采取網(wǎng)絡特許分銷制

　　服裝非常適合網(wǎng)絡營銷，已成電商第一大品類。而且，消費者網(wǎng)購時的品牌觀念比線下弱化，這對沒有強勢影響力的服裝品牌是一個機會。想實現(xiàn)成功的網(wǎng)絡營銷，案例中的企業(yè)要做好四件事：

　　其一，做好產(chǎn)品定位。產(chǎn)品品質(zhì)是企業(yè)生存之本，這一點應堅定不移，同時，產(chǎn)品要在性價比上下功夫，定位為品質(zhì)/價格比卓越的品牌產(chǎn)品。為此，一定要篩選并比選主要競爭對手，在產(chǎn)品品質(zhì)趨近的情況下，價格上營造競爭優(yōu)勢。

　　其二，建設官方網(wǎng)上商城。一定要建設品牌專營店，牌子小不怕，可以逐步積累，但不能沒有品牌意識。打造知名網(wǎng)絡服裝品牌，比在線下市場做品牌，機會更大一些。建設官方網(wǎng)上商城的目的，就是打造網(wǎng)絡品牌形象傳播基地，發(fā)揮展示、銷售、服務功能。

　　其三，做網(wǎng)上分銷商而不是直銷商。面向專業(yè)服裝網(wǎng)店發(fā)展特許分銷商，與分銷商共享產(chǎn)品、服務與信息，并由分銷商開展網(wǎng)上直銷。當然，自營網(wǎng)絡品牌專營店也可以開展直銷零售業(yè)務，但要協(xié)調(diào)好與其他特許分銷商之間的銷售價格。

　　其四，制定好分銷激勵政策。比如根據(jù)進貨規(guī)模提供價格折扣、根據(jù)銷售規(guī)模提供返利等激勵政策，激勵網(wǎng)絡分銷商多進多銷。

　　總之，產(chǎn)品要定位為最具性價比的產(chǎn)品，這最對網(wǎng)絡分銷商的胃口。現(xiàn)在網(wǎng)店都非常注重誠信，注重信譽積累，只要產(chǎn)品品質(zhì)好，利潤空間大，就會成為他們的首推品牌。

　　打造立體網(wǎng)絡營銷體系

　　第一步，選擇第三方平臺。自建平臺成本太高，所以要借助有流量且成熟的第三方平臺，要有自己的網(wǎng)絡店鋪，相當于網(wǎng)絡大本營或根據(jù)地，初期可以選擇一家平臺，待成熟穩(wěn)定后再向其他網(wǎng)絡平臺拓展。

　　第二步，研究第三方平臺的同類產(chǎn)品。如果選擇淘寶，就要研究淘寶上與自己類似的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品將來會直接和你競爭。要研究它們的定位、概念、價格和文案等信息?？梢远嗫匆幌骂愃破放浦匈u得較好的商家，研究他們相關信息的宣傳及其他成功推廣和服務經(jīng)驗，在快速學習中借鑒別人的成功經(jīng)驗。{page_break}

　　第三步，明確服裝的定位，做好概念和內(nèi)容。研究好競爭對手產(chǎn)品及同類暢銷標桿后，要結合對目標客戶的理解，明確自己服裝的品牌理念，包括定位、品牌核心價值、口號等，把這些核心內(nèi)容轉換為對商品的文案描述。在網(wǎng)絡渠道，顧客沒有購買產(chǎn)品之前，打動他們的是你的語言描述。文案要清晰地表達出產(chǎn)品的USP(獨特銷售賣點)。

　　第四步，形成立體的網(wǎng)絡營銷體系。單靠第三方平臺坐等顧客上門，這種網(wǎng)絡營銷其實沒有價值。在第三方平臺網(wǎng)店建好之后，該企業(yè)需要拓寬網(wǎng)絡傳播面?？梢园言O計好的傳播內(nèi)容，通過官網(wǎng)、博客、播客、百度貼吧、微博、微信、論壇、社區(qū)等多種渠道進行推廣，目的是牽引流量來到自己的網(wǎng)店。此時的傳播主要表達三方面內(nèi)容：我是誰、顧客來到網(wǎng)店能得到什么好處、以往顧客如何評價我們的產(chǎn)品。這樣就建立了一個多渠道圍繞一個核心的立體網(wǎng)絡營銷體系。

　　網(wǎng)絡營銷絕非一個網(wǎng)店能夠支撐的，更重要的是通過明確自己的品牌定位，形成與競爭對手不一樣的概念區(qū)隔，然后通過立體化傳播幫助網(wǎng)店提高流量，透過差異化的訴求和基于顧客價值的文案提升轉化率。

　　以C2B預售制突破高庫存之困

　　所謂預售模式，簡而言之，就是先在網(wǎng)上出樣品、產(chǎn)品展示、收繳銷售訂單、訂金，然后組織開發(fā)生產(chǎn)，再有運輸流通，最后實現(xiàn)終端銷售。這將逐漸顛覆電商傳統(tǒng)銷售方式。

　　從服裝零售來看，整個渠道庫存是非常巨大的，如果在這個過程當中，將部分重要產(chǎn)品轉向網(wǎng)上渠道、轉向定制，如一件新品服裝先打樣，出樣衣，然后展示，收到定單，再組織批量生產(chǎn)，由消費者自己來決定到底生產(chǎn)怎樣的服裝、生產(chǎn)多少件，這將大大改變廠家在市場上的競爭地位，實現(xiàn)最大限度的低庫存。如今有越來越多的傳統(tǒng)渠道商家想將預售模式應用到線下渠道，在推出線下主款前，先通過線上預售測試消費者反應。

　　從長遠來看，如果案例中的企業(yè)采取C2B預售模式，一可以讓消費者拿到比單純的團購更低的價格;二可以讓產(chǎn)品供、產(chǎn)、銷鏈條更短更快;三可以滿足消費者小眾化的需求，實現(xiàn)個性化定制、柔性化生產(chǎn)。