到21世紀(jì)初期的幾年，伴隨著家紡特許加盟體系的日趨成熟，眾多家紡品牌對(duì)開設(shè)專賣店的重視程度越來(lái)越高，要求也越來(lái)越高。

　　然而，專賣店的銷售額并沒(méi)有預(yù)期的理想，而店中店通常也都位于商場(chǎng)的頂層或地下，十分影響銷售業(yè)績(jī)。從2006年開始，家紡渠道逐步向多元化、多渠道轉(zhuǎn)變，如在網(wǎng)上開設(shè)專賣店，在紅星美凱龍和居然之家等建材家具賣場(chǎng)也出現(xiàn)了家紡品牌的蹤影。

　　家裝、銀行變身第二銷售戰(zhàn)場(chǎng)

　　準(zhǔn)確地說(shuō)，家紡行業(yè)的渠道無(wú)外乎兩種：零售渠道和團(tuán)購(gòu)渠道。零售渠道主要通過(guò)單店來(lái)表現(xiàn)，包括店中店(商場(chǎng)、建材城、家居館)、專賣店、網(wǎng)店。實(shí)現(xiàn)以上店鋪銷售的關(guān)鍵是客流量、客單價(jià)和成交率。

　　目前，家紡店鋪零售主要的關(guān)注點(diǎn)在店內(nèi)，而店內(nèi)的銷售額60%來(lái)自于節(jié)假日促銷、周年店慶和清倉(cāng)裝修促銷。在促銷活動(dòng)銷售的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中，正價(jià)品的銷量往往不足10%，使客單價(jià)大幅降低，加盟商利潤(rùn)受到嚴(yán)重影響。而婚慶和喬遷產(chǎn)品的銷售比重往往占到55%~70%左右，抓住這兩部分客戶源就等于抓住了銷量。目前，專賣店的主要銷售來(lái)自于促銷打折、買贈(zèng)活動(dòng)，成交率提高的同時(shí)，客單價(jià)下降?？梢钥闯?，專賣店的銷售功能正在逐步弱化，更重要的功能是品牌展示和物流配送。因此，要提高正價(jià)品的銷售量，大幅提升單店贏利率，必須提高婚慶、喬遷、送禮產(chǎn)品的比重。家紡新品和高檔品的銷售直接決定店鋪的利潤(rùn)空間，因此，尋找目標(biāo)中高檔客戶非常重要。

　　誰(shuí)是高檔客戶?家紡品牌應(yīng)該去哪里尋找?選擇新的營(yíng)銷渠道模式，例如與家裝公司以及銀行進(jìn)行合作，開辟出專賣店以外的第二“戰(zhàn)場(chǎng)”，對(duì)品牌挖掘潛在客戶十分重要。家裝公司設(shè)計(jì)師的意見(jiàn)對(duì)消費(fèi)者起到重要的引導(dǎo)作用，緊緊抓住家裝設(shè)計(jì)師的心，利用這種口碑營(yíng)銷效應(yīng)可以在裝修過(guò)程中攔截客戶，從而提高婚慶、喬遷產(chǎn)品的銷售量。

　　此外，銀行的VIP客戶也給品牌帶來(lái)了商機(jī)。有實(shí)力的消費(fèi)者未必住豪宅開寶馬，而銀行存款豐足的人群一定是有實(shí)力的消費(fèi)者，因此對(duì)于誰(shuí)是目標(biāo)消費(fèi)群體，銀行理財(cái)經(jīng)理最有發(fā)言權(quán)。通過(guò)對(duì)銀行VIP客戶的掌握，就能夠進(jìn)一步接觸具備消費(fèi)能力的客戶群。在很多家庭管理財(cái)務(wù)的往往是女性，由于女性對(duì)家紡產(chǎn)品有天生的好感，給品牌銷售帶來(lái)了機(jī)遇。通過(guò)與銀行相關(guān)人員的交流，品牌可把適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品有針對(duì)性地推薦給銀行VIP客戶，能夠極大地調(diào)動(dòng)他們的消費(fèi)熱情。以何種方式進(jìn)行推薦就顯得非常重要，目前來(lái)說(shuō)，一個(gè)非常有效的途徑就是簽售營(yíng)銷。

　　禮品、定制團(tuán)購(gòu)增長(zhǎng)

　　家紡產(chǎn)品如何改變現(xiàn)有銷售情況的局限性?團(tuán)購(gòu)已經(jīng)成為另一支不可或缺的渠道。品牌應(yīng)當(dāng)建設(shè)一支高效的團(tuán)購(gòu)公關(guān)部，通過(guò)為會(huì)議團(tuán)購(gòu)、福利團(tuán)購(gòu)、定制團(tuán)購(gòu)打造“三品(禮品、紀(jì)念品、收藏品)”，實(shí)現(xiàn)時(shí)間錯(cuò)位營(yíng)銷，把消費(fèi)者的衣柜變成家紡企業(yè)的終端微型倉(cāng)庫(kù)。同時(shí)，將重點(diǎn)企事業(yè)單位和特殊合作單位設(shè)立為團(tuán)購(gòu)公關(guān)重點(diǎn)目標(biāo)，建立其進(jìn)行長(zhǎng)久的、有效的合作，突破家紡營(yíng)銷困局。南京泰誓科技和北京怡蓮家紡，以家紡禮品團(tuán)購(gòu)方式，在業(yè)內(nèi)起到了很好的示范作用，特別是南京泰誓的子谷川品牌，已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)知名的家紡團(tuán)購(gòu)品牌，實(shí)現(xiàn)了家紡團(tuán)購(gòu)品牌化。{page_break}

　　可見(jiàn)，家紡渠道的變化是根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者不同的消費(fèi)用途而發(fā)生改變。伴隨著行業(yè)的發(fā)展，家紡流通領(lǐng)域出現(xiàn)了傳統(tǒng)渠道和新型渠道并存的現(xiàn)象。處于領(lǐng)導(dǎo)地位的品牌，利用資金實(shí)力和銷售經(jīng)驗(yàn)都具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的優(yōu)質(zhì)加盟商搶占了大型優(yōu)質(zhì)商場(chǎng)中最有利的終端位置，其他品牌只能分得杯中剩余的“殘羹”。多數(shù)加盟商意識(shí)相對(duì)落后，還有一些因?yàn)橘Y金問(wèn)題而無(wú)法建立其有效的銷售平臺(tái)。

　　對(duì)于家紡行業(yè)，強(qiáng)化市場(chǎng)部招商功能，切塊細(xì)分區(qū)域進(jìn)行聚焦?fàn)I銷非常重要。在某個(gè)區(qū)域，選擇固定代理商，由企業(yè)市場(chǎng)部直接管理，市場(chǎng)部在每個(gè)區(qū)域委派區(qū)域首席代表進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理，用走動(dòng)式管理來(lái)代替分公司或辦事處管理，提高管理效率，在資源共享的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)聚焦，對(duì)渠道管理起到事半功倍的效果。