渠道合作就是現(xiàn)在一種比較理想的方式。渠道實(shí)際上是由各企業(yè)基于相互利益集合而成，企業(yè)和他的經(jīng)銷商和代理商彼此間互有需求，大家由于相互合作而獲得利益。

　　企業(yè)經(jīng)營(yíng)者為了開拓銷售市場(chǎng)，擴(kuò)大產(chǎn)品銷路，更應(yīng)積極支持和協(xié)助自己的渠道成員，充分發(fā)揮渠道的作用，提高市場(chǎng)營(yíng)銷效果。聯(lián)想集團(tuán)副總裁楊元慶在概括聯(lián)想的成功經(jīng)驗(yàn)時(shí)說："聯(lián)想渠道戰(zhàn)略的成功應(yīng)歸功于以下因素：信譽(yù)至上、減少代理的風(fēng)險(xiǎn)、考慮代理利益、加強(qiáng)對(duì)代理的支持等。簡(jiǎn)而言之， 們可以認(rèn)為聯(lián)想的成功關(guān)鍵在于保持了良好的渠道合作。對(duì)于IT業(yè)來說，所謂渠道合作就是渠道成員為了實(shí)現(xiàn)自己或大家的目標(biāo)做出聯(lián)合努力。

　　在渠道合作中，各方的態(tài)度應(yīng)是雙贏(或者三贏、四贏)，而不是相互對(duì)立，把別人視為自己利益的障礙"。代理經(jīng)銷伙伴能夠隨著企業(yè)的發(fā)展而不斷地發(fā)展進(jìn)步，這樣不僅可以保證渠道的質(zhì)量，而且可以有效地提高渠道的信賴度。企業(yè)與渠道之間，可以說有點(diǎn)一榮俱榮，一損俱損的意味。

　　企業(yè)應(yīng)用有效的激勵(lì)機(jī)制控制渠道。在合作過程中，若產(chǎn)品的生產(chǎn)數(shù)量、質(zhì)量、品種、價(jià)格和交貨時(shí)間與經(jīng)銷商或代理商的要求有沖突時(shí)，企業(yè)應(yīng)按照經(jīng)銷商或代理商的要求來組織供貨，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者最主要的是根據(jù)市場(chǎng)需要，合理調(diào)整生產(chǎn)計(jì)劃。

　　企業(yè)經(jīng)營(yíng)者還可以根據(jù)渠道成員的銷售業(yè)績(jī)給予合理的獎(jiǎng)勵(lì)，如給予較大的利潤(rùn)幅度和各種促銷津貼，給予在某一地域經(jīng)銷某些產(chǎn)品的權(quán)力，或無償給予銷售設(shè)備等。合作廣告是目前 國(guó)IT行業(yè)常見的渠道合作形式。企業(yè)利用廣告媒體推廣產(chǎn)品，最受經(jīng)銷商或代理商的歡迎。廣告費(fèi)可由企業(yè)自己支付，亦可由經(jīng)銷商或代理商分擔(dān)。

　　企業(yè)經(jīng)營(yíng)者有必要定期或不定期地邀請(qǐng)渠道成員進(jìn)行座談或聊聊天。企業(yè)將所獲情報(bào)和信息及時(shí)傳遞給渠道成員，使其做到心中有數(shù)，信息共享也是對(duì)渠道的支持，也可以加強(qiáng)彼此間的信任。如果想讓渠道更好配合，培訓(xùn)也是一個(gè)好辦法。培訓(xùn)包括批發(fā)商和零售商參加制造商的銷售培訓(xùn)及產(chǎn)品培訓(xùn)活動(dòng)。從 國(guó)IT業(yè)的現(xiàn)狀看，除了上述兩種培訓(xùn)外，制造商若能向其各種經(jīng)銷商提供管理和營(yíng)銷方面的培訓(xùn)，則能收到更好的效果。

　　企業(yè)經(jīng)營(yíng)者除了激勵(lì)方式來管理渠道應(yīng)有些強(qiáng)制手段控制渠道。企業(yè)經(jīng)營(yíng)者需要定期評(píng)估渠道成員的業(yè)績(jī)是否達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)。如果低于標(biāo)準(zhǔn)，則應(yīng)考慮原因及補(bǔ)救的方法。企業(yè)經(jīng)營(yíng)者有時(shí)就得容忍這些低業(yè)績(jī)，因?yàn)槿粲脭嘟^渠道關(guān)系或他人取代的方式，可能造成更嚴(yán)重的后果，如經(jīng)銷商調(diào)頭支持競(jìng)爭(zhēng)者。但對(duì)該低效成員的利用存在其他有利方案時(shí)，就應(yīng)毫不留情的將其剔掉。在這一過程中，可用減少產(chǎn)品利潤(rùn)幅度，撤消答應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)等措施加以失壓?？蓮?qiáng)制手段也得看企業(yè)自身實(shí)力。

　　是用"蜜棗"，還是用"板子"，或是軟硬兼失，總之一句話，還得看市場(chǎng)狀況。