每一年的十一月份和十二月份是每個服飾企業(yè)零售經(jīng)理最忙的時候，他們的工作除了忙于沖刺年度業(yè)績大關(guān)之外，有另外一項(xiàng)工作更為重要，那就是對本年度進(jìn)行年度總結(jié)，以及對來年的工作進(jìn)行一個規(guī)劃。制定來年的年度指標(biāo)成了各位職業(yè)經(jīng)理人最為頭疼的一件事情，年度指標(biāo)下少了，老板的臉色不好看，畢竟老板做生意最大的目的是賺更多的錢;如果下多了，下面的員工會感覺壓力重重，最終可能引來系列零售終端問題(例如員工抱怨、員工離職等)，這些問題是很多做零售的朋友所不想遇到的。

　　去年，我曾經(jīng)參加過一個論壇，是關(guān)于未來零售之路的一個研討會，這個研討會整整召開了兩天兩夜。在第一天晚上的零售沙龍上，有個零售總監(jiān)提出了一個問題“根據(jù)以往的慣例，過去下達(dá)年度指標(biāo)的時候都是以一定的百分比進(jìn)行下達(dá)，在2013年下達(dá)的指標(biāo)中，只完成了84.3%，因?yàn)檫@個完成率，在制定2014年年度指標(biāo)的時候退縮了，這個市場變化太大，這個要怎么解決?”當(dāng)時這個問題拋出的時候，很多零售經(jīng)理以及培訓(xùn)經(jīng)理都深有感觸。從2012年開始，服飾行業(yè)都開始走下坡的狀態(tài)，2013年市場更是顯得更為低迷，這樣的市場讓很多從事服飾零售行業(yè)的人都摸不著頭腦。針對于這樣的市場情況，我們應(yīng)該怎么辦呢?

　　首先，最關(guān)鍵的一點(diǎn)是信心。不管市場再低迷，根據(jù)產(chǎn)品的生命周期線來看，市場不可能永遠(yuǎn)處于低迷的狀態(tài)，換句好聽的話，那叫做市場調(diào)整。目前的市場只是處于成熟期之后的一個回落，也是市場自我調(diào)整和把控的一個過程。在這個階段，很多小型的企業(yè)都會面臨著倒閉的問題，針對于這個問題，我們只能給予做好規(guī)避風(fēng)險策略，在大的程度上減少經(jīng)濟(jì)調(diào)整對自身企業(yè)的影響。

　　其次、各位從事服飾零售的人在以往的年度指標(biāo)制定中，是否會考慮到各種影響到業(yè)績制定的因素，例如：年度業(yè)績增減比例、員工費(fèi)用增減比例等等，下面我將影響年度銷售業(yè)績指標(biāo)的幾個重要因素進(jìn)行分解。

　　1、公司的營銷計(jì)劃

　　在年底的時候，每個服飾企業(yè)都會召開一個年度的營銷會議，這個會議主要解決兩個問題：今年工作總結(jié)以及明年工作方向，這個會議的參會對象會覆蓋整個公司所有的中心/部門。在開這個會議之前，HR的相關(guān)人員會通知所有的參會人員做好來年的一些工作方向以及費(fèi)用預(yù)算。雖然這個會議不會最終確定整個公司的發(fā)展方向，但是卻在最大的程度上影響著整個公司發(fā)展的運(yùn)營方向。作為零售職業(yè)人不妨利用這個會議，了解一下明年公司的整個營銷計(jì)劃(例：廣告計(jì)劃、產(chǎn)品投產(chǎn)計(jì)劃、市場開拓計(jì)劃等)，再根據(jù)公司的這些計(jì)劃，做好年度指標(biāo)制定工作

　　2、市場發(fā)展預(yù)測

　　在做年度業(yè)績制定的時候，市場的發(fā)展預(yù)測是一個很重要的考慮因素。這就好比買股票一樣，不只是要對過去的K線進(jìn)行研究，還要不斷去關(guān)注整個行業(yè)的形式發(fā)展，這樣你才能得出整個行業(yè)的發(fā)展趨勢。就好比目前的服裝市場，過去的兩年時間(2012年以及2013年)整個市場不斷下滑。這時候出現(xiàn)了兩個學(xué)術(shù)派系，第一派系：市場在2014年依然處于下滑的狀態(tài);第二派系：市場將會在2014年止住下滑的步伐，并且有些企業(yè)會呈回升的狀態(tài)。不同的派系所持的觀點(diǎn)不一樣，同時得出的預(yù)測結(jié)果就不一樣

　　3、往年業(yè)績增減比例及影響因素

　　每個公司做年底報告的時候都會涉及到同比增減，通過這個數(shù)據(jù)可以很明顯地看出整個公司的發(fā)展的速度。很多公司會把這個數(shù)據(jù)當(dāng)作一個考核的標(biāo)準(zhǔn)，到了年底發(fā)獎金的時候，它就是一個關(guān)系到你是拿一千或者一萬的指標(biāo)。不過它的作用可不僅僅是作為年底考核的一項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)，還有一項(xiàng)更為重要的是作為明年業(yè)績制定的參考。在年底做完業(yè)績環(huán)比的時候，不妨總結(jié)一下為何業(yè)績會增長或者下滑，深挖一下內(nèi)部原因，總結(jié)一下是實(shí)體發(fā)展還是泡沫發(fā)展，如果是實(shí)體發(fā)展，那么在今年的營銷策略上是否要加強(qiáng);如果是泡沫發(fā)展，那就要好好進(jìn)行檢討了

　　以上簡單談?wù)撽P(guān)于業(yè)績指標(biāo)制定的幾點(diǎn)重點(diǎn)考慮因素，當(dāng)然在實(shí)際操作中還要考慮的因素還有很多，例如天氣變化預(yù)測、市場拓展規(guī)模預(yù)測以及年度利潤點(diǎn)預(yù)測等，這些也是在很大程度上會影響到整個年度的業(yè)績指標(biāo)制定。個人建議各位零售經(jīng)理或者直營經(jīng)理在制定年度指標(biāo)的時候要把握一個重要原則，那就是“不要為了哄老板而讓自己下不了臺階“。

　　零售業(yè)是一門很深的學(xué)問，只有不斷地研究，你才能真正悟出其中的奧秘，一切貴在堅(jiān)持!