霸王涼茶，你到底能走多遠？

2010/5/24 12:20:00 來源: 創(chuàng)業(yè)網(wǎng)評論(0)29

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　　近日，霸王集團通過旗下的飲料公司，投資4.8億港幣在廣州推出霸王涼茶，高調(diào)宣布進軍飲料市場。

　　為了操作這一項目，霸王成立了注冊資本1.8億港元的霸王(中國)飲料有限公司，并在廣州花都區(qū)拿到了190畝地作為廠房。同時，霸王同樣請出了近年來紅透天的功夫巨星甄子丹代言?！?/SPAN>

　　近期的報紙，網(wǎng)絡(luò)，無不不在宣傳霸王進軍涼茶市場，高調(diào)一直是霸王的傳統(tǒng)，業(yè)內(nèi)人士都在談?wù)撨@個話題，一時間，霸王涼茶的曝光度如此密集，不得不佩服霸王的媒體影響力和策劃執(zhí)行力。

　　早在3月初，和一個在珠三角較有影響力的霸王經(jīng)銷商聊天時吐露，霸王要出涼茶了，一直讓他們做。

　　我說：“那你還不快接著做啊？支持霸王新品，跟著霸王賺大錢啊。”

　　他說：“怎么做啊，才16個點的空間，操作不了啊。”

　　我說：“霸王終端支持大啊，即使不賺錢你也要接啊，萬總會記住你挺他的新品的。”

　　他說：“不賺錢我怎么做啊，涼茶市場除了王老吉其他的都不好買啊。”

　　經(jīng)過和該霸王洗發(fā)水經(jīng)銷商溝通之后，我就開始關(guān)注霸王涼茶的各種信息。霸王洗發(fā)水確實是目前洗發(fā)水領(lǐng)域唯一在終端可圈可點的民族品牌，作為一個中國人，我為霸王取得這樣的成績感到驕傲，何況我也曾經(jīng)在這個企業(yè)服務(wù)過，所以對老東家的一舉一動都相當?shù)年P(guān)注。

　　涼茶這個江湖王老吉一家獨大，一個條碼買了100多個億確實是商業(yè)上的奇跡。目前沒有和王老吉抗衡的第二品牌，就像可口可樂和百事可樂，麥當勞和肯德基一樣，不可能是一個品牌獨霸天下，從這個角度說，做涼茶是有機會，何況現(xiàn)在王老吉自身還在裁員等內(nèi)部事件的風波之中，可是，這個機會屬于霸王嗎？

　　霸王公司以善于講故事著稱,這個號稱始于1928年的“中藥世家”能治防脫之后，能去屑，能養(yǎng)顏，現(xiàn)在能出涼茶治上火了，好像中藥世家是個筐，什么都能往里裝一樣。稀釋了中藥世家這個金子招牌占據(jù)消費者的心智資源，到底值不值，確實是個問題，就怕涼茶沒有賣好還影響消費者對霸王洗發(fā)水的信任度，那樣就得不償失了。

　　霸王洗發(fā)水有將強勢的渠道資源，先說直營大賣場這一塊，能有效的整合利用嗎？我們都知道，日化和飲料屬于賣場不同的部門來管理，從采購到運營，完全是不同的團隊在運作，總監(jiān)以上層面的人可能才有交叉，基層的執(zhí)行人員完全是不同的人，能利用多少這個直營的賣場的洗發(fā)水資源就可想而知了。再看經(jīng)銷商這個渠道，那更風馬牛不相及了，除了特別大的經(jīng)銷商之外，很少有客戶同時經(jīng)銷日化和食品飲料的，即使現(xiàn)有的洗發(fā)水經(jīng)銷商愿意經(jīng)營，操作起來也得從頭開始，而且不經(jīng)濟，超市也完全是不同的人在運營這兩個沒有關(guān)聯(lián)的品類。霸王是有個先例的，我們都知道霸王的洗發(fā)水，很少有人知道霸王的雪美人護膚品，把做洗發(fā)水那一套用在護膚品上都不成功，何況是人喝的東西呢。

　　霸王洗發(fā)水還有強勢的重點促銷隊員。霸王洗發(fā)水能夠成功，這些20歲左右的小姑娘是最大的功勞，霸王對人性了解的太透，抓住了一群文化低起點低要求進步的年輕人，他們什么都沒有，就是肯吃苦能戰(zhàn)斗，霸王用相對低廉的價格給他們提供了一個其他企業(yè)沒有提供的平臺，這些小姑娘大浪淘沙，留下來的做業(yè)務(wù)，做主管，一些優(yōu)秀的做到了省級經(jīng)理。促銷隊員現(xiàn)在對霸王洗發(fā)水來說是不可缺少的，離開了她們，比離開了成龍大哥的廣告還要要命。霸王在這些促銷員的投入是巨大的，工資和提成不算，光一年培訓下來的成本和來回的差旅費用都很驚人。那是因為霸王洗發(fā)水的高毛利，200ml的防脫洗發(fā)水，零售價高達68元，養(yǎng)這些促銷當然很輕松。這一套手法能用到霸王涼茶上嗎？顯然不能！第一洗發(fā)水集中在大賣場銷售為主，而消費涼茶的顧客大多是應(yīng)急消費，士多店等中小店是主要的消費場所，霸王不可能在不到

10平方米的小店派上導購搞促銷的。其次是同樣3.5的零售價格，涼茶的毛利能支撐這些人員的費用嗎？

　　如果說這些目前霸王具有的強勢資源都不能嫁接到?jīng)霾枭蟻?，那這么高調(diào)的上市后霸王就得更冷靜去思考了，其實使用霸王這個品牌做涼茶就具有巨大的風險，霸王洗頭水就是消費者的認知，現(xiàn)在出了一個喝的東西有多少人會接受，不如搞一個其他品牌背書上霸王出品更保險些，一旦這么高調(diào)的上市失敗，一連串的反應(yīng)霸王能否應(yīng)對，香港上市的股票一旦大跌，霸王目前已經(jīng)投入運營的追風去屑洗發(fā)水，本草堂護膚品怎么去支撐，這些都要去大把大把的燒錢的。

　　霸王涼茶，你到底能走多遠？我們拭目以待！

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