做一名導(dǎo)購不容易,做一名好的導(dǎo)購更不容易,擺在你面前的問題讓你有時無法判斷,到底是對是錯更讓你摸不清頭腦。怎么取舍?你又該面對的是什么呢?銷售新手不要以“小”失大，或以“假”亂真，而把銷售人的能量都用在有意義的工作上。但無論我們怎樣去定義和分析，產(chǎn)品不足是事實存在的。

　　不管怎樣，只要是我們自己心理先有了負(fù)面“定義”，那么無論是面對客戶還是面對企業(yè)、最重要的是面對預(yù)期的銷售結(jié)果，都會想得太復(fù)雜。其實，問題歸跟結(jié)底是我們的銷售新手難過的“良心關(guān)”和“信心關(guān)”的混合關(guān)。所謂“良心關(guān)”就是作為人一種本能的善良;所謂“信心關(guān)”就是對于自己或者企業(yè)或者該產(chǎn)品的“深淺”心里沒底;稱他為混合關(guān)，其實是連銷售人員本身也區(qū)分不開，反正就是那么個概念：不知道是因為“良心”而沒有信心，還是因為沒有信心而說成為“良心”，好讓自己有地自容。反正兩者皆有之。

　　但是，如果你讀懂了前一段的客觀事實，也就會明白所謂的“良心”之說對于我們自己而言只是一個美麗的托辭。最多也只能是理解為是你的一種善良。但是談善良遠(yuǎn)不如談自己的責(zé)任或者使命重要，因為后者遠(yuǎn)比前者實在、有價值得多。比如一個醫(yī)生給病人打針甚至動大手術(shù)，可能會痛會流血甚至有危險，但是救治病人是醫(yī)護工作者的責(zé)任和使命，我們就需要放下所謂“善念”，去完自身的使命，負(fù)起當(dāng)下的責(zé)任。來實現(xiàn)我們自己以及產(chǎn)品存在的價值。

　　所以，信心之所以寶貴，就是因為對還未達(dá)到的目標(biāo)之確信和堅信。而很多人的習(xí)慣是：不做事的時候信心充盈，什么都敢想，而一做事時就總想著失敗。越關(guān)注失敗，就越失敗。對于工作可以有夢想，但是不要報有幻想，任何事物和機會，都充滿著挑戰(zhàn)和坎坷的一面。對于“理想狀態(tài)”， 需要的是我們的追求，而不是等待。而成功之前，重要的就是一份堅定的信心，若心力不夠，行為就很難有多大多持久的力度。

　　我們還需要強調(diào)和把握以下原則：

　　一是不欺騙原則，這是我們的基本道德也是我們的職業(yè)責(zé)任。當(dāng)客戶有問道產(chǎn)品不足時應(yīng)如實回答，若是關(guān)乎客戶的核心利益你還得主動告之。但回答和表述的性質(zhì)你可以控制，把感性的東西描述的理性一些，而不是談“缺”色變。告訴客戶任何事物的正負(fù)兩面都客觀存在，真正的客戶會被你的坦誠所“信服”。所以真正考驗我們的不是產(chǎn)品的不足，而是我們對待它的態(tài)度。

　　二是職務(wù)責(zé)任原則，即對于產(chǎn)品的不足，我們有必要向部門主管反饋，對于一些在部門達(dá)成的共識，我們有向企業(yè)產(chǎn)品部門反應(yīng)的義務(wù)，但是這卻不能成為我們自己停止腳步的理由，因為我們更多的還是要看到自己的責(zé)任和目標(biāo)。這一點我們不能忘記，否則就犯了方向性的錯誤：我們的職業(yè)不是來挑產(chǎn)品的不足，我們的使命是運用產(chǎn)品的利益點幫助客戶。既然是運用產(chǎn)品幫助客戶解決問題和實現(xiàn)目標(biāo)，我們就得想方設(shè)法去實現(xiàn)，使產(chǎn)品的利益點與客戶的需求點實現(xiàn)最大的對接;當(dāng)客戶“想當(dāng)然”的時候，我們就有必要幫忙指正，和給出一些有價值的建議，以實現(xiàn)客戶的消費和采購目標(biāo)，而不只是做客戶的“錄音機”。

　　三是定位精準(zhǔn)原則，我們不僅要對客戶負(fù)責(zé)還要對產(chǎn)品負(fù)責(zé)，就是為產(chǎn)品找到好的“婆家”。這樣才能談得上對企業(yè)和自己負(fù)責(zé)。當(dāng)面對太多的客戶“雞蛋挑骨頭”，我們就要看看是否匹配錯了“對象”，該客戶的“需求”是否真的與我們的產(chǎn)品利益點對接。如果匹配錯了，那么她們之間誰都沒有錯，而是我們這個職業(yè)“媒婆”錯了。所以要做好產(chǎn)品的定位，精準(zhǔn)好客戶范圍。