在下沙，有一位名叫林福廣的80后創(chuàng)業(yè)者，掌管著淘寶第一家女鞋金冠店，同時還運營著“出位”、“米基”兩家雪地靴旗艦店。

　　在林福廣位于高科技企業(yè)孵化器一千多平方米的辦公室內(nèi)，后臺運營和客服兩部門的人員最多，有四五十人。兩千多平方米的倉庫里，最新一季的春鞋已全部到位，不到十人在包裝發(fā)貨。

　　后臺運營是他的核心部門，主要負(fù)責(zé)網(wǎng)店的數(shù)據(jù)分析。他的網(wǎng)銷之所以如此成功，秘訣在于，他會利用“數(shù)據(jù)”來賣鞋。

　　30萬筆交易，靠的是數(shù)據(jù)

　　2006年，學(xué)設(shè)計的林福廣在淘寶網(wǎng)上開出一家網(wǎng)店“上上屋”，賣的是當(dāng)時最流行的雪地靴。“一雙雪地靴賺1.5元，一開店就賣了3000雙。”林福廣說。跟大部分創(chuàng)業(yè)者一樣，剛開始時，林福廣并沒有特別的招。唯有一點，那就是堅持，在堅持中，林福廣發(fā)現(xiàn)了經(jīng)營網(wǎng)店的殺手锏——數(shù)據(jù)。

　　“如果之前網(wǎng)店銷售3000雙憑的是運氣，那么后來30萬筆成功交易，靠的就是數(shù)據(jù)。”林福廣說，“比如，可以根據(jù)數(shù)據(jù)魔方、量子統(tǒng)計等，來分析顧客的所屬地以及顧客瀏覽了哪些單品等，這樣，顧客的喜好一目了然。”

　　“后臺運營通過這些數(shù)據(jù)，能了解自己品牌的客戶的喜好，從而分析市場。”林福廣說，“通過數(shù)據(jù)，賣家可獲取行業(yè)宏觀情況、自己品牌的市場狀況以及消費者行為等。”

　　爆款鞋的營銷故事：在數(shù)據(jù)中找買家

　　林福廣用一款雪地靴的銷售例子，來說明數(shù)據(jù)的妙用。這款雪地靴，外型時尚，有五種不同的穿法。林福廣告訴記者，起初發(fā)現(xiàn)這款產(chǎn)品的成交轉(zhuǎn)化率特別高，所以在網(wǎng)店最好的位置主推。

　　什么是成交轉(zhuǎn)化率呢?他進一步解釋，成交轉(zhuǎn)化率，是成交用戶數(shù)占產(chǎn)品頁訪客數(shù)的百分比，根據(jù)百分比來看產(chǎn)品的受歡迎程度。比如平均訪問深度，是用戶平均每次訪問瀏覽店鋪的頁面數(shù)，可以讀出客戶的黏性、產(chǎn)品吸引度、訪問需求匹配度等。

　　通過對這些數(shù)據(jù)的分析，林副廣覺得這款鞋子完全可以打造成爆款。

　　“為消費者推薦爆款，看似是網(wǎng)店推出的一項服務(wù)，實際上是網(wǎng)店營銷手段，是賣家提升銷量的重要方法。”林福廣說，“成功的爆款可以大大增加搜索的權(quán)重，讓你的商品獲得更多的免費展示機會，引進更多的自然搜索流量。”

　　好的數(shù)據(jù)分析，還能讓賣家迅速找到藍(lán)海市場，能精準(zhǔn)制定有效的營銷方法。林福廣說，開發(fā)雪地靴產(chǎn)品時，通過數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)大部分客戶認(rèn)為市面上雪地靴的鞋底偏硬，防滑性能不太好。

　　于是，他們研發(fā)了純橡膠底的雪地靴，同時對鞋底底紋進行改良，在鞋墊部分加入一層記憶海綿，讓雪地靴在穿著舒適度和防滑性上有了改善。推向網(wǎng)絡(luò)后，這款雪地靴獲得了很好的口碑和銷量。

　　“網(wǎng)絡(luò)世界，市場往往蘊藏在數(shù)據(jù)背后。”林福廣說。

　　數(shù)據(jù)軟件，管理整個公司運作

　　在林福廣的網(wǎng)絡(luò)銷售過程中，數(shù)據(jù)軟件幾乎涵蓋了所有工作環(huán)節(jié)，從售前、售后到銷售、財務(wù)等整個體系。林福廣笑著說，相比同行，他在早期就很注重流程化的工作和軟件應(yīng)用。“對每個工作流程的分解，拿銷售這個環(huán)節(jié)來說，包括接單、售后服務(wù)、訂單打印，我們很早就把流程細(xì)化分解，以便操作得更好。”

　　“根據(jù)數(shù)據(jù)軟件進行最有效簡潔的管理，這是林福廣的管理策略。比如導(dǎo)購、專業(yè)圖片拍攝、描述頁面的引導(dǎo)、售后服務(wù)機制、快速反應(yīng)的物流系統(tǒng)、選擇快遞公司，每個點都根據(jù)數(shù)據(jù)不斷進行改進。”