算機(jī)專(zhuān)業(yè)，所以他最開(kāi)始做的是電腦軟件培訓(xùn)的工作。但是后來(lái)機(jī)緣巧合，在廣州他接觸到了繡花制版，又逐漸接觸到了外貿(mào)，所以就做起了服裝輔料外貿(mào)的生意，這一做就是7年。

　　剛開(kāi)始做外貿(mào)的時(shí)候，他感覺(jué)非常難，瘋狂發(fā)送的電子郵件都石沉大海。甚至有人質(zhì)問(wèn)：“你是不是神經(jīng)病啊?”聽(tīng)到這樣的質(zhì)問(wèn)，李曉鵬并沒(méi)有灰心，反而感到高興。因?yàn)檫@至少證明他的郵件已經(jīng)成功抵達(dá)對(duì)方的郵箱?！白羁膳碌牟皇怯腥肆R你，而是沒(méi)有人關(guān)注你。”李曉鵬笑著說(shuō)?？赡芤舱沁@樣充滿(mǎn)了正能量的思維方式，讓他堅(jiān)持下來(lái)了。迄今為止，這位下第一筆訂單的名叫Carl(卡爾)的美國(guó)老太太還是他的客戶(hù)，雖然這個(gè)老太太的訂單都是繡花制版的小訂單，但是李曉鵬卻一直非常珍視他的第一個(gè)客戶(hù)?！八朔浅：?，她老公是一個(gè)會(huì)計(jì)師?！闭f(shuō)起自己的客戶(hù)，李曉鵬如數(shù)家珍，“如果你不了解一個(gè)人，又怎么和他做生意呢?了解一下對(duì)方的興趣、愛(ài)好，這樣打電話(huà)的時(shí)候才不至于沒(méi)話(huà)可說(shuō)。”

　　良好的開(kāi)端是成功的一半。量變引起質(zhì)變。在一個(gè)個(gè)電話(huà)、一封封郵件之后，李曉鵬的訂單越來(lái)越多，生意也越來(lái)越好了。剛開(kāi)始做外貿(mào)的時(shí)候，他也做美國(guó)人的生意，但是中國(guó)和美國(guó)的時(shí)差間隔十幾個(gè)小時(shí)，那就意味著得天天晚上加班。剛開(kāi)始還行，但時(shí)間一長(zhǎng)就感覺(jué)身體發(fā)警報(bào)了，所以李曉鵬把目光轉(zhuǎn)向了時(shí)差只有四五個(gè)小時(shí)，經(jīng)濟(jì)也比較穩(wěn)定的澳大利亞。{page_break}

　　瓶頸：微笑曲線(xiàn)的下端

　　“公司目前主要做澳大利亞的生意，所以美國(guó)經(jīng)濟(jì)不景氣和歐債危機(jī)對(duì)公司的影響不是很大，公司整體狀況還是比較穩(wěn)定的，但是第二季度由于訂單減少，公司的利潤(rùn)有所下滑?！崩顣赠i略有些無(wú)奈地告訴記者。

　　戴著鐐銬跳舞的制版師

　　都說(shuō)中國(guó)的加工貿(mào)易位于微笑曲線(xiàn)的中間，上游研發(fā)設(shè)計(jì)和下游銷(xiāo)售渠道的高利潤(rùn)環(huán)節(jié)都很難打開(kāi)。為什么外貿(mào)公司不從研發(fā)設(shè)計(jì)和銷(xiāo)售渠道布局來(lái)突破呢?聽(tīng)了記者的發(fā)問(wèn)，李曉鵬語(yǔ)氣有些沉重地說(shuō)：“公司定制化服務(wù)的生產(chǎn)模式注定了制版師的工作是戴著鐐銬跳舞，而研發(fā)設(shè)計(jì)耗時(shí)長(zhǎng)、成本高又進(jìn)一步限制了公司在這方面的投入?！薄笆前?，的確是這樣。”魏建強(qiáng)——逸凡科技有限公司的副總經(jīng)理接過(guò)了話(huà)茬，細(xì)致地向記者介紹了公司的生產(chǎn)流程，“國(guó)外的客戶(hù)先把他們想要的公司標(biāo)識(shí)或其他衣服配飾圖案發(fā)給我們，然后制版師會(huì)通過(guò)電腦繡花制版，把這些圖案轉(zhuǎn)化為可以刺繡的版帶，接著公司打樣寄給客戶(hù)。如果客戶(hù)滿(mǎn)意就通知供應(yīng)商批量生產(chǎn)，如果不滿(mǎn)意，那就得修改后再生產(chǎn)?！?/p>

　　原來(lái)，逸凡的服務(wù)是一種定制化的服務(wù)，而定制化也就意味著個(gè)性化，所以顧客的需求是第一位的，這在一定程度上限制了制版師的個(gè)人設(shè)計(jì)。

　　而除了定制化，公司能否緊跟潮流的趨勢(shì)，設(shè)計(jì)創(chuàng)作出好的服裝配件，從而引領(lǐng)消費(fèi)者的消費(fèi)呢?李曉鵬說(shuō)：“這是公司未來(lái)的發(fā)展方向，但目前還只能是做定制化的服務(wù)?！?/p>

　　網(wǎng)站與社交媒體如何雙管齊下?

　　那么，對(duì)于高利潤(rùn)環(huán)節(jié)的銷(xiāo)售渠道建設(shè)方面，逸凡又是如何規(guī)劃的呢?聽(tīng)到這個(gè)問(wèn)題，魏建強(qiáng)的眼睛亮了，“公司最近在做網(wǎng)站的改版和優(yōu)化，并嘗試著做社交網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)”。

　　毫無(wú)疑問(wèn)，對(duì)于一個(gè)外貿(mào)公司來(lái)講，網(wǎng)站就相當(dāng)于一張名片。因?yàn)闊o(wú)法和客戶(hù)面對(duì)面溝通，所以讓顧客信任你并感受到你的實(shí)力是非常重要的。

　　魏建強(qiáng)打開(kāi)了逸凡的網(wǎng)頁(yè)一邊演示一邊興奮地分享著他的看法：“現(xiàn)在都是讀圖時(shí)代了，所以公司的新網(wǎng)站也是大圖加簡(jiǎn)單生動(dòng)的文字介紹，這樣可以讓我們的客戶(hù)對(duì)我們所做的產(chǎn)品和服務(wù)有一個(gè)直觀(guān)的印象?！弊屑?xì)一看，公司網(wǎng)站的圖片不僅有大圖，還有細(xì)節(jié)圖，更有模特身著該產(chǎn)品的演示圖，記者不僅佩服公司網(wǎng)頁(yè)制作的精細(xì)與人性化了。

　　另外，日新月異的新媒體也改變了公司的宣傳方式。社交網(wǎng)站風(fēng)生水起，外貿(mào)公司也紛紛瞄準(zhǔn)了社交網(wǎng)站的巨大潛力。但是，在社交網(wǎng)站上，做企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的推廣并不是非常容易的，因?yàn)榇蠹叶疾辉敢庠谝粋€(gè)和朋友、家人分享生活點(diǎn)點(diǎn)滴滴的地方，接受商業(yè)的宣傳。“社交網(wǎng)站的精髓是分享和成長(zhǎng)，所以社交網(wǎng)站的宣傳必須要做得巧妙?！蔽航◤?qiáng)說(shuō)。逸凡在臉譜(Facebook)網(wǎng)站上分享了不少服裝輔料方面的實(shí)用知識(shí)，從而有助于客戶(hù)解決問(wèn)題。另外，為了吸引人氣，逸凡還在臉譜上添加了不少有趣的測(cè)試和最新電影海報(bào)的照片?！笆聦?shí)上，只要顧客認(rèn)定你人好，產(chǎn)品不錯(cuò)，他們會(huì)自然而然地購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品?！蔽航◤?qiáng)一語(yǔ)道破天機(jī)。

　　但是，在逸凡大力發(fā)展社交網(wǎng)站的同時(shí)，卻遭遇了又一個(gè)瓶頸，即提高社交網(wǎng)站人氣的問(wèn)題。其實(shí)，逸凡的規(guī)劃非常明確，就是通過(guò)從社交網(wǎng)站匯聚人氣，進(jìn)而帶動(dòng)網(wǎng)站的訪(fǎng)問(wèn)量。

　　如何提高社交網(wǎng)站的人氣并精準(zhǔn)地篩選到潛在客戶(hù)呢?在臉譜上提高人氣的辦法之一是可以邀約認(rèn)識(shí)的朋友。但公司的客戶(hù)群年齡稍微偏大，所以在臉譜上注冊(cè)的并不是特別多。臉譜的主流群體應(yīng)該還是年輕人。如果用關(guān)鍵詞搜索的辦法找尋潛在客戶(hù)，有時(shí)又面臨著被關(guān)閉主頁(yè)的潛在危險(xiǎn)，因?yàn)槟樧V只允許加你認(rèn)識(shí)的朋友。

　　更關(guān)鍵的是，在臉譜上找到一些朋友之后，如何篩選出潛在客戶(hù)更為重要，“好的方法應(yīng)該是在社交網(wǎng)站與潛在客戶(hù)有一定的互動(dòng)之后，銷(xiāo)售可以嘗試打電話(huà)溝通?！崩顣赠i說(shuō)。{page_break}

　　出路：進(jìn)出口并舉多產(chǎn)品多元化經(jīng)營(yíng)

　　同中國(guó)的大部分加工貿(mào)易廠(chǎng)商一樣，在內(nèi)外需雙雙放緩的背景下，逸凡也在感受著前所未有的競(jìng)爭(zhēng)壓力。達(dá)瑞爾(Darryl)是逸凡的一位加拿大客戶(hù)，他說(shuō)：“美國(guó)經(jīng)濟(jì)打了個(gè)噴嚏，世界經(jīng)濟(jì)都感冒了?！彪m然這是一個(gè)朋友之間的玩笑，但是，全球經(jīng)濟(jì)的確是陰云密布，特別是外貿(mào)所受影響很大。

　　海關(guān)總署數(shù)據(jù)顯示，8月份我國(guó)外貿(mào)出口同比增長(zhǎng)2.7%，僅實(shí)現(xiàn)微幅回升，進(jìn)口同比則下降2.6%，同比增速出現(xiàn)了年內(nèi)第二次下降，并且創(chuàng)下了7個(gè)月新低。出口、進(jìn)口增速低位徘徊意味著內(nèi)外需仍處于疲弱狀態(tài)。

　　如何突破這個(gè)困局呢?“一是拓展產(chǎn)業(yè)鏈;二是多元化經(jīng)營(yíng)?！崩顣赠i說(shuō)，就拓展產(chǎn)業(yè)鏈而言，現(xiàn)在公司的客戶(hù)主要有兩部分，一部分是國(guó)外做推廣的客戶(hù)，另一部分是做服裝定制的客戶(hù)。做推廣的客戶(hù)的需求比較多樣化，但是比較集中，有利于大批量生產(chǎn)。而做服裝定制的客戶(hù)則要求比較高，這部分客戶(hù)當(dāng)然會(huì)實(shí)現(xiàn)更大的利潤(rùn)，但是太分散了，信息不好收集，而運(yùn)貨也更加麻煩?！肮咀罱K的目標(biāo)是做服裝定制的連鎖店。”李曉鵬說(shuō)。各個(gè)運(yùn)動(dòng)俱樂(lè)部的運(yùn)動(dòng)服、校服、軍裝、空乘服裝、酒店侍應(yīng)生等一系列需要服裝定制的團(tuán)體就成為公司的發(fā)展方向。

　　在日前國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議通過(guò)的《關(guān)于促進(jìn)外貿(mào)穩(wěn)定增長(zhǎng)的若干意見(jiàn)》的八條主要政策措施中，第六條是“積極擴(kuò)大進(jìn)口，促進(jìn)貿(mào)易平衡”。逸凡也正打算進(jìn)口一些與老百姓生活密切相關(guān)的產(chǎn)品，比如新西蘭的蜂蜜、澳大利亞的奶粉等?！爸挥袑W(xué)會(huì)兩條腿走路，進(jìn)出口并舉，才能玩轉(zhuǎn)國(guó)內(nèi)國(guó)外兩個(gè)市場(chǎng)?！崩顣赠i說(shuō)。

　　采訪(fǎng)完已是華燈初上。雖然秋分秋色濃，但路邊的燈依然溫暖。