【問題診斷】

　　“打折可能要再等一陣子”，這種說法是在暗示顧客過一陣子來買會比較劃算，不利于品牌形象的建設(shè)，拖延了顧客作出決定的時間，降低了銷售效率。

　　“對不起，我們的衣服從來不打折”，這是在告訴顧客想要打折沒門，所以你不要跟我討價還價。

　　“不好意思，我們這兒不講價”，這是很多店面人員經(jīng)常重復的一句話，導購說起來可能確實很流利、很舒服，但給顧客的感受很糟糕，其暗含的意思是要講價就請離開，我們這里不歡迎你，不要浪費大家的時間。

　　【導購策略】

　　導購不可能答應(yīng)顧客提出的所有要求，顧客提出的異議也不一定都正確，適當學會對顧客說“不”往往可以獲得顧客的尊重與理解，關(guān)鍵是我們拒絕的方式與方法。導購千萬不要讓顧客有碰壁感，否則就是在驅(qū)逐顧客。很多時候我們就是這樣把顧客和利潤流失掉了，可我們并不知情，還堅持著每天在門店里一遍一遍地將這種錯誤的事情做得很好。

　　其實，在拒絕顧客前，我們可以首先對顧客的想法表示認同，其次通過使用“抱歉”、“對不起”、“您確實讓我為難了”等語言表達自己的感受，最后要圍繞衣服的獨特賣點、價格策略、服務(wù)優(yōu)惠(如貴賓卡)等方面去解釋，以取得顧客的認同與理解?？紤]到顧客尚未試穿，所以最后導購要迅速轉(zhuǎn)移話題，將衣服打折的問題聚焦到衣服是否適合顧客穿的問題，進而轉(zhuǎn)移到試衣上去，畢竟衣服才是我們關(guān)注的焦點。

　　【語言模板】

　?、賹з彛和跣〗?，這款衣服確實稍微貴一點，不過貴有貴的道理，需要特別說明的是，價格略高是因為我們的設(shè)計(面料、做工、售后等)做得好，而且質(zhì)量又有保證，再加上買衣服也不一定只是看折扣，適不適合自己其實更重要，您說是吧?王小姐，您買不買這件衣服無所謂，您先試一下，看看上身效果吧，來，這邊請!

　?、趯з彛哼@一點確實很抱歉，因為我們除了促銷期偶爾有些優(yōu)惠之外，其他時候都是統(tǒng)一價格，這樣可以保證顧客無論什么時候來我們店都不會出現(xiàn)不一樣的價格。不過考慮到您是貴賓會員，給了我們很多支持，所以我們可以給您……(轉(zhuǎn)往貴賓卡好處)這樣吧，您先看看衣服上身后好不好看，畢竟買衣服關(guān)鍵還是要看穿著的效果，您說是吧?試衣間在這邊，來，請跟我來導購：實在對不起，王小姐，這一點我確實很為難。因為我們是明碼實價，所以除了換季時有些折扣之外，其余時間都是原價銷售。這樣可以保證顧客無論什么時候來買衣服都是最真實的價格、最實在的品質(zhì)。再說這件衣月艮真的很適合您，您看……(轉(zhuǎn)往賣點上去溝通)當然衣服是否好看一定要試穿才看得出效果，來，王小姐，您這邊請!