高手支招：改變消費習慣，引導消費觀念

　　不同地區(qū)的消費者，會表現(xiàn)出不同的消費習慣，如果要改變消費者的消費習慣，經(jīng)營者必須對消費者的消費觀念進行引導。

　　1.明確餐館定位

　　餐館夏季生意不怎么好，這首先要分析一下餐館的定位。餐館可以定位為火鍋店，也可以定位為經(jīng)營羊肉類特色系列菜肴的餐館，或定位為特色火鍋店、大眾火鍋店，或單純就是一家餐館。就此看來，應(yīng)該把特色產(chǎn)品經(jīng)營透才是關(guān)鍵。

　　2.進行消費引導

　　如果餐館目前的拳頭產(chǎn)品就是涮羊肉，要想繼續(xù)經(jīng)營這個特色產(chǎn)品并在夏季吸引顧客，就必須主動積極地去做一些消費引導，比如通過一些中醫(yī)理論來說明什么體質(zhì)的人在夏季吃涮羊肉更有好處。當然，這要借助媒體來宣傳，并且一定要有真實的依據(jù)。但是，宣傳不是單純的使用促銷手段，像吃多少送多少，價格折扣之類，而是要突出產(chǎn)品能給消費者帶來什么益處。

　　例如，百年涮肉老字號夏天的生意就出奇地好，他們不是通過常規(guī)的打折手段來吸引客人，而是倡導夏天更應(yīng)該吃羊肉的觀念，“夏天氣溫高，人容易出汗、勞累而且喜歡吃冷飲、吹冷氣，耗氧很多，消耗其實比其他季節(jié)更大。在中醫(yī)理論里，羊肉屬于滋陰類食品，正所謂要陰陽均衡，春夏滋陰，秋冬壯陽，夏天吃羊肉就能達到補充體力的效果，而且羊肉性溫，內(nèi)含15種氨基酸，所以無論什么季節(jié)吃都不會上火。”

　　另外，東來順還特別講究烹飪方式，他們認為：“夏季的涮羊肉火鍋更應(yīng)清淡一些，如用清水涮著吃效果會更好，加一些涼性的甘蔗、冬瓜等中和一下口味也是不錯的選擇。”

　　3.做足火鍋特色

　　如果餐館當初是按照火鍋店的風格進行裝潢的，還可以考慮開發(fā)火鍋系列產(chǎn)品來做足火鍋特色。開發(fā)一些適合夏季的火鍋，可從底料上著手，比如清涼、溫補的鍋底，口感溫而不燥;也可以研究開發(fā)一些特色火鍋，以適合不同年齡階層的消費者需要，如冰淇淋火鍋;也可以根據(jù)當?shù)乜驮慈旱奶攸c，推出清香爽口的火鍋，比如清湯鍋底;還有，夏季瓜果蔬菜多，想涮什么都可以，比如健康時尚的蔬菜火鍋，滋補排毒的菌類火鍋，創(chuàng)意十足的水果火鍋等等。

　　夏季，由于氣候炎熱，很多人會感覺胃口不佳，如果能在餐館品嘗到各式美味的火鍋菜，消費者的胃口必定大開。顧客自然也會紛至沓來。